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2018年12月10日 (月)

客単価

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


客単価。

  客数 ×  客単価 = 売上。

売上拡大を図るには、客数を増加させることと、客単価を上げることが売上拡大へつながることを示した計算式である。

客数を上げるということは、要は来店されるお客様の数増やすことであるから、分かりやすい。

  しかし、客単価を上げるということはどういうことだろう。

この図式で逆算すると、

  客単価 = 売上(点数×点数単価) ÷   客数

これは、一人のお客様の購入した点数 ×   一人のお客様が購入した点数単価。

これをまとめると、一人のお客様が、より多くの商品を購入することと合わせて、一人のお客様がより単価の高い商品を購入してくれることで客単価が高まり、結果として売上増につながることを示している。

  より多くの商品とより単価の高い商品。

結果的には、このことを追求するために一つ屋根の下に八百屋、魚屋、肉屋、惣菜屋、パン屋、雑貨屋、豆腐納豆卵等の食品売場を中心にグロサリー商品を一堂に集めてワンストップショッピング性の高いスーパーマーケットという業態が出来上がったのである。

そこで一人のお客様により多くの商品を購入していただく目的で設立されたのである。

これが、八百屋、魚屋、肉屋、グロサリー店とバラバラに点在していたら、そこでは結局はその単品しか売れないという商売の限界を迎えることになる。

  それを打破するためにスーパーマーケットが生まれたのだ。

それは、どの部門も有機的につながっているから、より多くの点数を一人のお客様が購入してくれるのである。

  キャベツをキャベツだけ丸かじりする人はいない。

必ず刻んで肉と付け合わせたり、調味料を使って回鍋肉にしたりというメニューを作るのである。

  店内の商品を有機的に組み合わせてメニューを作る。

だから、スーパーマーケットに来店されるお客様が望むのは、どの部門もある一定のレベルを満たしてくれることである。

  ある部門は高品質であるがある部門は安いだけ。

これでは、一人のお客様が店内で買えるものや買えないものが混在し、非常に買いづらい売場となってしまう。

  ここに店舗内の横串が必要となってくるのである。

これはある程度企業としての方向性やコンセプトに基づいた店舗レイアウトや品揃え基準が設けられ、その基準に従って標準化が図られている場合が多いだろう。

  しかしそれでも客単価の高いお店低いお店が存在する。

企業でも客単価の高い企業、低い企業が存在する。

  これはなぜなのか?。

ここに店内での横串による買い忘れや価値訴求の優劣が現れるのである。

  お客様の買い物動機は多彩である。

その買い物動機を刺激する商品群の打ち出しを部門を越えた店舗という視点で売場作りや品揃え、レイアウトを追求していくと徐々に客単価は上がっていくものである。

  客単価の高いお店。

じっくり探求していくと、色々と見えてくるものがあろう。





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コメント

dadamaさん、コメントありがとうございます。
売上という数値を理屈で論じると上記記事のような図式に分解できますが、その分解を売場で具体的にどう具体策を打つか。
分解すればするほど複雑にもなるが具体策も見えてくるもの。
以前は、客数が増えれば全て良しの思想がありましたが、それだけではある部分の具体策だけに止まってしまうリスクがありますので、部門全体をどう巻き込むかという視点も店長という立場の人間には必要なのかと思われます。

投稿: てっちゃん | 2018年12月11日 (火) 06時31分

客単価 = 売上(点数×点数単価) ÷ 客数
この数式程奥深い物はないかも(笑)。
点数単価は特売や競合対策をすると下がる。だからコト訴求による売れて儲かる商品の販売に心掛ければならない。点数は定番整備や単品量販の進化が必要。今、心掛けているのが客数。
客数はレジ通過客数よりも売場を回る客数に注意せねばなりませんね。所謂「客動線」。店内に入られたお客様が如何にストレスなく買い回り時間を延ばせるのか。ボリウム陳列によるマグネット売場。定番に入りやすい通路幅。ゆっくり買い物をしたくなる店舗整備・・・
 客数 × 客単価 = 売上
これほど解答が見えない数式はありませんね(笑)。

投稿: dadama | 2018年12月10日 (月) 23時07分

ナリアキさん、コメントありがとうございます。
多様化しているから、仕掛け次第でいかようにもそこに集中させることも出来るという発想が大切でしょうか。
小が大に勝ることが出来るのは、旬の商材に絞ってでも徹底してその旬で地域一番になることだと思っています。
それが52週でその単品で勝利できれば圧倒的な優勢を得るのではないでしょうか。

投稿: てっちゃん | 2018年12月10日 (月) 22時50分

sakaeさん、コメントありがとうございます。
数値には色々な側面があり、色々な要素から産出されるもの。
だから、固定的に考えずに要素一つ一つを素直に認めることが大切ではないでしょうか。
客数減で客単価増が一概に悪と捉えてしまったら、客単価アップの手法が身に付かなくなっていくと思います。是非客単価アップの為の効果的な要因を肌で理解できたら大きな味方となるでしょう。

投稿: てっちゃん | 2018年12月10日 (月) 22時44分

重要なのは買上点数でしょう。
スーパーマーケットは買上点数を上げる為に開発されたシステムです。
もちろんお客様の買い物の利便性も考慮されているコンパクトで効率の良い買い場なのです。
巨大化した売場は下手すれば肥大化したとも言えます。
お客様のニーズは多様化している。
本当なのでしょうか?
最近ふと売場でお客様の買い方を見ていると、疑問に思う事があります。

私だけでしょうかね?

投稿: ナリアキ | 2018年12月10日 (月) 22時12分

客数が減少していて客単価が伸びているのはよくない傾向と教わったのですが、今日のブログを読んでそうでもないのかなと思いました。
客数が減って客単価が伸びているということは、見方を変えればそのお店の固定のお客様がより多くの商品をまたは高単価の商品を購入して頂いているということの表れなんですね。これからは客数も大切ですが客単価、特に、買上げ点数を意識して仕事をしていきたいと思います。改めて勉強になりました。ありがとうございます。
数字を評価するのは見方によって変わってくるので難しいですね。

投稿: sakae | 2018年12月10日 (月) 21時17分

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