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2018年1月27日 (土)

チャンスからリスクへ

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


12月商戦。

  当社所属の企業グループの状況も見えてきた。

その数値状況を見ると、どの部門も既存店比較で概ね昨年並みの数値状況で終了したようだ。

  問題の鮮魚部門も健闘。

鮮魚部門が全国的に既存昨年比をクリアするというのは本当に久しぶりではないだろうか。

  思えは昨年夏場の「アニサキス」問題。

それによって8月商戦は一気に崖っぷちに立たされた鮮魚部門であったが、10月頃から回復の兆しが見えてきて、12月での昨年比クリア。

全国の鮮魚部門に関わる関係者にとっては一安心だろうか。

  しかし12月の鮮魚部門は蓋を開けて見なければわからない。

12月商戦と言えば、その売上もさることながら、12月月間の利益額は売上高以上に年間に占める割合が大きくなる。

  言わば12月商戦は我々にとってチャンス。

それが従来から言われている12月の本質であった。

  そしてその最先端をゆくのが鮮魚部門である。

鮮魚部門ほど、12月の売上金額の構成比が高くなり、その利益額の年間に占める比率も高まる。

  鮮魚部門にとっての12月商戦はチャンスの塊り。

しかし逆に言えば、利益面で言えば棚卸しの結果如何によっては、大コケする部門でもある。

  際物の在庫状況次第で1月の荒利への影響が甚大。

そう、12月商戦は在庫利益による表面上の荒利率は出せるが、その在庫を1月で利益になるかどうかが大きな問題なのである。

  そう考えると12月の売上好調もまだ喜べない。

私は、従来からの12月商戦の在り方をもっと個店の状況に合わせてフィットさせていく必要があると思っている。

  従来の年末商戦。

それは、企業一律で情報発信、売場展開されてきた感があるが、年々の年末商戦の右肩下がり。

  それによる12月商戦での荒利低下。

徐々にチャンスの塊であった12月商戦が、リスク化してきている。

  その店間の格差が大きくなってきているのが現実。

特に、普段使いされている食品スーパーはその傾向が強い。

  このままいけば12月は間違いなくリスク増になって行く。

そしてそれは鮮魚部門だけの問題ではなく店舗全体の問題となっていくだろう。

  野菜、果実、鮮魚、デイリー、惣菜等々の全部門のリスク。

そのリスクが個店によって従来以上に増大していくのが今後の状況。

  そんな印象を強く感じた今回の12月商戦であった。






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商売」カテゴリの記事

コメント

ただのバイトさん、コメントありがとうございます。
かって私はトップによく言われました。
「お前のこの売り場に対してのストーリーをお前なりに語ってみろ。」
売り場のストーリーとは、お客様が店内に入店した段階から、どんな導線を通って買い回りをするのか。その買い回りを引導する店内レイアウトと商品。その商品の陳列の仕方も、どの商品を売り込むためにどんなレイアウトで陳列するのか。
そこまでストーリーを描いてお客様の導線の仮説を立てる。その仮説が結果としてデータで確認して次回へ。
商売は本当に楽しいものですね(笑)。

投稿: てっちゃん | 2018年1月28日 (日) 06時46分

末端のバイト風情がコメントするのもどうかと思いましたが、最近思うことを書かせて頂きます。

このブログでも以前、商売とビジネスは違うという内容を拝読しましたが、商売の世界というのはどうも「狩猟民族」的な考え方が必要なのかなと思っています。
データを読んで、戦略を練って、相手をこちらの思うようなところに落とし込む。そういう状況を自ら作って追い込んでいって獲物を狩る。
客数を計算し、エスカレーターの流れを反転させ、自らの部門の売り場に、立体駐車場から降りて来る人たちを誘い込み、商品を買ってもらう。こんなのはまさに「狩り」です。
お互いを見合って、和を以て尊しと為すの「農耕民族」的な考え方では結果は出せません。
サッカーで言えばパスばかり出していてはダメ。ある時は「オレが!オレが!」と言って前に出ていかなければゴールは決まらない。

推測するしかないのですが、恐らくサラリーマンの世界というのは、「お家」を大事にする封建社会の名残で、農耕民族的なムラ社会そのものなんだろうなと思います。もちろんそれで結果が出る場面もあるとは思いますが。
「サラリーマンが作った売り場」ではなくて、一匹狼にならなければいけない局面も必要なのかな、と身近で上司の葛藤を見ていて思ってしまいます。

子供の頃に映画のCMでこんなフレーズが話題になっていました。

「事件は会議室で起きてるんじゃない!現場で起きてるんだ!」

ここだけ切り取っても当時は幼くて意味がわからなかったのですが、これが流行るということは、多かれ少なかれ、どの職種、業種に就いている方でも、こういった葛藤は持っているのでしょうね。

投稿: ただのバイト | 2018年1月28日 (日) 00時38分

dadamaさん、コメントありがとうございます。
dondon-kiさんの先ほどの過激なコメントにかってのdadamaさんの初期の頃のコメントを思い出すのは私だけでしょうか(笑)。
k.kさんもそうですが、本部に対しての怒りの矛先をこの場に大いに求めていただいて結構ですよ。
そして、ストレスを発散できたなら、冷静に今回の商戦を振り返って自らどうこうどうすべきであったのかを問い正して次回へ必ず結びつける。その一つ一つの行動を部下は見ているのだと思います。

投稿: てっちゃん | 2018年1月28日 (日) 00時00分

dondon-kiさん、かなり過激なコメントありがとうございます。
溜まったものは吐き出さないと体に良くないですよ(笑)。
企業や個店によって状況は違うのでしょうが、企業としてイブに蒲鉾という方向性を示した企業は少ないのではないでしょうか。
但し、日曜日で引きが早いとの仮説から、夕方6時以降からの売場変更を私は実施しましたが。
何れにしても、個店の反省の積み重ねから次年度への対応が行われるべきであり、毎年同じ失敗は成長がないですね。

投稿: てっちゃん | 2018年1月27日 (土) 23時54分

本部も全体最適を考えてとは思うのですが、商品は全て現場を介して販売する事実。現場が熱くならないと商品は動かないと思うのです。特に年末の際物は毎日が勝負ですからその日に何を売らねばならないかと売り切る行動を現場が本部指示を待たずに自立的に行えば良いのですが、パートさん主体の体制で誰が指示を出すのかも悩ましいところですね。
更には年明け以降の倹約志向。
メリハリ消費への対応も益々求められると感じましたね。

投稿: dadama | 2018年1月27日 (土) 16時51分

本部主導から個店主義と謳いながらも結局は本部MDを一生懸命に実行しようと担当者 なぜ蒲鉾などおせちの商材をクリスマスイブに平場を潰して大陳せねばならないのか? 中止させると本部担当から 売上下がりますよ 段取りくるって後で困りますよ と脅迫電話 結局中止させましたが売上下がるどころか上がりました 通例・慣例を通し部門のことしか考えていない本部連中 これが弊社の実態 いったい誰と闘ってるのか?競合ではないのか? 今後も内部との闘いは続きます

投稿: dondon-ki | 2018年1月27日 (土) 13時35分

k.kさん、コメントありがとうございます。
当店も前回の年末商戦は新店開店後初の年末商戦でしたので、全ての売場や品揃えを本部主導で実施しましたが、大コケ(笑)。
その反省をしっかり受け止めながらの商戦が今年の最大のテーマであるし、そうでなければ昨年の大コケの意味を持たないとも思っていました。
しかし、やはり反省の多い年末商戦。
この繰り返しが当面続くのでしょうね。

投稿: てっちゃん | 2018年1月27日 (土) 06時13分

まさに、おっしゃる通りですね、売り上げは絶好調です。ただ当店は大規模改装店舗の為、また店長の熱い売り上げに対する思いから、ついやりすぎちゃいました。10月、11月の好調品群を伸ばす、また際物の高額品、高単価品は控えめにして保険的に低単価の際物を取ったのですが大外れ。今月に粗利を足を引っ張ってます。また、今月から店長が異動。新店長から粗利をどうにかとの話。もっともな話ですが今月中に毒?ごみ?(メーカー、生産工場には失礼な話ですが)を吐き出して来月からはきっちりと貢献したいと心の中では思ってます。あくまでも心の中です(*´Д`)言い訳ですが新店、改装店は難しいですね。ありがとうございました

投稿: k、k | 2018年1月27日 (土) 05時46分

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