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2018年2月23日 (金)

全ては定番強化の為に

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


定番強化。

  我々業界の本来の目的である。

よく単品量販という言葉も使われる。

  単品に絞って最大の販売量を実現すること。

1万アイテム以上存在する品揃えの中から、販売員が単品に絞って、自らの販売技術を駆使して最大の販売数量を実現するための行為。

  その目的は?。

その目的は、単品量販による効果が多岐に渡るから、単品量販が推奨されるのである。

  担当者の販売技術が飛躍的に高まる。
  その事によって仕事の楽しさを得る。
  お客様もお買い得品が明確にわかる。
  商品の良さが多くの方に理解される。

数値効果という側面から単品量販を見てみると、上記の効果から、その単品の良さが多くのお客様に理解され、単品量販から定番に戻った後でも、従来の販売数量から飛躍的に伸びるという効果が期待できるだろう。

  定番の中から一品強い商品が生まれた事になる。

単品量販とは、このようにいっ時の売り上げを稼ぐという目的以上に、上記のように単品量販時以降の定番強化にあるのである。

  だから定番に戻った後のメンテナンスが重要。

定番に戻してからの単品管理がその後の定番強化につながるか否かの境目となる。

  単品量販後はお役御免。

それでは単品量販によって、せっかくお客様の視点に止まり、購入された方は次回からのリピーターになる可能性が高まったが、その商品がどこに定番として存在するのかが不明確なまま。

  定番近くのエンドで再度駄目押し。

これが、単品量販後の正しい?定番への戻し方であると考える。
そして、その後に定番へ戻して、説明POP等でアピールできればその後の定番での動きが大きく高まる。

特にグロサリーのような数多いアイテムを有するカテゴリーには有効である。

先日のてっちゃん会でも数社のメーカーさんとお話しする機会があった。
その時に、単品量販の話になった時に、単品量販の本来の目的としてお話しさせていただいたが、メーカーさんも単品量販に関しては興味を示されたが、本来はその後のメンテナンス次第で半永久的にその後の定番での動きが変わることは知らない方が多かったようだ。

  この一年間で単品量販してきた単品。

それらの定番での商品回転が量販以前とくれべても飛躍的に伸びている。

  この伸びが低下しないうちに新たな単品量販を実施する。

そして新たな定番商品が育成されていく。

  この継続で定番強化が進化していく。

なんだかんだと言っても、定番が強くなっていくことがパートさん主体で発注していくオペレーションでの売上拡大への一番の近道であり、利益拡大の近道なのである。






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商売」カテゴリの記事

コメント

dadamaさん、コメントありがとうございます。
いちごといちご大福。
それにしても、あの売り場は元売り場のいちごよりもダイナミックに大陳をしていましたね。
逆に言えば、鮮度落ちの激しい果実のいちごを目立たせる意味のあったのかと思えましたね。

投稿: てっちゃん | 2018年2月25日 (日) 00時01分

先日のとあるお店のイチゴの横のイチゴ大福の単品量販は流石と思いました(笑)。

投稿: dadama | 2018年2月24日 (土) 07時54分

dadamaさん、コメントありがとうございます。
百花繚乱の単品量販。
もはやこれでは単品の量販とは言い難いですね(笑)。
よって、百花繚乱になる以前に如何に単品を絞り出すか。この選択眼が我々の能力の一端になってくるのではないでしょうか。
単品に絞り込む判断力。
これを商売勘とも呼べるしウデとも呼べるのでしょうか。
何れにしても、これだけ豊富な品揃えの中から何を単品量販によって定番強化の一品としていくかがいずれは大きな差別化に繋がっていくのだろうと思います。

投稿: てっちゃん | 2018年2月23日 (金) 23時49分

dondon-kiさん、コメントありがとうございます。
定番の欠品対策も大切ですし、単品量販という打ち上げ花火も有効。
当然どちらも大切なわけですが、単品量販という打ち上げ花火は早々に結果も出て業績対策の早道だと錯覚してしまいますが、実は急がば回れ。単品量販をいかに定番強化に結び付けられるかというストーリーを仕組み化できたときこそ早道に抜けることができるのだろうと思うのです。
最終的にはそこに行き着く仕組み化の確立こそが業績を継続的に伸ばし続けられる要因かと思いますね。

投稿: てっちゃん | 2018年2月23日 (金) 23時45分

定番は目的買い。単品量販は衝動買い。同じ商品が打ち出し方で天地の差程の売上変化が出来る。しかしながら欲張ると百花繚乱の売場となり単品訴求力が薄れる。売場は生物であり、常に変化と成長をお客様と共にしていかねばなりませんね。

投稿: dadama | 2018年2月23日 (金) 21時57分

てっちゃんさんの言われる通りで 定番に戻した時にいかにリピートして買って頂けるかが重要であるわけですが 弊社ではどうも 打ち上げ花火 的要素が強く 一時の売上作り でしかありません。だからエンドや催事に山のように積んであるのに定番のフェースは欠品なんて事が平気で起こり しっかり売込む為には コトPOPも必要なのに ついてない事も度々
単品実績を数値で話し いかに部門の数値に影響しているかを切々と説く日々は続きます

投稿: dondon-ki | 2018年2月23日 (金) 13時37分

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