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2018年1月 2日 (火)

業績を左右していくもの

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


我々スーパーマーケットで業績を左右するもの。

  “そんなの色々あって一言では言い表せないだろう!”

その通りである。

  この業界において業績を左右するものは多岐に渡る。

競合店、立地、商品力、企業イメージ、店舗イメージ、個店のサービス面、清潔感、品切れの状況、鮮度や品質の維持継続力、52週の変化、イベント対応力、商品育成力、単品量販力、等々、色々な要素の積み重ねが、昨年と比較した時に来店客数や来店頻度、そして客単価の高低が業績に大いに寄与していくことになる。

  昨年一年間で学んだ業績を左右する要因。

私なりに昨年一年間の間に、実際に実施してきた店舗運営の中で有効だと感じたのは「単品量販」。

  今更「単品量販」?。

そう感じられた方も多いだろう。

  “イマドキ、単品量販だけで業績は変わらないでしょう”

私も、そう思い始めていたのであるが、昨年一年間に特に私が関わってやってきたことは、相変わらず「単品量販」である。

  単品量販と言っても色々ある。

単に本部指示通りの単品量販をやってきたのか、それとも他社で販売していない商品の単品量販だったのか?。

  当然後者の他社には無い単品量販である。

要は、他社には無いが、非常にお客様にとってのメリットの高い商品であり、その単品量販によって自店へのリピート買いが発生し、その積み重ねによってお客様を競合店から奪うことによって業績を改善させられると言うことである。

  一度単品量販した商品は、その後も定番の主役となる。

我々の仕事の一つには定番の強化がある。

  定番の強化によって考えなくても売上が高まる構造。

そして、その売上は安定した利益も供与してくれるものだ。

  だから、定番を強化するメリットがある。

その定番に戻した時に主役になれる他社には無い商品を、徹底した単品量販によって育成していくこと。

  その継続で徐々に定番が強くなっていく。

その延長上にクリスマスや年末が位置してくる。
  
  ローストビーフがクリスマスに伸びた。

それは、クリスマスに突然ローストビーフを仕掛けても反応は少ない。

  普段からの強化から導き出される原理原則。

単品量販とはある程度強引に色々な手段を使って単品を売り込む販売技術である。

  このことによって単品の販売技術が身につく。

しかし、販売技術という販売者の技術はこのことによって高まっていくが、その付随効果として、この単品が強引にでもお客様の口から胃袋に入る回数は格段に増加したことになる。

  その印象が後々イベント時に爆発するのである。

最終的には、定番商品を常々如何に育成して、如何に定番強化に結びつけているかという頻度の問題になってくる。

  その頻度を如何に高めて、意図的に定番強化を図れるか。

これが、業績を左右させる一つの大きな要因ではないだろうか。

  それは売上と共に安定した利益も供与する。

商品部も上記の意図を持った単品量販を月別に如何に計画できるか。
そして、販売部はその意図を理解して、単品販売技術を色々な経験から身に付け、更に定番に戻した後の検証にて定番底上げを以って単品量販の効果測定まで出来ればその効果の共有にもなるだろう。

  今年も事あるごとに単品量販を図って行きたいと考えている。











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コメント

dadamaさん、コメントありがとうございます。
企業は店舗を強くしていくものは流行り独自性。
その企業固有の価値ある商品をお客様がどれだけ理解して利用しているか。
そしてその独自性を販売側や店舗側が理解して差別化しようと単品量販しながらお客様の価値を伝えて他店との差別化を強調していく。その連続の中に競合他社との選別が図られていくのでしょうね。

投稿: てっちゃん | 2018年1月 4日 (木) 07時41分

dondon-kiさん、コメントありがとうございます。
このような一品一品の売り込みがお客様の来店動機を高め、販売側の販売技術を高めていく。従来の商品は維持継続しながら常に新たな商品の単品量販により定番の売場を活性化していくと言う連続が重要なのだと再認識しています。

投稿: てっちゃん | 2018年1月 4日 (木) 07時36分

売場は見やすく・選びやすく・買いやすく。この法則は普遍であり、基本の徹底にも繋がる事ですよね。今年の年末もある企業様の売場を見て感じたのですが、基本の徹底=定番管理が出来ていればエンドはシンプルな単品量販が正解なんだろうと感じました。グロッサリーに絞れば定番とエンドの売上比率からしてもエンドは単品量販で良いのではないかと思います。当然主力単品に対する関連商品の付加は必要かと思いますが。エンドは見やすく・選びやすく・買いやすくする事で買上率を上がるのではないでしょうか。単品量販する商品はPB商品が差別化出来るレベルであれば一番良いのですが、地域色のある商品は生産ロットから見ても個店で動くしかない。店で売りたいと思う商品をどのように仕入れるのか。マスメリットを追求する本部は個店の仕入れまで管理する事は現実的には困難で有り、企業規模に関係なく本部と現場の信頼関係や柔軟的対応はお客様の為に必要であると思うのです。

投稿: dadama | 2018年1月 2日 (火) 23時38分

てっちゃんさんの言う通りですが弊社の場合 儲かる商品 つまり粗利率の高い商品の売り込みだけ になってしまってます こちらがいくら買って頂きたいと思っても お客様のその時のニーズに合ってなくてはだめですよね この年末、極悪師匠が 餅 と言う年末にピッタリの切り口で定番商品でない切り餅を提案してくれました 差別化商品 でありPOPの女王様の力も借りコト提案 価格は売れて儲かる一番高いので価格のハニープライスをつけました 800グラム1280円にも関わらず欠品! 粗利額では少ない売れ数にも関わらず弊社PBに次ぐ第2位!単品が1カテゴリに与える利益の影響の凄さをあらためて感じました
お客様を裏切らないお客様に必要とされる単品の拡販、正直な商い これこそが一番大切なんだと思います

投稿: dondon-ki | 2018年1月 2日 (火) 22時34分

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