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2017年3月21日 (火)

現場の流儀

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


本部バイヤーと現場の店長の認識の違い。

  数値を追うかお客様を追うか。

この違いは大きいだろう。

  現場の我々が常に追うのはお客様である。

特に、お客様心理を追いかけることが多い。
その結果としての、客数増であり単価アップであり、売上拡大へと繋がる。

  しかし、バイヤーにお客様心理は通用しない(笑)。

問われるのは、数値のみ。

  特売に入れた商品の数値動向は?。
  結果として売上拡大したか否か?。

自分の持分としての商品が、現場でどのような数値結果として評価されたのか。

  そこがバイヤーの評価となる。

当然といえば当然。

  よってバイヤーと店長のん食い違いも多い。

例えば、特売。

  店長意向で入れた特売品。

本部バイヤーからすれば、その単品の動向は大いにきになるところだ。
しかし、現場の店長がその単品を特売に入れた意味には色々な趣旨があろう。

  その単品で売上を稼ぎたい。
  その単品で利益を稼ぎたい。
  その単品で安さを出したい。
  その単品で旬を演出したい。

等々、色々な趣旨を持って特売に入れ、お客様心理に訴えて数値評価を高めていきたいと思ってのチラシ対策。

しかし、バイヤーは数値を早急に求めてくるもの。

  その結果の数値効果は?。

しかし現場のお客様心理を追う場面では数値効果は即発揮されない場合が多い。

  結果が出ないのであれば、やる必要なし。

この数値対応に関しては、誰も説得できない。

  結局は現場も最終的には数値を追うものであるから。

そのタイムラグがバイヤーと店長との違いであろう。

  お客様心理に訴えて客数増と単価アップと売上増。

それを、日々の中で数値評価として追うバイヤーと、1ヶ月単位でお客様との信頼関係を構築しながら追う現場の店長との差が、そのタイムラグとなる。

  昨日案内した本にはその現場の知恵が記載されている。

現場の知恵としての手法であるが、この過程の中で、バイヤーと同じタイムラグで数値効果が発揮される部分とそうでない部分が多分にあろう。

  仕入れと販売を一元化している企業には無い課題であろう。

それは、仕入れて販売する人間には一連の流れを見ているからだ。
しかし、仕入れ担当者と販売担当者が分割された「作」と「演」を導入している企業の場合は得てして上記のような課題を有していると思われる。

  そこに、数値には現れないお客様心理が横たわっているのである。

そのお客様心理という目に見えないカオスを掴むか否かで、数値を主導できるか否かのブラックボックスを手に入れるか入れられないかの分岐点が存在するのである。

業績には、必ずお客様心理という見に見えないブラックボックスが横たわり、その心理を現場で失敗を繰り返しながら取得した者のみが手に入れることができる引き出しが存在する。

  その引き出しこそがブラックボックスであり宝石箱となる。

その宝石箱は現場でお客様と触れ合う時間の長さに比例し、そこから打った手の多さに比例する者である。

それを駆使するか否かで人の10倍の販売力を手に入れることができるのである。

  それは、机上の論理ではなく現場の論理なのである。







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コメント

かわらいさん、コメントありがとうございます。
どうしてもバイヤーになると現場の1店舗1店舗を見ることができないので、数値データから判断せざるを得ないのでしょう。それも組織的には合理的ですが、個店ごとのお客様の違いは絶対に理解できない。その調整をどう現場のチーフや店長と詰めていくか。その仕組みが整った企業が強くなっていくのでしょうか。

投稿: てっちゃん | 2017年4月12日 (水) 08時54分

当社の場合は基本、各部門で一番売るのが上手なチーフがバイヤーになっていくので本来は現場目線での仕入れになるはずですが、長年バイヤーをやっているとかけ離れていく事もあるかと思います。やはり『店長』という職位は経験したほうがより良いバイヤーになれるような気がしますね。

投稿: かわらい | 2017年4月11日 (火) 19時41分

dadamaさん、コメントありがとうございます。
そういえば、dadamaさんは職位をバイヤーに変えていたんですね。全く気付きませんでした(笑)。
それだけ同じ目線で商売を見続けているということでしょうか。
店長経験者がバイヤーをやる。
バイヤー経験者が店長をやる。
いずれも素晴らしいことだと思います。
一番勿体無いと思うのは、バイヤー経験のみでこの業界を卒業していくことでしょうか。どうせなら、店長という職位を経験してから卒業してほしいと思うのですが、こればかりは企業人として人事には逆らえないですからね。

投稿: てっちゃん | 2017年3月21日 (火) 23時53分

図らずもこの年になってバイヤーなる職を仰せつかり、バイヤーとは何ぞやを勉強させて頂いております(笑)。特売商談やリベート商談・・・確かに売り上げと利益の要ではあるのですが競合環境の変化によりこれだけでは通用しなくなった。生鮮ともなるとチラシ商品数量確保の為に相場が上がり特売商品の利益を更に圧迫する事も起きる。私の職務は店舗要望の上がった商品の導入ですから、今までのバイヤー職とは異なる側面が持てるので価格やリベート追及のバイヤーと地域・商品追及のバイヤーが協調出来れば店舗は強くなれるのではと思います。取引先との紐づけは私達の職務ですが、地域の支持率の高い商品の発掘や要望は店舗が発信すべきであり、店長からバートさんまでがバイヤー目線で商売に取組める環境作りを目指したいですね。

投稿: dadama | 2017年3月21日 (火) 20時38分

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