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2018年6月12日 (火)

店長のマネジメント

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


昨日記した「後座」の千葉MRでの車中での会話から。

  店長が変わったら数値が大きく変わった。

ある企業の幹部の方がある事例を話し始めた。

  店舗の業績。

売上は最大の主たる数値であるが、その売上と同時に、店舗の荒利率も重要な数値である。

  売上と荒利率から荒利額が決定する。

いや、もっと原価管理的に単純に言うと、売上金額から仕入れ金額を差し引いた荒利額と言う一番重要な儲けの額に対しての数値。

  その荒利額を売上金額で割ったのが荒利率。

荒利率は、売上金額が減少しても荒利率は一定の率で利益コントロールできる数値指標となる。

  売上金額を減少しても荒利率が上昇すれば荒利額は一定。
  売上金額が増加しても荒利率が低下すれば荒利額は一定。

そのために、部門ごとに荒利率の予算が組まれているのである。

  その企業では長年荒利率が取れなかった店舗があった。

そこにベテラン店長や部門で力量を発揮した店長が赴任をしたが、一向に荒利率は改善されらなかった。

  この春に本部管理部門出身の店長が赴任した。

そうしたら、数年間荒利が取れなかったお店が、全社でもドル箱店舗と言えるほどの荒利率を稼ぐ店舗に生まれ変わったと言う。

  やり手の店長から販売の素人への人事異動。

しかし、その素人の店長は見事にお店の荒利率を改善させた。

  何が違うのか?。

そこで幹部達が、その店長にヒヤリングした結果、店長がやったことはたったの3つだったという。

  一つは、販売計画の確認。
  二つは、在庫商品の確認。
  三つは、途中チェック。

販売計画とは言え、店舗で計画した売り場のチェックではなく、本部手動で計画されたレイアウトに対して、店長が自店の計画をチェックすると言う単純行為。

  特別に店長が意思を入れると言うことではない。

在庫チェックは、今現在何が在庫として多く、それをどんな売り方で消化するのかの確認だと言う。

  あくまでも部門チーフの意思に任せる。

最後は、企業としてのミーティング時間に、その日の売上と在庫状況を確認して、簡単なアドバイスをする程度。

  アドバイスといっても知識もないので言わせることがメイン。

たったこの3つで、荒利額が上位店舗に生まれ変わったと言う。

  「有り得ない!」。

しかし、これが現実でもある。

  これが全てだとも思わないが、現実でもある。

ベテランで、百戦錬磨の店長でも成し得なかった業績改善。

  特に、荒利面の改善は効果覿面。

私は、この話を聞いたときに思ったことがある。

  それぞれの組み合わせと役割。
 
現場で叩き上げられてきた人間は現場がわからない。
だから、とにかく本部指示通りに途中チェックだけは欠かさないと言うスタンス。

店長が経験不足だから、チーフ達は突っ込んだ話をされずに、上記3項目だけを重点きに報告内容として把握注目した。

  その単純さと分かりやすさが若年チーフには有効だった。

上司と部下には相性もある。

  ベテラン店長とベテランチーフ。

言葉が通じるから、店長の一言でチーフは理解し、より高度が売場を構築提案し、業績を改善する。

  しかし荒利に関してもチーフの力量次第。

だから、在庫管理や値入れロスコントロールもチーフ次第。
そこに若年チーフ達はついていけず、荒利改善には至らない。

  しかし新任店長と新任チーフ。

この組み合わせにおいては、店長があまりにも過度な要求をすることで早々についていけない部門責任者もいるだろう。

  単純な要求と単純な行動により、荒利に直結。

これもまた真実である。

  部下の力量を見極めて指示を出す。

これも非常に重要な店長の行動でもある。






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コメント

dadamaさん、コメントありがとうございます。
組織や店舗は一度出来上がった仕組みはそう簡単には崩れないということでもあり、その組織の構成員のモチベーションを正しく導くことで更に固まっていくことだろうと思います。そしてそこにはどんどんと人材が集まってくるもの。
人材難と言われる時代ですが、やはり成長していく組織や店舗には無縁の課題とも言えるのではないでしょうか。

投稿: てっちゃん | 2018年6月13日 (水) 08時18分

お陰様で私が店長歴任時代の店舗は全て増収増益に終わり(笑)。
店長は店舗利益管理者であって現場監督ではないですから。私も青果出身ですから青果の現場監督になれても他部門はメンバーとコミュニケーションを取り信頼関係を大切にしてきましたね。何れにしても店長一人では何も出来ません。メンバー全員のモチベーションを高めて店舗力を上げるのが店長の職務でしょうか。
私の後任に衣料部長が赴任しましたが衣料がほぼないSM店舗でも業績はさらに上がりましたよ(笑)。やられた事はてっちゃんの記した事にほぼ準じています。

投稿: dadama | 2018年6月13日 (水) 08時07分

dondon-kiさん、コメントありがとうございます。
この内容は別企業の話題でした。
商品に関しては全くの素人の方はいきなり店長としての辞令を受け赴任。
とりあえず店長マニュアル通りに1日の行動の中に記事にある行動をチーフと関わった。事実はそれだけのことでしょうが、その関わり方にその店長のキャラクターが部下を動かしたことは間違いないことだと思います。
更に、今まではもっと別のところで振り回されてきた部下が、何のストレスもなく行動できたことがポイントかと(笑)。
この部分に関しては私も反省しなければならないと思っております。

投稿: てっちゃん | 2018年6月13日 (水) 07時33分

おそらく…ですが スローセラーの商品を少額で見切ってお金に変えたという事でしょうか?
昔、師匠が店長で私が副店長時代にグロッサリー担当の課長がサブの担当者に言ってました
かたずけのできない者は儲けることができない
かたずける=見切る 売れ行きが悪ければ、少額見切りで売り切る そして次の商品にチャレンジして回転させ 店の鮮度と格をを上げて行く
それを良し とした当時の店長である師匠
減損もしないで赤字の店舗が黒字になった事を覚えています

投稿: dondon-ki | 2018年6月12日 (火) 22時45分

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