ポイント頼りのリスク

皆さん、こんにちは。
　食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


ポイントカードによる販売促進。

　　一歩間違うとポイント地獄に陥る。

ポイント○倍セール。

　　商品とは別の販売促進。

通常であれば、ある一定金額の購買金額に対して、一定のポイントを加算。
そのポイントがある一定のポイントになると、ある一定の買物金額券が発行されるという仕組みがほとんどであろうか。

　　そのポイント加算を通常の2倍、5倍、10倍と加算する設定。

例えば、毎週日曜日はポイント２倍デーとか。

　　設定当初は飛躍的な効果が生まれる。

前年比で２桁の販売金額の伸び。

　　さて、ここからが問題だ。

そして翌年。

　　前年が２桁の伸びを示した反動は大きい。

この２桁を伸ばした時に、それと同時に売り場のメンテナンスを図り、増加したお客様に対してどのような売場の良さを提案したか否かで翌年の伸びが重荷になってくる。

　　売上げの伸びに慢心して売り方を変えなかった。

その結果として、翌年は同じポイント2倍セールを継続したにも関わらず、売上は昨年の110％に対して、90％前後。

　　再び一昨年まで落としてしまった。

よくある話である。

　　結果、ポイント5倍セールで対策を打った。

これもよくある話。

　　そして更に翌年はポイント8倍へ。

これがポイント地獄である。

　　ポイント販促の低下はポイント販促の更なる強化で。

何がいけないのか？。

　　現場の販売力が何も進化しないからである。

現在の業績が何に起因しているのか。
そこが曖昧だと、現場は慢心してしまう。

　　“この業績はオレのチカラだ”

そのような慢心は、どんな人間でも陥る魔物。

　　どんなに意志が強くてもそれは防げない。

だから、ポイント販促の強化は慎重に慎重を重ねることである。

　　できれば、そこには手をつけない方が良い。

ポイント販促には一切頼らない。

　　そう覚悟した方が長い目で見て一番の近道ではなかろうか。

現場が、売場作りが、従業員の販売力が進化していかなければ、そして競争力がついていかねば、ポイント販促は逆効果としてしか後々には残らない。

ポイント販促とは、それだけ簡単に即効性のある販促である。

　　簡単に即効性のある販促。

それは逆に、そこに頼ろうとする人間の弱さの表れであり、結果として、その慢心により益々競争力を失っていく序章なのである。

　　その点を戒めていきたいものである。