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2017年4月 7日 (金)

選択眼

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


最近の記事で「単品量販」を話題にしてきた。

  単品を売り込む。

たった一品だけを売り込む訳であるから、思えば簡単なことではある。
しかし、逆に悩む部分もあるだろう。

  「さて、何を売り込むか?。」

この問題だ。

  一品に絞ると言うこと。

そのためには、その単品はお客様の琴線に触れる絶対的な単品でなければならない。

  そこを外せば、ただのゴミと化してしまう。

よって、単品量販以前に、何を単品量販するかと言う選択眼が重要となる。

  「さて、何を売り込むか?」

そこが大きな焦点となってくるだろうし、そこがブレなければ単品量販に長けた人物が実施すれば、ほぼ間違いなく圧倒的な販売数量を確保することができるといえよう。

  何を売り込むか?。

全ては、そこに集約されてくるのである。

  最大のポイントは現場で何を売りたいかと言う願望。

これは絶対に外せない重要なポイントとなる。

  “とは言っても本部で決めちゃうんだよねぇ〜(泣)”

それも実態であろう(笑)。
そこに本部と現場の信頼関係が重要にもなってくる。

  「本部バイヤーのあの人の選定なら間違いない」

そんな信頼関係があれば、本部バイヤーが選定して原価交渉した商品は十分にお客様の琴線に触れながら価格面でも全社契約上のメリットを活かして他企業よりも安価で販売できる競争力のある単品として現場に登場することになる。

  本部バイヤーの選択眼。

しかし、ここがブレれば一巻の終わり。
そう言う意味で本部バイヤーの責任は重い。

  自社として、今お客様に集中して提案すべき単品は何か?。

そこを掴む眼。

  利は元にあり、仕入れにあり商品にある。

その元となる商品。

  「旬」
  「話題」
  「健康」
  「味」
  「簡便」
  「祭事」

等々、その単品を選択する要因は多々ある。
そこで、その単品の選択により、必ずお客様の琴線を刺激する商品と成り得るのか。

  それを化けさせるのが現場の販売技術。

いくら素晴らしい選択眼で商品選定しても、その単品を活かす販売技術が欠けていれば、それこそ宝の持ち腐れ。

  本部と現場の信頼関係。

しかし、時には自分で選択した単品を売り込みたい時もある。

  自分で選択するから自分の選択眼が鍛えられる。

それも自らの商売感を鍛える近道と言えるだろう。

  単品量販で商売感を鍛えていく。

ぜひ、若い頃から挑戦していってほしい販売手法である。




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コメント

かわらいさん、コメントありがとうございます。
自分の選択眼で選定した商品が売れる。
これほど最高の感動はないですね。
そしてその感動があるから学びも多い。
その積み重ねが自分の成長を支えてくれる。

投稿: てっちゃん | 2017年4月27日 (木) 22時59分

担当者の時も、店長の時も、バイヤーの時も大した裏付けもなくそのとき売りたいっ!と思った商品だけやってきました。(笑)なので外れも多かったですね。力がつくのは明らかに自分で商品を選択したときだと思いますね。

投稿: かわらい | 2017年4月27日 (木) 16時01分

dadamaさん、コメントありがとうございます。
この選択眼だけは実際に自分で選択して単品量販して初めて身に付く感度なのだろ思いましね。
その過程から選択=販売技術の第一歩、であることが理解できるのだと思います。

投稿: てっちゃん | 2017年4月 7日 (金) 23時10分

単品量販は価格が安いだけでは意味をなしませんから、価値をいかに琴線に触れさせる事が出来るかですね。
新商品、旬、話題性、訳あり(笑)。
私は泣き落としの売りが得意でしたよ。
買いすぎちゃいましたとか(笑)。
コトの大切さも身に付きました(笑)。

投稿: dadama | 2017年4月 7日 (金) 20時09分

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