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2017年5月 8日 (月)

確率の商売

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


最近、チーム鮮魚と称して数店舗回っている。

  なんとか鮮魚部門の数値を改善させたい。

そんな想いで、自店から飛び出して、他店舗の鮮魚売場を仕事として見て回っている。

  かってのスーパーバイザー的な行動。

ただし、直接的な指導権は無いものの、店舗運営部で今年の政策として店長が数名でチームを組んで自部門の業績改善に参加するという方針を受けての行動である。

より知っている人間が知っていることを伝えることは間違いでは無いだろう。

  色々な問題が見えてはくる。

しかし、まずは現場の店側が改善すべき事項に集中しようと思う。

  それは、陳列。

なんども、このブログでも書いてきたことではあるが、陳列技術の問題は大きい。

  それは、鮮魚部門だけの問題では無い。

全ての部門における、陳列技術の未熟さ。

  これは本部スタッフが店舗巡回に回れない現場放置であろう。

目立つ媒体をつけて目線を集中させようとか、関連販売をしっかりやって買い逃しを防ごうとかというレベル以前に、売場の商品の縦割りを厳守した陳列が個店個店でバラバラになってしまっている。

  本部集中型の経営。

しかし、商品的には本部集中型であるが、その商品を如何に魅力的に陳列するかという陳列技術に関しては、本部の考え方がなかなか伝わらないのが現状なのだろう。

  それだけ鮮魚部門の人材不足は深刻であるということ。

バイヤーやトレーナーが店舗巡回仕切れていない。
更には、売れる陳列を教育と形で店舗巡回時に指導仕切れていない。

  現場が陳列に対してさほど重要視していない現実もあろう。

しかし、我々の商売は確率の商売である。
2000人のお客様が売場を通った時に、何人のお客様が立ち止まって自分の売場を見てくれるか。

  その確率なのである。

その確率を高めるために、もっと陳列技術にこだわらなければ、お客様は価格という一面だけで通り過ぎてしまうだけだ。

  その確率の高い部門や商品の前で購買をするだけ。

だから、企業や店舗ごとに客単価に大きな違いが出るのである。

  客単価が100円上がるだけで売り上げは大きく伸びる。

100円というば、もう一品購買していただくこと。
もしくは、400円から500円へ商品価値を高めて販売すること。

  この工夫だけで、売り上げは大きく伸びる。

その工夫は陳列技術である。

  まずは、カテゴリー毎の括りの徹底。

それを縦割りで崩さずに綺麗にカテゴリーを立てに整えること。
それだけで、売場が整然と縦割りにされてカテゴリーに括られるから、お客様は例えば「まぐろ」という商品を購買に来たお客様が、その括りの中で安心して選択できるのである。

それを遠くからでもしっかりと縦割りでくくるかた「綺麗」な売場がお客様を招いてくるのである。

  それがいい加減な陳列であれば素通りされるだけ。

なぜか?。

  雑然とした売場で買いたいお客様などいないから。

特に女性はそうだ。

  更に、同じマグロでも細部にこだわることだ。

子供が好きなマグロ。
素材のままのマグロ。
角が立ったマグロ造。
お買い得な切り落し。
メニュー多彩は角切。

  色々なマグロが明確に括られている。

その括り方の考え方がしっかりと教育された売場は安定している。
更に、そのカテゴリーで自分の必要とするメニューにあった商品を選択できる安心感。

  その縦割りをしっかり売場に表現する。

それだけでも、お客様が立ち止まる確率を高め、購買する確率も確実の高まるのが、陳列技術である。

  店舗としてまず実行すべきこと。

これが明確になったここ一週間であった。






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コメント

dadamaさん、コメントありがとうございます。
単品量販に至る原理原則から陳列基準を決めるのか、作業性から陳列基準を決めるのかで各社各様ですね。
しかし、昨今では作業性と言う販売者側の論理は通用しない時代になってきているようです。しかし、利益は確実に出さなければならない。どう両立させるか難しいところです。

投稿: てっちゃん | 2017年5月 9日 (火) 06時05分

陳列の考え方にも会社の方針が見えますね。当社はボリウム陳列が基本、量でお値打ち感と鮮度感を打ち出す。しかしながら古来からの技法とも言わざる得ませんね。シンメトリーの美しさから鮮度感を生み出す。変化陳列や関連陳列でオシャレ感を出す。時代に対応した陳列スキルもつけねばと思うこの頃です。

投稿: dadama | 2017年5月 8日 (月) 21時20分

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