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2017年3月17日 (金)

競合店の戦略

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


スーパー同士の競争。

  新規出店されれば影響は大なり小なりあろう。

特に、新規出店されて店舗の近隣の店舗は一番影響を受けるだろう。

  当店が出店し更に2k商圏内に競合店が出店。

そんな競合店が2店舗ある。

  1店舗は当店が出店直後に改装。

しかしもう1店舗は当店と更にもう1店舗出店したにも関わらず、明確な対策を打って来なかった。

  当然、業績も低迷してきた筈である。

その競合店がようやくミニ活性化を行った。
従来はどちらかというと高級志向を前面に打ち出した店舗作り。

  こだわり商品の品揃えも豊富な展開。

特に、惣菜部門のおかずバイキングが差別化の最大の武器として活かしているその店舗は、惣菜のお客様を中心に固定客を固め、当店の出店に際しても極端に客数減には至っていなかったようであるが、やはり業績のダメージは大きかったのだろう。

  当店ともう1店舗の新規出店。

その影響は甚大なハズ。
その対策をようやく見える形で実行してきたのである。

  最大の変化は青果部門の強化。

青果部門だけ取れば、完璧なディスカウントの展開の変動した。

  キャベツ、大根、ほうれん草の主力野菜。

これらは、相場の半値で連日展開している。
更に、サンふじリンゴや伊予柑、いちごといった主力の果実もほぼ半値での展開。

  “よくこんな価格で売れるなぁ〜”

その裏側には、こんか価格で売ったなら間違いなく利益は出ないだろうという感嘆が含まれる。

  “いずれ、どこかで軌道修正するだろう”

私はそう思っている。

  問題は軌道修正をどのタイミングで実施するかだ。

今までもどの競合店や企業の戦略を見ても、一度はこのようなあっと驚くディスカウント的な販売や改装を行うのだが、得てして半年も持たない。

  なぜか?。

いずれお客様に飽きられ、更に収益が大幅に悪化するから。

  飽きられないディスカウント。

これはもう、ディスカウントに起動修正した企業の永遠の課題であろう。
特にディスカウントに移行した企業は寿命を縮める結果となることが多い。

  結局は単価ダウンに伴う売上低迷と収益低迷。

その底なし沼から逆に抜け出せなくなってしまうのが従来の流れ。

  私は逆にツッコミどころを得たと思っている。

ディスカウントに振った店舗のデメリットは、基本。

  基本が崩れていくのが毎回の恒例となっていく。

定番の品切れ、鮮度の悪化、接客の低下、そして清掃の不徹底。
当方は逆に、午後から夕方にかけての売場のメンテナンスに力を入れていきたいと考えている。

  なぜか?。

季節が春から夏に向かっていくから。
お客様の来店の流れも夕方に移行していく。

  夕方が一番のピーク。

そのピークに逆にメンテナンスを強化していけば、基本の低下した競合店からピーク時間帯のお客様を獲得できる。

  当然、従来から実施しているステルス企画は継続しながら。

当店や競合店を視察してきたバイヤー等は、焦った顔で敵の変化を私に煽っているが、敵の今後の流れが見える当方としては、相手が自ら寿命を縮める戦略に走っていることが手に取るように見えるのである。





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コメント

かわらいさん、コメントありがとうございます。
店舗店舗によって、競合店も違うだろうし、その状況も違う。その中にあって対策を講じるには、自分のお店という認識を強く持つことから始まるのだと思うのです。
自分なりにどう仮説を立てて、どう行動し、どう結果を出すかが問われるのだろうと思います。

投稿: てっちゃん | 2017年4月 2日 (日) 23時42分

数々の新店と競合店出店との戦いをしてきたてっちゃんの凄みを感じますね!当社でも又競合の嵐にさらされます。今日のてっちゃんの言葉を肝に銘じ構えたいと思います。

投稿: かわらい | 2017年4月 2日 (日) 22時11分

dadamaさん、コメントありがとうございます。
リアルに店舗展開する商売では、リアルに存在する現場にお客様がわざわざ来店されるわけですから、単なる商品の陳列だけでは済まされない現実が間違いなく存在します。
そこには、タイムリーな魅力ある生鮮食品を中心にした品切れのない売場と活気ある店員と清潔な売場が毎日同じように存在していなければなりません。
このことが如何に難しいか、なかなか出来ないものですね(笑)。

投稿: てっちゃん | 2017年3月18日 (土) 00時11分

13幕の後座は消費人口減少の切口からの話でしたが競合の客数減に対する対策も同じなのでしょうね。客数減以上に買上げ点数を上げる。
買上げ点数を上げるには競合価格対応・欠品・鮮度・話題性・旬等全ての要素が網羅されていると思います。買上げ点数を上げようとすると見えてくるのは基本の徹底。基本の徹底無くしてはやはり競合には打ち勝てないのでしょう。

投稿: dadama | 2017年3月17日 (金) 17時03分

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