相乗積

皆さん、こんにちは。
　食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


相乗積。

　　売上構成比　×   荒利率（値入率）。

要は、どうあらリミックスを図るかという課題に対して、どの単品（カテゴリー）で放出した荒利をどの単品（カテゴリー）で取り戻すかという具体的手法の方程式である。

　　生鮮部門であれば当たり前に知っている計算式。

そう思い込んでいた。

　　がしかし、最近は意外にそう出ないことがわかった。

これは企業によっても違いがあるのかもしれない。
売価管理を本部主導で現場で決められない企業によっては、この計算式を用いる場面が無い。

そうなると、必ずしもこの方程式を習得する必要もない。

　　単なる作業マンに終始して育っていく人材。

そんなチーフ達に、この方程式を見せても理解できないだろう。
逆に、生鮮で売価を自分で決めなければならない現場では、数値を作っていくためには、この考え方と手法、そしてこの方程式は必須である。

　　それを以前は手作業で計算していた。

だから慣れてくると体が反応して、細かい計算をしなくても感覚で荒利ミックスが出来るようになっていくのだが、現代ではパソコンで簡単に多くの単品を入れ込んで計算できる時代であるにも関わらず、この計算式を現場が活用できない担当者達が多いのに驚く。

この方程式を盛り込んだ販売計画書を本部で現場に配信し、現場が自店の販売数量を打ち込めば、荒利ミックスが自動計算で求められるような時代である。

　　こんな販売計画書であれば荒利は絶対にブレないだろう。

しかし、そんな便利な時代にもかかわらず、時代は逆行しているように思える。

　　売価決定権が無いという弊害。

これが、現場力を弱め、数値達成能力を奪っているのでは無いのだろうかという危惧はある。

今年は、店長会のテーマとして鮮魚部門の業績改善に着手しているのだが、鮮魚のカテゴリーとして「刺身」「一般魚」「塩干」の３カテゴリーに分けて数値管理しているのだが、上記の相乗積の管理手法を用いて上記３カテゴリーの数値分析をしてみると面白い構図が見えてくる。

従来から鮮魚部門の中でも強化カテゴリーに位置してきた「刺身」に関しては、売上は高いのだが荒利は低い。

　　更に売上によって荒利幅が非常に高まるのだ。

だから、売上の高い店舗は比較的荒利率は安定しているのだが、売上の低い店舗の荒利率は低空飛行となる。

更に荒利率の上位店舗と下位店舗との差が非常に大きくなるのが特徴。

　　一番リスクの高いカテゴリーと言えよう。

逆に「塩干」のこの逆で、売上の上下に関わらず荒利率は安定している。

　　売れば売るほど鮮魚全体の荒利が高まるのも「塩干」。

日付管理も比較的長く、最近では冷凍管理で更に日付管理が長くなっているのも一因であろう。

　　この時期の最大のポイントは「一般魚」をどう活かすか。

このカテゴリーは売上の上下に関わらず、売上の伸びと荒利率が個店毎にバラバラ。

　　これは担当者の販売力の違いであろうか。

「刺身」が春夏の旬であろうとするならば、「一般魚」は秋冬の旬であろう。

　　寒の味覚。

その言葉に象徴されるカテゴリーが「一般魚」というカテゴリー。

　　丸魚や切身魚、貝類に海藻類。

この時期の鍋物材料やホットメニューの用途が非常に高まる一般魚というカテゴリー。

　　この時期に需要の高まるカテゴリー。

それが一般魚であり、このカテゴリーの提案の仕方がこの時期の鮮魚部門のお客様支持を左右するカテゴリーであると言えるだろう。

　　この冬はこのカテゴリーで勝負していきたい。