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2017年8月 9日 (水)

支部会から

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


てっちゃん会も支部会が盛んである。

  先日も、宇都宮で支部会。

8月初旬という各人忙しいタイミングの為、私を含めて3名での開催。

  人数が少ないほど集中した話題になれる。

今回は飲料メーカーの方を交えての交流があった。
6月〜7月にかけて売り込んだお通じが良くなる商品の飲料メーカーの営業マンである。

  この二ヶ月での当社との取り組み。

そこで彼も色々な成功事例を学んだという。

  C商品をA商品へ引き上げる手法。

従来は、一週間で数本しか売れていない商品。

  当社と取り組み、単品量販を図った。

特に当店の仕入れ数量が多かった為に、当店へも何度か来店され、彼が作成した媒体等を持参してくれたのだ。

  私はそこで初めて商品自体を知ることとなる(笑)。

それまでは、付加されるポイントにのみ魅力を感じて単品量販を決めたのだが、彼から説明された効能を知り、初めてこの商品の本質を知ったのである。

  “そんな事有り得るの(笑)”

そう思われる方もいるだろう。
通常であれば、その商品自体を理解して、その商品に惚れたから、これだけ売り込みたいという意思につながり発注数量が決定されるのである。

  しかし今回は逆であった。

これだけのポイントがつくから、売ってやろうとして単品量販を決定した。

  その後、メーカーの彼から商品自体の魅力を知った。

そして、その商品の過去のデータをチェックしてみると、驚くことにたった一人のリピーターによって一週間に6本ほど定期的に購入されていたのである。

要は一人のリピーターの為の商品であったのだ。

  “これは厳しい商売になるなぁ〜”

一週間で6本しか売れていない商品を、なんと600本分仕入れてしまったのだ(笑)。それも消費期限は約一ヶ月半。

  “さて、どうすんべ”

そこで視察に来てくれた彼から、色々なアドバイスを頂くことになる。

  そんな経緯があっての懇親会となった。

彼も店舗という現場に来て、私と話しをしている間に私の接客で12本入り1ケースをお客様が買われていく瞬間を初めて見たという。

  自分達の商品が現場で購入される瞬間。

その時の私とお客様とのやりとり。
そこで、お客様がどのような過程で商品を購入されるのかを知ったらしい。

  商品が売れる瞬間。

これはこれで、我々の販売力に左右される部分が大きいであろうが、これを継続的に購入してくれるリーピーターとして何割のお客様を固定できるかが、今回の本来の目的でもある。

  その部分の成功の方程式。

これは、私も初めてのトライでもある。
そんな話題で、盛り上がった北関東支部会であった。








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コメント

dadamaさん、コメントありがとうございます。
私は出身部門の影響か、鮮度落ちの早い
商品群の方が得意かもしれませんね。逆に言うと飽きやすい(笑)。
その日で売り切る、もしくは数日で売り切るという前提の商品の方が、後が無いぶん賞味期限内にどう売り切るかを変化させながら関わらなければならない。飽きのこない商品であると言えますね。
今回も、飲料とはいえ賞味期限が約一ヶ月の非常に短い商品ということもあり、この商品に関わる頻度が高かったということも、いろいろな力を引用できた要因かと思われます。

投稿: てっちゃん | 2017年8月 9日 (水) 13時24分

どんなに素晴らしい商品であっても現場が熱くお客様にお伝えしないと動かない。本部MDで見事な展開をされる企業もありますが自社を含め多くの企業は現場の売る力に頼るのが現実ではないでしょうか。商品に惚れて思い切り売り込む。単品量販の上手い担当者は売場もバックヤードも綺麗な事が多いですね。細かな売場を作る担当者はアイテムを半端に残し在庫は増えお客様にも何がオススメなのかわからない売場となっている。グロッサリーに関しても生鮮のような感覚で商売をすると売れ方も変化しますし青果出身の店長はグロッサリー、特に菓子関連の販売は好きだと思います。

投稿: dadama | 2017年8月 9日 (水) 08時19分

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