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2017年6月 5日 (月)

バイヤーのアプローチ

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


バイヤーと店長との関係。

  意外に個人的な繋がりが強い。

特に、単品を如何に量販するかと言う事柄に関しては、バイヤーとチーフと言う関係よりもバイヤーと店長という関係の方がよりダイナミックな数量を決定することができるだろう。

  なぜか?。

それは、よりリスクを持った数量決定が出来るから。

  単品量販にはリスクが伴う。

そのリスクを推してでもより大量に仕入れ数量を決定出来るのは、店舗全体に数値責任を負う店長の方が決定権を持つからだ。

  それは店舗レイアウト上での決定権があるから。

部門チーフの場合は自分の部門の売場内でしか売場計画が出来ないが、店長は店舗全体で考えることが出来る。

  部門の枠を超えられるのは店長だけだ。

だから、よりリスクを負うということは、より店舗内の広い範囲で、時には部門の売場を超えて売場設定できるのも店長という職位の優位性であろう。

最近、数名のバイヤーが店長会でのアプローチを変えてきた。

  店長に直接単品量販の数量を決めさせるようになった。

その前に店長達に試飲や試食をさせて(飴を与えて)から、数量決定(ムチ)を決めさせるのだ。

  「じゃぁ〜100ケースください!。」

    「じゃぁ〜、てっちゃんは何ケース?。」

そんな会話を交わすうちに、久しぶりにワクワク・ドキドキ感を感じたのは私だけでは無いだろう。

  それが商売の原点であると思う。

いくつ売る。
人より多く売る。

  その為に、何をする。
  どんな、売場を作る。

自分だけで数量を決定して販売するよりも、人ととの競争の中で販売数量を競うことが何より楽しいし、何より知らず知らずのうちに販売技術を進化させられることである。

そんな競争意欲を刺激する形でバイヤーが意図する商品を如何に店舗の意思を重視した形で最大の販売計画数量を獲得できるかにシフトしてきたのである。

  他社では以前から取られてきた手法かもしれない。

本部主導型か現場主導型かで、発注形態も違うであろうが、そのような現場重視型の発注形態に変わろうとしていることは単品量販が定着していく上で大切なことであろう。

  自分で発注して自分で売り込む。

そこに店長が関わり、店舗というより広い販売エリアを有効に活用していく。
以前は、バイヤーの政策の説明に終始していた商品部の報告だが、最近では試食と次月度の単品量販の数量決定の場になりつつある。

更に、途中検証や売場展開事例の情報交換がバイヤーを軸として交わされるようになってくると、更に単品量販を加速させる結果につながるだろうし、その経験が次への単品量販への布石にも繋がろうだろう。

更にそのことが、店長とチーフとのコミュニケーションの深化にも繋がり、部門チーフのやりがいにも繋がっていくだろう。

  単品量販を通じて築かれる店舗内の組織強化。

この流れが働く従業員のモチベーションに繋がっていくのであろう。







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コメント

dadamaさん、コメントありがとうございます。
ここにきて、現在グリサリー6品の単品量販の数値を日々チェックする毎日です(笑)。
出社してすぐに上記6品の数値データを確認し全店と自店の数値比較、開店前は鮮魚の品出しにてその日の相場や売り込み品の陳列援助。そして午後からは資料作成と単品量販の売場メンテナンスと打ち合わせ。
特にグロサリー商品は数量比較しやすく、品出し売場作りもし易いため、自分で売場作りをしてしまう確率も高いですから数量チェックも自らデータを抽出して悦に入る(笑)。
それをパートさんやチーフと明日への打ち合わせに入る。そこで交わされるコミュニケーションが仕事の醍醐味でしょうか。

投稿: てっちゃん | 2017年6月 5日 (月) 22時49分

購買動機には目的買いと衝動買いがありグロッサリー部門においては7:3が定石でしょうか。3割の衝動買いの確立を上げるのが単品量販の目的であり、衝動を如何に掻き立てるかが売場作りの醍醐味だと思います。単品量販にも単品そのもの、多SKU、単品種、さらにはよりどり販売・・・お客様に買いたいと思わせる手法は千差万別であり更には価格訴求、品質訴求、限定、新商品、話題性等販売チャンスは色々あると思います。単品販売もしくは平場での異常値販売はお客様との心理戦の場であり販売側が知恵を絞り合いながらお客様を泳がす醍醐味の場ですね。

投稿: dadama | 2017年6月 5日 (月) 22時14分

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