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2018年6月15日 (金)

一年ぶりの仕掛け

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


ちょうど昨年の今頃だった。

  森永乳業の「毎朝爽快」の単品量販。

あまりのポイント加算ぶりに、ポイント目的で単品量販を画策。
どこよりも仕入れ数量を増やし、それが要因で担当者の方が見えられその他媒体ぶつを置いていってくれた。

  その名残が今でも残っている。

そして、一年経過の今月。

  流石に同じ商品を再びポイント加算で入れてきた。

“そうだろうなぁ〜”

  それだけ、昨年はポイント効果で売り込んだ商品である。

メーカー側もその実績を追わなければならないだろう。

  それは当社も同様。

そして私はこの単品で定番強化という単品量販の本来の目的の一つを理解することになる。

  この商品は飲む目的が明確である。

お通じを取る。
そのために3日間飲んでみて、その効果を試していただく。

  よって、3個パックの商品もあるほどだ。

今回は、1個と1ケース12本入りの箱売りの二つ。

  だから購入される人が限定されていた商品。

以前は当店でもほぼ1人のお客様が、毎日飲むために購入されていたにすぎない商品。

  たった1人?。

しかし、その1人はほぼ毎日飲料している購買数量。

  “コアな支持者を増やせば定番化後も必ず売れる”

よって、とにかく数を売り込んでその効果を理解する人を増やしてみようと思って、ポイント目的以外の目的を自分に刷り込んで、途中から別の意思を注入して単品量販に励んだのである。

  結果としてキャペーん終了後の定番数量が10倍ほどに増加した。

そのお客様はほぼ毎日、この飲料を飲んでいることになる。

  定番を強化することの重要性。

それをこの単品で知ったのである。

  単品を売り込んだら必ず定番強化に繋げる。

その為に単品量販を繰り返し、繰り返し繰り返しその商品をお客様に知ってもらうのである。

  その確率の勝負。

それが、単品量販で知る機会を増やし、それを定番に定着後も、毎朝爽快のように10倍にして元に戻せば大きな力になるのである。

  そして、もう一つは「掛川茶」。

掛川茶と聞いて懐かしさを覚える人も少なくないだろう。

  数年前にこのブログでも取り上げた単品量販品。

そして、この掛川茶はかって私が単品量販したお店ではいまだにダントツの販売数量を誇っているという。

  単品量販が一つ一つ強みとなって定着していく。

地道な作業ながら、その単品量販を楽しみながら実現していけるかどうかが、単品量販継続のポイントであろうか。







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コメント

dadamaさん、コメントありがとうございます。
お客様の来店動機。
本当に色々な要素の組み合わせの賜物ですね。
単品量販もその一要因と考えると効果も少ないのかもしれませんが、それでもやらなければ確率はゼロに近づいてしまう。ひとつ一つのチャンスの在りどころを愚直にひとつ一つ確実にやり続けていくから、結果的に大きな業績という数値が動いていくもの。
それを信じる人間ほどコツコツ継続していけるのでしょうね。

投稿: てっちゃん | 2018年6月15日 (金) 23時01分

単品量販をする事で定番の回転を上げる。私も定番に埋もれる商品をちょっと一言添えるだけで爆発的に売れ行きが変わる事を体感してきましたし商売の奥深さも知りました。先日もコメントしたと思いますが数値です一番意識するのは買い上げ点数。平均的お店は10点程度の買上点数ではないでしょうか。生鮮三品・一般食品・デイリー・惣菜全て含めて10品、約2000円の客単価。更に目的買い・衝動買いを鑑みると商品を並べているだけでは買う確率は低いという事。仮に一品買っていくだけで売上は110%近くになる。机上の計算を売場でどの様に具現化していくのか。価格・欠品・鮮度・しなぞクリンネス。所謂基本の徹底無くして買上点数は上がらない。欲しい商品、買いたい商品がないから他店に流出する。
単品量販は購買動機向上による買上点数アップに貢献する事は間違い無いですね。2000人の来店客数で200個販売すれば買上点数は平均で0.1上がりますから。たかが10品、されど10品。そこに1品を上乗せする事がどれだけ高い壁であるのか。しかしながらその壁を超えるノウハウを掴んだ時は売上は加速度的に伸びると思いますし、基本の徹底の大切さも理解出来るのだと感じています。

投稿: dadama | 2018年6月15日 (金) 14時02分

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