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2018年9月22日 (土)

店舗の荒利率

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


荒利率予算。

  毎年年度前に予算組みをする。

そして、店舗計の売上予算、荒利額予算、そして結果的に導き出される荒利率予算が決定する。

  この後に、諸々の生産性予算等が自動的に組み立てられていくのだろう。

ここで重要な数値の一つが荒利率予算であろうか。

  荒利率予算が先行して決定されることはまずない。

それは、荒利率とは目的ではなく、売上金額と荒利金額が予算化された後に、結果的に荒利/売上×100 で導き出される目標数値だからである。

  しかしこの目標数値は常に普段から我々を縛る目標でもある。

売上予算は全力で良い売場を作ろうとする大きな目標であり、日々の普段の売上を狙う数値ではあるが、その細部にある販売計画や特売計画、更には値入れ計画等は荒利率予算があってこその値入れ計画なのである。

  荒利率目標があるからこそ日々の具体的な数値が決められる。

そう言っても過言ではない。
それだけ、我々の普段の仕事においての荒利率予算の数値は値入れ計画を立案する上で大きな意志決定要因となっていくのである。

そして、店舗計の荒利率が決定すると、二段では部門毎の荒利率を決定させる。

  ここからが部門政策が具体化されていくステージとなろう。

青果を強くしたい。
どこのお店もそういう政策を取るとする。

  しかし、そのレベルをどこに置くのか。

そのレベルの設定に関わってくる具体的な数値であるのが荒利率予算。

  荒利率予算 5%。
  荒利率予算 10%。
  荒利率予算 15%。
  荒利率予算 20%。

概ね、新店の荒利率予算は低く設定されているものだ。

  なぜか?。

当然、顧客獲得の為に、安価な特売設定にて当初はお客様獲得競争をリードし初年度の売上高を得る為である。

  例えば青果部門の荒利率設定でも上記内容が存在する。

それが、鮮魚、精肉、惣菜、グロサリーと細部に別れて、部門政策に合わせて荒利率が設定され、そこから算出される荒利高を店舗計の荒利高と照合して部門の荒利率を微調整しながら部門予算が算定されていく。

  荒利率予算は店舗政策を反映するもの。

だから、ここには店長の関与が必須となっていくべき。

  店長として自分のお店をどう競合と差別化していくか。

それを数値上表現したのが、荒利率予算だと私は思っている。

  “この荒利率をどう達成するか?”

私の場合は青果の荒利率予算は低く設定している。

  それは安く売る為だけが目的ではない。

失敗しても、その商品を処理する余裕を持つ為に。
だから、失敗を恐れずに仕入れられる環境を作りたいが為である。

  逆にグロサリーは高めでも良しとしている。

グロサリーで価格訴求する意図が少ないからだろう。
そして、ある程度本部支持通りの売場つくりと特売設定を守って日々の商売をしていると、ある程度の荒利率が決定してしまうから。

  鮮魚の荒利率は売上高次第で全てが決まる。

だから、鮮魚の売上は特に気を使うが、万が一売上が厳しい状況であれば、私は売場をあるべきスペースに調整する。

  刺身が売れなければ妥当なスペースに縮小する。

そこからリスタートしなければ、無駄な作業と無駄な廃棄ロスから無駄な対策を講じなければならない事態に陥るからだ。

  無駄な対策ほど無駄な時間はない。

本来の売上に見合わないからあるべき利益率を取れないのだから。

  この不満を課題に変え、そして行動する。

その壁を乗り越える達成感が、仕事のやり甲斐ではないだろうか。

  そんな仕事観を確立して欲しいものである。






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コメント

sakaeさん、コメントありがとうございます。
荒利率予算とは、メリハリのある数値に設定して、そのメリハリという違いが部門コンセプトを表すものだと考えております。
sakaeさんの立場で自分の部門の荒利予算を設定するなら、牛肉は低荒利に抑えつつ、豚肉、鶏肉、加工肉でしっかりと荒利を稼いで、その原資を牛肉に活用して攻める牛肉売り場を作って、競合店と更に差別化を図る。そんなコンセプトを提案して、牛肉の商品化を更に学びますね。

投稿: てっちゃん | 2018年9月23日 (日) 06時44分

dadamaさん、コメントありがとうございます。
一時の経費、一時のロス、一時の人件費。
ある一時に増加する目先のコストを削減することでその一時は収まるのでしょうが、そのコストをその後の販売促進に結び付け、結果的にコストで終わらせるのか、いずれの資産として運用できるのかがその後の成長を分けますね。
私はいま現在ロスを出しながらも夜の売り場強化を図っています(笑)。

投稿: てっちゃん | 2018年9月23日 (日) 06時39分

荒利率予算はその店舗の意思表示なんですね。今までそこまで深く考えていませんでした。あまり高い予算を設定されてしまうと、守り重視になってしまいますね。
精肉部門と加工肉部門は従来、比較的高めの荒利率予算が組まれていましたが、最近は牛肉の荒利率予算までも高く設定されています。牛肉の高い荒利率予算を達成しようとすると、どうしても守りに入り外国産ばかり品揃えをしてしまい、売り場がつまらなくなってしまいます。しかし、ここ1、2ヵ月は競合店の牛肉売り場が貧弱なためか、国産牛の売れ行きが好調でなんとか予算を達成できています。攻めた売り場作りで予算を達成できた時は痛快ですね。

投稿: sakae | 2018年9月22日 (土) 21時06分

店舗は利益を生まねばならない。当たり前の事ですがも最近は人件費・光熱費等のランニングコストを考えると荒利の確保が困難な環境。当社もEDLP対策を施した店舗は客数・売上も上がるのですが荒利が伴わない。残念ながら現職務は店舗所属でないので具体的指針が出せませんがEDLPを施した目的は何なのか=お客様は店舗に何を求めているのかを店長が腹に落としメンバーと共有・行動を起こさねば、長年培ってきたお客様の企業イメージから来る信頼関係を失い兼ねないので心せねばならないと思います。

投稿: dadama | 2018年9月22日 (土) 18時53分

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