単品量販の目的

皆さん、こんにちは。
　食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


このブログでも幾度か記してきた内容。

　　単品量販。

自分の受け持つ数ある商品の中から一品に集中して売り込むこと。

　　一品と言わずカテゴリー毎に数品受け持つ場合もあろう。

理想的には、従業員一人一人がとりあえず一品受けもって単品量販をしているという構図になれれば最高であろうか。

　　単品量販。

この業界ではいろいろな場面で登場してくるキーワードであろうか。

　　単品量販の目的には三つあると私は思っている。

一つは、まさに単品を量販することによって、販売実績を作り売り上げを上げること。目先の業績を改善させることが目的となろう。

　　特に生鮮部門は鮮度が命。

自分で発注したり送り込みによって大量に入荷した商品を、その日のうちに売り切らなければならないような場面では、この単品量販力は大きな効果を持つ。

二つは、単品量販を繰り返すことによって、販売技術を養えるということだろうか。

　　こんな売場を作ればどんだけ売れる。

そんな経験を積み重ねていくと、自然に販売力が身についていく。
また、相場品に関しては、いくらの相場になればどんだけ売り込めるという自分の限界点が見えてくるし、逆にその限界点を超える経験を積み込むこともできる。

　　この経験は非常に有効である。

一度身についた販売力は、絶対に失うことはない。
そしてそれは、他店舗に異動しても有効に活かせる販売技術となろう。

そして最後は、単品量販によってお客様もその単品を認知し、その単品が単品量販を終えて定番に戻った後に、従来の販売数量を大きく超えていく商品として定番を強化してくれるのだ。

　　実は単品量販の本来の目的はここにあると私は思う。

最後は定番強化に繋がるか否か。

単品量販をその場の売り上げ拡大にのみ効果を求めてはならない。
単品量販により、より多くのお客様にその単品を認知させることで、その単品の商品的な魅力を拡散できたわけであるから、その拡散効果を定番に戻した後も引き続き大きな効果を定番にてもたらしくれることを期待しての単品量販。

この行為を単品を変えながら実現していけば、単品量販された商品で定番ががっちり固められ、徐々に定番だけで売り上げが拡大されていく構図となる。

　　定番が強くなる。

このことが永続的に売り上げを拡大させていく原理原則となる。

　　単なるいっ時の売り上げ獲得が目的ではないのである。

せっかく在庫リスクや廃棄リスクを負ってでも単品量販をするのであるから、後々までもその効果を継続的に発揮させることが隠された本来の目的として位置付けたいところである。

　　結果、その単品が定番を押し上げてくれるのであるから。

そんな本来の単品量販の目的を、それ以降は逆に裏ずける検証が重要となってくるのである。

　　単品量販で売り切ったから終わり、ではないのである。