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2019年3月27日 (水)

まずは集客

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


商売とはお客様がいて初めて成り立つもの。

  特にスーパーはお客様が来店されて初めて成り立つ商売。

こちらから営業に回るという行為ではなく、こちらのリアルな売場にお客様が来店され、陳列されている商品を購入されて初めて商売が成り立つものである。

  店舗の業績とは売上金額を指す。

しかし、その売上とは客様が来店されて商品を購入することが前提となる。

  売上以前に来店客数を如何に高めるか。

数ある競合店の中から当店を指定して来店されるには何が必要か。
そのことも同時に売上対策として手を打ち続けることも重要なのだ。

  売上対策には二つある。

一つは、「客数対策」
二つは、「客単価対策」。

  一人でも多くのお客様に普段の来店頻度を高めてもらうこと。
  更に来店されたお客様により多くの商品を購入してもらうこと。

一つ目は主に店長の役割となろう。
二つ目は部門主任の役割となろう。

  より多くのお客様を店長主導で来店させ
  来店されてお客様を部門で取り合いする

そこに売場の活気が生まれ、来店されたお客様が地域の口コミを広げ、そのお客様の輪が更にお客様を誘って増えていく。

  売上が増加していく過程では上記の流れが生まれている。

最近、いろいろな競合店を見る機会に思うのは、「もっと客数を増やす工夫をすればいいのになぁ〜」と思うことがある。
売場はそれなりにしっかり作っているのに、店舗内でお客様がまずは来店したくなるカテゴリーや商品が、集客力を高めるような売場作りや仕掛けになっていないお店が多いように思えるのだ。

  客数が減少すれば、必然的に坪効率が低下する。
  坪効率が低下すれば、商品回転が低下していく。
  商品回転が低下すれば、荒利率低下に結びつく。
  荒利率が低下すれば必然的に品揃えが低下する。
  品揃えが低下すれば、益々客数が減少していく。

要は、負のスパイラルに陥っていくといことだ。
その負のスパイラルを解消するには、客数増という対策を一から始めていくしか方法は無い。

  それでは、どうやって客数を増加させていくのか?。

それはまず、自店の競合店はどこかを明確に定めることであろう。

  お客様は自由に買い物をする店を選択することができるのだ。

その自由度の中に自店という選択肢を増やしていくことである。
そこに食品スーパーでの買い物という原理原則を当てはめれば、答えは自ずと出てくるであろう。

  しかし競合店だって進化していくもの。

だから、対策としてより徹底すること、そして維持継続することが需要となっていくのである。

  中途半端ではお客様に伝わらない。
  継続出来なければ競合店に奪われる。

日々の暮らしを支えるという商売は、一発勝負ではいずれ負のスパイラルに陥っていくのである。








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商売」カテゴリの記事

コメント

ただのバイトさん、コメントありがとうございます。
スーパーマーケットという店舗の中でも部門ごとの役割という部分では、やはり野菜の商品的価格的魅力は大きな集客効果を発揮するでしょう。そしてそのことを自分の役割として熟知しているベテラン担当者なら、ただのバイトさんが仰るようなスピーディーな対応で魅力ある売場を提案し続けるだろうと思います。ただどうしても部門主任は目の前の予算に縛られながら仕事ををしますので、上司や本部バイヤーからの指摘に対応するスピードの方が圧倒的に早いということも事実。そこに店舗という個体でお客様と対応する店長の存在が重要となってくるのだろうと思います。

投稿: てっちゃん | 2019年3月31日 (日) 06時24分

いきなりですが、利益利益と言い過ぎなんです。客数が落ちてるのに、利益なんか考えている場合ではないんですよ。ただただ縮小均衡していくだけ。

客を引いてくるのはどう考えたって野菜ですよ。
台所に必須のじゃがいもやたまねぎが毎日安い。それはそれは、とても魅力的なお店ですよ。
冬だったら白菜がどこよりも大きくて鮮度もよくて、そして価格が一番安い店。
他の物は買わなくても我慢できる。でも野菜だけはそうはいかない。毎日使うものだからどうしてもシビアな目になる。

野菜で利益を取ろうなんて最初から考えているから、ロスが膨れ上がる。それがわかってない頭でっかちな人が多すぎますよ。

赤を切ってでも売る、売り続ける。その方が利益に結び付くんですよ。

おつとめ品なんか、さっさと売り払っていいんですよ。1割とか2割とかじゃなくて、大胆に最初から半額でいいんです。
15分で捌けさせろって主任のやり方の方が利益は取れてました。
15分で見切りシールが貼ってある商品を捌けさせるとは、裏を返せば12時間営業するのだったら、残りの11時間45分は見切りシールの貼ってない商品しか売り場にはないということです。

投稿: ただのバイト | 2019年3月31日 (日) 02時17分

dadamaさん、コメントありがとうございます。
理想はやはりチラシに頼らずともリピーターが増加して自然と客数増の売上増と進化していくことでしょうか。
そこにチラシという飛び道具が加わり集客された場面で更に充実の売場を提供すれば、新たな顧客獲得のチャンスであり、その繰り返しでどんどんリピーターが増加し業績が増加し続けていく。
言うは易しですが😅。

投稿: てっちゃん | 2019年3月27日 (水) 20時38分

k.kさん、コメントありがとうございます。
やはり私も部門チーフの時代は我が物顔で仕事をしていたように思いますね(笑)。
ただ、店長になって思うことは、商品を育てるか人(部下)を育てるかの違いでしょうか。人を育てた結果の商品回転であり業績拡大であることに気づくと、それはそれでやめられませんから(笑)。

投稿: てっちゃん | 2019年3月27日 (水) 20時33分

てつろうさん、コメントありがとうございます。
残念ながら本日はお休みを頂戴致しております(笑)。

投稿: てっちゃん | 2019年3月27日 (水) 20時30分

最近思う事は見える客数と言うのはレジ通過客数であって売場通過客数ではない。つまり来店されても売場を通らなかったりスルーされるお客様も多いのではないでしょうか。見た目の客数アップはチラシ等の集客施策を取れば上がるのでしょうがそれが正しいかどうかは意見が分かれる所でしょう。最近親しくなった(笑)とある企業は空間を可能な限り売場として利用する。商品ボリウム感では一番の企業かも知れません。その中に特売品もあればことPOPを屈指した衝動買いを狙ったも商品もある。所謂ドキドキ・ワクワクする売場。顧客ターゲットや演出は異なれど商品を動かすという点ではなる程と共感する事も多く、自社の顧客層にアレンジすれば客単価の向上に結び付くのではと感じています。

投稿: dadama | 2019年3月27日 (水) 16時09分

その通りですね、毎日の売り上げ速報を見て売り上げ高よりも構成比を中心に見てます。争奪戦です!

 12時までにある程度構成が上がってないと惣菜の売り上げが上がる時刻だから下がる。夕方の折り返しでどうか。天候、気温など加味して追加夕市建てるか決めてます。

とはいっても一人芝居(笑)皆時間超過はしないから自分で走り回ってます。だれかいつか協力者が出ると期待しながら。

当社の客数アップは店長の仕事とはいえ本部任せな感じですね。 部門はいかに構成比をあげて毎日の際物をロスなく売り抜けるか。生鮮チーフの毎日の踏ん張りどころです。これが意外と楽しかったりもします。

上級職位チャレンジもいいですが鮮魚チーフの仕事は意外と難しくもあり。

やればスーパーで一番楽しい職位なんじゃあないかと勘違いしてます(笑)

投稿: k,k | 2019年3月27日 (水) 14時40分

本日はどうでしょうか❗

投稿: てつろう | 2019年3月27日 (水) 00時43分

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