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2018年7月 6日 (金)

守りどき

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


昨日は「攻めどき」を記した。

  今日は、「守りどき」。

攻める、守る。

  なんとも穏やかな話ではないが、この業界では当たり前。

そして、昨日は、私流の攻め方の話。

  それじゃ、守り方は?。

私は「攻める」ことと「守る」ことは全くの正反対のこととは思っていない。
昔からよく言われる言葉。

  「守りながら攻めろ。」

守りながら攻める?🤔。

昨日のブログでこう書いた。

  競合店の出店、閉店。
  道路付が変わった時。
  敷地内テナント出店。
  そして自店の改装時。

お客様の来店頻度が上がる時は興味本位で来店される時。

  ここは攻め時だ。

守りどきとは、この逆の場面であろう。

  競合店が出店した。
  競合店が改装した。
  道路付が改悪した。
  自社の評判が悪化。

外部、内部の与件が変化し、お客様の購買動機が変化した時。

  最低でも一年間は数値回復が見込めない。

それでも一刻も早く以前の数値に戻したいし企業幹部もプレッシャーをかけてくる(笑)。

  そんな時は守りどき。

こんな時は、何をやっても数値が回復することは少ない。

  黙って指を咥えて見ているのか?。

当面は基本をコツコツとやり続けていくことが最優先である。
商品回転が低下するから鮮度維持が当面の課題だろうか。

  売場や在庫の鮮度を最優先に維持することが重要。

そして、相手がどの程度に落ち着くかを見定めること。

  競合店が主導権を握る環境の変化。

その場面では必ず相手が仕掛けるわけだから、相手が変化してくるものだ。

  必ず競合店が落ちてくる場面がある。

そこまで基本をやり続けてその時を待つ。

  これが守りどきの鉄則。

焦って仕掛ければ、必ず売場の鮮度が落ちる。

  これは相手の思う壺であろう。

仕掛けた相手が変化するまで、こちらは愚直なまでに基本をやり続けて相手の落ちどころを待つ。

  その選択眼は重要だろう。

相手の鮮度が落ちた、品揃えが落ちた、売価が上がった、従業員が減った等々。

  そこで弱みを突く。

弱みもいろいろ出てこよう。

  都度都度、突いていく。

これもやり続ける。

  そうこうするうちに半年が経過。

数値は必ず回復傾向に向かうだろう。

  その数値回復過程を上司や部下と必ず共有することだ。

ここまで戻った、あとどの程度で以前の数値に戻る、等々の情報を共有。

  この過程の中で従業員のモチベーション維持は非常に重要だ。

従業員モチベーションが維持されていれば、このあとは一年を待たずに相手のつまずきをきっかけて昨年をクリアしているだろう。






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コメント

sakaeさん、コメントありがとうございます。
今年は厚切りステーキがトレンドですから、いろいろな部位で厚切りの商品化は攻め時では無いでしょうか。
従来は版の大きさがトレンドでしたが、今は版よりも厚さ。
輸入のサガリ肉などは非常に柔らかく美味しい商品ですのでどんどんチャレンジしてほしいものですね。

投稿: てっちゃん | 2018年7月 8日 (日) 00時08分

攻めどき、守りどきは曜日や週、月単位でもありますよね。難しいのはそれが毎年微妙に変化していることです。
6月度は例年なら牛肉の動きが悪く何を出しても売れないのですか、今年はステーキや焼き肉商材がよく動き、5月度をわずかですが上回る結果になりました。
商品の動きやお客様を注意深く観ていないと攻めどきか守りどきかを見極められないですね。

投稿: sakae | 2018年7月 7日 (土) 18時50分

dadamaさん、コメントありがとうございます。
商売の根底には常に基本とい土台があって、その土台を固めておかねば、いざという時の攻めどきにジャンプできないという事でしょうか。だから、基本がしっかりできて切る企業は脅威です。
基本を固めた企業が飛躍している昨今の事例は多いですね。

投稿: てっちゃん | 2018年7月 7日 (土) 06時22分

基本の徹底を守りと捉えるなら攻めと守りはスポーツ同様連続的・継続的なのでしょうね。
競合が出店・改装したから守りを慌てて固めても日頃の自店の評価が低ければ簡単には戻らないと思うのです。開店時にお客様が期待するのは開店祝の特売品。意外と定番品は買っていかない。単品やカテゴリーの売上が落ちても客数が落ちなければ攻め時はいくらでもあると思いますが、客数が時系列で低減していくと非常に厳しい状況になると思います。客数の低減は日頃の守りを怠った代償なのでしょう。

投稿: dadama | 2018年7月 6日 (金) 07時28分

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