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2018年11月23日 (金)

売場は戦場

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


昨日は、「伸びる組織」を記した。

  従業員が自ら考え行動する組織。

これが今現在伸びている企業のコンセプト。

  組織の最大化から最適化へ。

ここの舵を切らない限りは、組織は拡大してもその地域で最適化はされていかない。

  最適化されなければいずれその地域で負け組となっていく。

そこにくさびを打ったのが、昨日の事例である。

  最適化していく為には売場を持つ店舗の強化が必須。

要は、店舗という現場で従業員が自ら考え自ら行動することが必須だということだ。
従来であれば、組織を最大化する目的で、本部主導で考え、その結果として店舗が一糸乱れぬ統一的な行動をして効率化を図り、無駄のない店舗運営を図ってきたが、これだけ個店を取り巻く競合環境が変化してくれば、個店最適化を図らなければその環境が適合できない状況になってきているのだろう。

  従来は個店対応時は本部へお伺いを立てた。

その結果、概ねは却下され、10に1つが認められても、それに要する時間は多大であり、結果として状況はさらに悪化しているというのが現実でもあった。

  要は、売場は戦場なのである。

戦況は刻一刻と変化していく。

  最前線の戦闘員が即判断し即実行しなければ殺される。

これが戦場であり、また現場の同様のことが起こっているのである。

  売場で起こる現実は二度と戻ってはこない。

そこに来店されたお客様は二度と同じ買い物行動はしないといことである。

  本部指示の売価。
  本部指示の売場。
  本部指示の値下。
  本部指示の〇〇。

本部指示がこうだから、売価はいじれません。
本部指示がこうだから、売場はいじれません。
本部指示がこうだから、値下はいじれません。

  等々が従来の現実。

そして、本部指示通りの対応だから、売り上げや荒利に関しても現場は関心がありません(笑)。

  結果、上記のような現場のスタンスになっていく。

特に、荒利率の結果に関してはの責任は現場には希薄である。
これでは、従業員は自ら考えず惰性で行動するスタンスになっていく。

  数値責任を持つ。

その為には数値責任者が、その数値を達成する為にどう行動するか。

  本部指示は一応の目安であり結果責任は自らの行動にあり。

そう覚悟しないと、売場は戦場であるという認識には立たないだろう。
その為には、戦うというスタンスが重要になってくる。
それでは、一体誰と戦うのか?。

  それは競合店。
  そしてお客様。

個店で異なる競合店。

  競合店の強み弱みから自店で最優先ですべきことは。

これも時間との戦いでありスピードとの戦いである。

更には、来店されるお客様も同じ環境で同じ買い物をすることは二度とない。

  来店されたお客様にその場でどう対応するか。

その買い物行動から、自店の商品動向を見極め、本部が提案する商品動向とのギャップを理解し、自店のお客様へより近く為にそのズレの部分を修正していくのが現場の最適化となるのである。

  戦況は刻一刻と変化していくのである。

その変化に即対応し即行動することが最適化であり、それは本部指示を考慮しながらももっと最適な具体策を実行する場なのである。









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コメント

k.kさん、コメントありがとうございます。
どうしてこのブログへのコメンテーターはこんなにも自由は発想と自由な行動の方が多いのでしょうか(笑)。
結果は自分で尻拭いをする。
その覚悟が自由な発想と行動、そして必ず結果で示すという緊張感を持ち続けられるのでしょうか。しかしそんな売場は必ずお客様からの支持も高いのですがね。

投稿: てっちゃん | 2018年11月23日 (金) 23時38分

松岡さん、コメントありがとうございます。
自分で売りたい商品を売り込む。
ここに仕事の醍醐味があるのは間違いない事ですが、それでもそれを実現してしまうというところに、その楽しさを追求する奥深さがあるのでしょうね。
誰もやらない事を敢えて自分がトライしてやり遂げる。この爽快感があるからやめられないのでしょうね(笑)。

投稿: てっちゃん | 2018年11月23日 (金) 23時33分

ナリアキさん、コメントありがとうございます。
引き算で自分の数値を残るタイプと足し算で数値を残すタイプがあるとすれば、売上拡大志向で足し算をするタイプの仕事の面白さを如何に自分で身につけていくか。組織の大小に関わらず、そんな仕事観を奨励する組織にしていきたいものですね。

投稿: てっちゃん | 2018年11月23日 (金) 23時28分

sakaeさん、コメントありがとうございます。
自由裁量が許される組織。
だからこそ、単品量販にも自分の意志を通して思い切りトライできるのでしょうね。羨ましい環境です。

投稿: てっちゃん | 2018年11月23日 (金) 23時24分

dadamaさん、コメントありがとうございます。
まさにパラダイムシフトが起こるということですね。
働く従業員にとっては自ら考えて働かざるを得ない環境に好むと好まざるに関わらず到来するパラダイムシフト。
いよいよ従業員が自分の事として受け入れていく段階に入ったという事ですね。

投稿: てっちゃん | 2018年11月23日 (金) 23時21分

皆さんと同じになってしまいますが(笑)
私もバイヤーさんが作った計画書などと同じ計画はしません。

反抗しているのではなく魅力を感じなかったりで独自に動かしてます。
エリアmgrが来れば叱られますがすいませ~んって一度直して帰ったら元に戻します。
チラシ品やアウトパックは統一売価。これは当然ですが、近海魚、生切り身等は指示売価は参考にしかしません。物をみて、量を考えて判断。 自分が買わない値段ではつけません。
しかしながら、それを生え抜きの社員たちに説くのが大変。Kチーフは本部のいう事聞かないんです~チェーンストアなのに、おかしいですよね、変わり者ですよ!って言われる始末。
何も考えないで仕事してるあんたらの方がおかしくないか?って思っても声に出せず黙々と時間までに終わらせてとっとと帰る昨今です。 
とどのつまり、地域性を細かくバイヤーも分析してない、出来ないのに全店統一の売り場計画なんて絵に描いた餅です。チェーンストアでも裁量は現場。
地域密着を謳ってるなら尚更土地土地の違いで変えるべし。
信頼置ける上司がついてもそのままに売り場は作りませんがね、個性も出させてもらいたいので(笑)ケツは最後は自分で拭かねばならないからです!

投稿: k,k | 2018年11月23日 (金) 21時47分

うちはある意味エンドなど決められたりしますが、私はほとんど、無視!(笑)で、巡店の時怒られる(笑)いつも言われるのがまた松岡が自分の好きなものばっかり売ってる!と(^_^;)でも、現場が必死になるのは結局は美味しい、気に入ってお客様におススメしたい!というのも凄く大事なんじゃないかと思っております。もちろん儲かる商品ですが。あとは気に入った商品をバイヤーに入れさせる!これもよくやっております。でもなんだかんだ、やらせてくれる会社なので私はありがたいです。

投稿: 松岡 | 2018年11月23日 (金) 20時36分

最前線と後方支援の意思疏通や信頼関係がないと、指示命令通り実行する事も、自由裁量で動くこともできませんね。

しない
やらない
できない
わからない

無い無い戦争じゃダメです。

組織が大きくなればなるほど、出てくる病気なんでしょうね。

投稿: ナリアキ | 2018年11月23日 (金) 20時01分

私の職場は規模がそれほどでもないので、現場にかなりの裁量があります。売上をしっかり作れるならば、セール企画は別ですがバイヤー指示を無視しても怒られません。むしろ売上と利益をとれるのなら、どんどんやれと言ってくれます。バイヤーはバイヤー指示よりも現場に裁量を与えて、好きに売場を作ってもらいたいと以前酒の席で言っていました。現場に応援に入ってくれる時もどんな売場にするのかこちらの意見を聞いてくれます。
作と演の関係の問題については普段、本部指示にがんじからめになっていないので、正直に言いますとあまりピンときません。私が今の組織に辞めないでいるのも、現場に裁量があり、自由な売場を作れるからだと思います。

投稿: sakae | 2018年11月23日 (金) 16時53分

当社は来年より個の業績により給料やボーナスが変動する制度に変わります。色々な問題も噴出するかも知れませんが、売上と利益達成が収入に直結するのですから自ら考え迅速に動く事が求められます。
回転率の早い生鮮が一気に人気の職場になるかも(笑)。

投稿: dadama | 2018年11月23日 (金) 16時46分

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