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2017年3月31日 (金)

定義付け

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


今年の一つのテーマとして取り組む事項。

  「単品量販」。

今更、と思われる方も多いだろう。

  商売の基本は単品量販。

特に、中小スーパーにおいては、青果や鮮魚、精肉部門を発祥とする企業色が色濃く残るチェーンストアが多い。

  専門店色が色濃く残る企業の特色。

それが、あまり品数(アイテム)を増やさないで、その日の売り込み品を明確に打ち出した「単品量販」的な商売が基本であった。

単品量販という言葉は使わなくても、その商売方法は単品量販型であったから、創業者が未だに健在で現場で指揮をとる企業の多くは単品量販を普段から実施しているスーパーも多い。

  しかしそれも時を経てくると流されていくのも事実。

あるべきチェーンストアとして、その理論を取り入れ拡大していく過程の中で、いつしか単品量販という発想であり手法が縮小均衡していき、あるべき品揃えをルーティン業務として捉える仕事感が占めてくると、単品量販という普段の仕事から外れる業務は消えていく。

  何を売っているのか分からない。

結果として、お客様からの視点でそのような印象を受けてしまう売場が多くなってしまったのも事実。

  自社や自店でもその傾向が強まってきている。

再び、単品量販に目を向けよう。
それは、今までは全くそのことに手をつけてこなかったのかと言えば、ノーだ。

  それ以前に基本を追求してきた結果。

まずは、基本。

  しかし、基本とはほっておくと崩れる性質を持つ。

だから、しつこくしつこく言い続けなければならない。
その結果、なかなか単品量販に目が向かなかったのが現状。

いよいよ「単品量販」を通じた商売の醍醐味を追求していくステージ。
しかし、周囲を見渡せば、単品量販を理解して実践できる現場の担当者がほとんど存在しなくなっているのも事実である。

  再び「単品量販」。

とは言っても、単品量販ってなんだっけ?、という現実(笑)。

  そこで店長会で単品量販の定義づけをすることになった。

単品量販とは?。

  五感に訴える売場。

かっての企業での言い回しである(笑)。

  ファンスティック、とも言った(笑)。

“それじゃ、五感ってな〜に?、ファンタスティックって?”

  それが現代である。

それをある程度全店のどの担当者にも通ずる言葉に置き換えて、少しマトを絞った表現を用いながら定義づけをする。

  意外に難しい作業であった。

店舗や売り上げ規模、部門や担当者によって、単品量販とは様々に捉えられている。

  店長からパートさんまで網羅できる表現。

それが今回のテーマ。

  “しかし、定義付けだけでいいのだろうか”

そういう危惧もあった。

  なぜなら単品量販がヤラセで終始してほしくはないからだ。

現場の担当者が、上からの指示命令で単品量販をするという実態では、続かない。

  大切なのは現場の担当者が主導権を握って商品選定すること。

そこに、本部の情報も一要因という設定であることが条件である。

  本部情報が現場を動かす何よりのメリット情報。

そうでなければ、現場の担当者が自ら本部提案の商品を選定することは無い。

  そこに本部バイヤーの力量が問われるのである。

更に、単品量販を実践することによって、企業や個人、そしてお客様にどんなメリットがもたらされるのか。

  ここも重要なポイントだ。

単品量販を継続することによってもたらされるメリット。
それが見えるから、そしてその経験があるから、単品量販を継続していくという強い信念が生まれるのである。

  それはまさに人材不足にあがく企業への光明でもあろう。

私は、単品量販によってもたらされる最大のメリットは企業内の組織強化だと思っている。

  店長、部下、パートさんが同じ土俵で会話が出来る。

店長、チーフ、パートさん、それぞれに役割と仕事の領域は違えど、その全ての役割が持つのは販売。

  特に単品量販にはそのウェイトが高まる。

誰もが興味を持って取り組む単品量販を通じて、店長と部下やパートさんが計画販売そして結果に一喜一憂する。

  そこから生まれる信頼関係。

これがまさに最大のメリットだと思うのである。

  そんな定義付けからスタートしていきたいものである。





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コメント

かわらいさん、コメントありがとうございます。
単品量販の定義を理解して行動するチーフは部門全体で取り組もうとしますから、パートさん達の巻き込み方も上手。
そんな部門のパートさんは店長との会話も通じる。
店内での会話とはこのような前提の下に成り立っているのではないでしょうか。

投稿: てっちゃん | 2017年4月17日 (月) 22時39分

何人かの店長は今年度の方針に乗っかって単品量販の仕掛けを始めてくれました。てっちゃんのいうとおり現場のチーフやパートナーさんをいかに引き込んでいくかが大切だと思いますが今のところそれを理解して取り組んでくれていると思います。

投稿: かわらい | 2017年4月17日 (月) 20時07分

dadamaさん、コメントありがとうございます。
売るという我々の基本的な行為を最大限に発揮させようととした時に、若年層の担当者への動機付けをどう表現しようかという狙いもありまして作成したのですが、まずは店長自らが実践して初めて実になるのだろうとは思います。
その事例と姿を率先垂範していきたいと思います。

投稿: てっちゃん | 2017年4月 1日 (土) 06時01分

購買動機の目的買いと衝動買い。単品量販は衝動買いの買上げ率を上げるには必須ですね。衝動買いも価格的衝動買いと価値的衝動買いがあると思います。取り組まねばならないのは価値的衝動買い=売れて儲かる商品。これらの単品量販の成否は担当者が商品に惚れ、その思いをお客様にも共感して貰いたいと実行する事。
その為に陳列方法・数量・関連販売・試食等店舗のメンバーがひとつになって単品商品を売り込む。単品量販から得る学びや気づきはとても多いですね。

投稿: dadama | 2017年3月31日 (金) 21時39分

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