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2018年8月23日 (木)

評価ポイント

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


お客様がお店を評価するポイント。

  「あのお店は良い魚を置いている。」

そのようなポイントはどこにあるのだろうか?。
魚だけではなく、野菜、果実、お肉等々、お店の品揃えに対しての評価ポイントはどこにあるのだろうか。

当然、すべての商品や品揃えに対してそう感じているわけではないだろう。

  部門毎にあるカテゴリーを以って評価されているのだ。

お客様が評価してくれる売場のポイント。

  しかしそのポイントはリスクも高い。

お客様が評価するポイントが、そのまま実際の売れ筋に結びつくかというとNOだ。

  評価はするが、購入はしていない。

それも現実。

  だからと言って売れ筋に絞ってもいけない。

その評価が来店動機に繋がっているのだから。
自店の強みに対してのお客様の評価があるから、そのカテゴリーの商品や単品が実際には量販されていはいないが、そのカテゴリーの高い評価によってその部門やそのお店に買い物に行くという来店動機が高まるのである。

  数値には現れない効果。

この効果検証は難しい。

だから、企業のトップや上司からロス対策や荒利対策の指示命令として、死に筋商品のカットや廃止を告げられてもなかなか反論できないのが実情であろう。

しかしその評価があるから競合店と比較して来店されるのである。

  野菜なら「価格」であろう。

実際の安さではなく、お客様のイメージでの安さである。

  「あのお店はどこよりも安い。」

そうお客様が認識しているかが重要。

  果実なら「味」。

それも、今が旬の果実での味と品質で負けないこと。

  「あのお店の果実はハズレが無い。」

この評価は絶対である。

  魚は丸魚の鮮度と品揃え。

丸魚の代表格の「イカ」「アジ」「イワシ」「秋刀魚」が刺身用であることを絶対条件に、毎週の産地直送で豊富な品揃えを提供されていれば評価は高まる。

  「ここはお魚が豊富ね。」

しかし、魚はすぐに鮮度が落ちる。

  鮮度落ちの前に売り切るという販路がなければロス増となる。

その販路を構築しない限りは、豊富な丸魚の品揃えは実現してお客様の評価は得られない。

  精肉なら「牛肉」。

和牛と言いたいところであるが、輸入牛の豊富な品揃えとアイテム作りの方が最近はお客様の評価が高いように思える。

  それだけ牛肉を食する場面が多くなったのだろう。

そしてそれを実現できるのは、豚肉での荒利ミックス。

  豚肉相場は精肉の明暗を握るのである。









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コメント

dadamaさん、コメントありがとうございます。
Cランク商品をAランク商品に昇格させお客様に価値を訴求するお店。
まさにそのことが、「お客様に豊かな生活を提案する」という企業理念となるのでしょうね。
それを単品量販力と連動させて主力品同様にCランク品の単品量販によって広く価値を周知させていく手法と技法。
そしてそれを理解し現場が販売力を身につけていく。それが一体化したときの企業の強みは計り知れないですね。

投稿: てっちゃん | 2018年8月24日 (金) 06時32分

Cランクの商品はデーターを鵜呑みにするとカット対象となり、売筋の商品に絞られる。一見正しいようですが競合も同じ施策をしている場合が多く、特にドラックやディスカウンターはAランク商品の価格政策で攻めてくるので自ら同質化の競争に入り込んでしまう事になりますね。Cランク商品も売り方次第でAランク商品になる事を私も体験してきましたし、コト訴求で露出する事により競合との差別化商品となり得る。Cランク商品をお客様に認知させAランク商品に昇格させるのも店舗の醍醐味だと思うのです。

投稿: dadama | 2018年8月23日 (木) 22時01分

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