« 私の3−3−3 | トップページ | 惣菜強化への課題 »

2018年6月 5日 (火)

商品育成

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


昨日は、「私の3−3−3」を記した。

  今日は、その一つである「商品育成」。

主力商品であれば、商品部も販売部門、そして店舗も黙ってでも商品を売り込もうとする。

  黙っていても販売意識が働くもの。

逆に、B商品やC商品は定番で静かに販売するのみ(笑)。

  しかし、定番で品揃えをするには理由がある。

その理由によっては、今後お客様の支持が高まる商品も隠されていよう。

  それをメディアに任せるか企業が自主的に行うか。

そして、昨日も書いたが、その割合を

  売上志向 〜 3割。
  定番育成 〜 3割。
  商品育成 〜 3割。

このバランスを考慮することが大切だと思っている。

  単品量販の中に商品育成を意図するものを入れ込む。

意識的にこのことを計画できるかどうか。

  これは商品部の役割である。

その役割を認識し、商品選定し、店舗へ伝える。

  この選定と伝え方。

ここに商品部のバイヤーの大きな役割がある。

  ここで重要なのはバイヤーの熱意。

得てして商品部に属すると、自分を正当化しようとするために冷静に論理的に存在しようとする。

  これはこれで基本であろう。

しかし、それを販売部の店舗へ伝えるときには、熱意に変換してから伝えなければ、店舗は踊らない(笑)。

  如何に店舗を踊らせるか。

ここにバイヤーの力量があろう。

  店舗を如何に踊らせるか。

これは、バイヤーの正当な理屈をそのまま店舗に伝えることではない。

  必ず「熱意」に変換するという行為。

これなくして、店舗は店長は踊らない。

  それを一言で言うと「ワクワク」と言う擬似語である。

現場では「ワクワク」感がないと踊らない。

  その根源はバイヤーの熱意。

店長会等でバイヤーが淡々と商品説明と、次月の単品量販計画を説明するが、しらっとした表情で単品量販計画を説明されると、ついついそのバイヤーをひっぱたきたくなっていくる(笑)。

  “単品量販を冷静に語るな!”

そう怒鳴りつけやりたくなる時がある。

  商品育成は店舗で行うもの。

その店舗が燃えて行動することが第一である。

  要は店舗に火を付けるのがバイヤーの役割でもある。

そして、現場の店長たちは逆に火を付けて欲しいと願っているのかもしれない。

  少なくとも、私はそう願っている。

商品部バイヤーとは全社を代表して全社を挙げて商品を品揃えする役割は担う存在である。

  だから如何様にも商品を選定することができる。

そして、店舗へも如何様にも火をつけることができる。
  
  バイヤーの熱意。

業績を左右する要因であろうか。








|

« 私の3−3−3 | トップページ | 惣菜強化への課題 »

商売」カテゴリの記事

コメント

松岡さん、コメントありがとうございます。
御察しの通り、この記事はFacebookでの松岡さんとのやり取りから生まれた記事です(笑)。
逆に店舗の担当者や店長は自分が燃えたい魅力ある商品を待っている「人」もいるということ。そんな「人」を如何に増やしていくか、燃えさせていくかの主導権を握っているのは商品のプロ達。ほっておいても松岡さんのように待ちきれずに自ら行動してしまう方もいるのでしょうが(笑)。
自らの意志で売り込む行為ほど結果は圧倒的なもの。そしてそれを部下達にも伝えてきたいものですね。
今後ともよろしくお願いいたします。

投稿: てっちゃん | 2018年6月13日 (水) 07時15分

会長こんばんは。今頃コメントすみません。バイヤーはやはり熱い想いを持って担当者に語ってほしいです。担当者が店長に、この商品どうしても売りたいです!すごく気に入りました!今はほとんど聞きません。僕は異端児なんでNB以外で自分が気に入った商品があればバイヤーに何としてでも入れろ!必ず結果出して横展開させるからすぐ入れてくれ!と言い、動かないようなら自ら動き入れる方向に持って言ってます。やりすぎでいつも社長巡店の時社長から色々言われちゃいますが(笑)でも熱意がないと売れないと思います。たとえ値入がいい商品でも…。

投稿: 松岡 | 2018年6月12日 (火) 21時25分

dadamaさん、コメントありがとうございます。
一品を売り込む販売技術。
一品を売り込めないで競争力は発揮できないのではないでしょうか。
当社にも販売コンテストがありますが、自分も含めていまひとつ乗ってこないのが現実でもあります。

投稿: てっちゃん | 2018年6月 6日 (水) 06時59分

dondon-kiさん、コメントありがとうございます。
PBとNBの構成バランスも大切でしょうが、そこから先はバイヤーの意志と店舗との信頼関係でしょうか。
店舗もバイヤーの課題ばかりを取り上げずに、一途に売り込む熱意も大切であり、この熱意が企業としてまとまれば、規模の大きい組織には絶対に敵わない。
その規模をいかに活かすかが大手の課題でしょうか。

投稿: てっちゃん | 2018年6月 6日 (水) 06時56分

バイヤーの売込み商品の本音はどこか?企業によって温度差はあれどリベートが絡む事が多いのではないでしょうか?マスメリットを活かすのは大切な事ですから私も肯定します。
他方、店舗独自のおススメ商品があっても良いと思うのです。店長オススメ、担当者オススメ、パート=主婦目線のオススメ。ここにはお客様の琴線に触れる陳列とコト力が求められる。単品量販が一番現場もお客様も理解・管理がし易いですし在庫処分のリスクも少ない。
たかが一品、されど一品。店舗の買上げ点数から見えてくる一品を買わせる事による売上と利益の影響度。一品目を真剣に売込む努力。この力は店舗に与える影響も大きいと思うのです。

投稿: dadama | 2018年6月 5日 (火) 20時13分

会長のおっしゃる通りで弊社では毎年春と秋に商品コンベンションを開催致し商品部長やBYRが出てきてPBの新商品を発表しますが、ほとんどが淡々と語り商品を紹介するだけ 過去の開発商品の失敗事例もあって聞く方も淡々と聞くだけ そこに熱意や本部と店舗一緒になって売り込もう!という気迫は感じられません 昨日のキムチの話ではないですが良い商品はあるのに それを伝えられないBYR そして受け流してしまう店舗
どこかでこの流れを変える方法はないでしょうか?(笑)

投稿: dondon-ki | 2018年6月 5日 (火) 14時36分

コメントを書く



(ウェブ上には掲載しません)




トラックバック

この記事のトラックバックURL:
http://app.cocolog-nifty.com/t/trackback/508103/66775105

この記事へのトラックバック一覧です: 商品育成:

« 私の3−3−3 | トップページ | 惣菜強化への課題 »