｢作｣と｢演｣ その２

皆さん、こんにちは。
　食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


「作」と「演」。

　　このブログでも何度も取り上げてきたテーマ。

本部の「作」。
現場の「演」。

　　本部で作（策）を施して、現場で演（艶）じる。

よって、本部では商品を中心に川上の情報を有効に取り入れながら策を講じ、店舗ではその策を土台として、店舗の地域性や暮らしからのお客様の買い回り、更には競合店との比較の中から自店の強みを如何に引き出してお客様に差別化を図りながら、自分なりのアレンジをして、その場に応じた艶やかでエキサイティングな役を演じることになる。

　　本部主導の作を単にそのまま実行することではない。

ここを履き違えると、個店の特性が失われ、お客様の志向や競合店の強みをまともに受けてしまい、魅力の無い味も素っ気もない演となってしまうと言うことだ。

　　大切なのは、目を向ける相手。

常に現場ではお客様と向き合い、お客様の志向を踏まえて作を演じなければならない。

　　そしてそこに競合店という競争相手が存在するということ。

我々の店舗では、競合店の存在抜きには語れないほど、自店の業績を左右する存在となっている。

　　競合店からお客様を振り向かせること。

これも大きなテーマとなって我々の前に立ちはだかっているのである。

　　その為に、本部の作を如何に「策」に転換できるか。

その策を自らアレンジして、自ら演じるのである。
　　
　　そこにはアレンジする技術とアレンジする勇気が必要となる。

いくらアレンジ力を持っていても勇気がなければ演じられない。
逆に勇気ばかりが先行してもアレンジ力が無ければ効果は無い。

　　本部主導の作をそのまま演じるのは簡単なことだ。

そこにはそのままの商品化や陳列が提案され、商品も用意されている。

　　しかし自店でその売場がお客様に支持されるのかどうか。

作と同じ商品を演じようにも、その演じ方は千差万別である。

　　SKUの持ち方や陳列の仕方。
　　主力品をどう売り込むのか。
　　時系列ごとの展開の変化は。

いろいろな要素が絡んでくるのが現場での演である。

　　そしてそれを毎週毎週継続してアレンジしていくこと。

その継続がいつしかお客様の支持に繋がり、自分のお店というスタンスで競合店と比較されるのである。

　　自店の強みはどこにあるのか。
　　それはお客様に伝わっているのか。

その為には、どんな演を継続して演じていけばいいのか。

　　それを継続して数値効果を検証していくこと。

最後はやはり結果に結びついているのかどうか。

　　この最後の視点が販売技術となって身についていくのであろう。