« 花粉が飛んでいる? | トップページ | 次期ドラマ提案 »

2017年3月25日 (土)

単品量販の目的

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


単品量販。

  使い慣れた言葉ではある。

今回、店長会議のテーマとして、単品量販の定義を持つことになっている。
自分なりには、その定義とその目的と効果に関しては、ある程度の見通しを立てているが、果たして部下はどう捉えているのか、という疑問が残ったので、チーフミーティングで質問してみた。

  「単品量販の目的とは?。」

日頃から、単品量販という言葉を用いて売場指導をしたり、計画に参加したりしてきたが、果たして部下は単品量販をどのように認識しているのだろうか。

その日の参加者は、比較的若手の担当者や若いチーフが多く、ベテランは少なかった。よって、若手の担当者から順番に質問してみた。

  当初の2名は質問に答えられなかった。

首を傾げるばかり。
入社2〜3年目の若手である。
次に、入社4年目の若手チーフへ質問した。

  「言葉の通り、単品を量販する(笑)?。」

    「言葉の定義を聞いているんじゃねぇ〜よ(笑)。」

目的を聞いているのに、言葉の意味だと勘違いしたのか、そんな回答だ。

  「その単品で売り上げを上げることですか?。」
  「工夫して、たくさん売ることですか?。」

最後はベテランチーフだ。

  「利益商材の単品量販で粗利をミックスさせる。」

徐々に核心に近づいてはきたか。

  それでも当方が期待していた回答には程遠い。

そして、私はこの単品量販という言葉に隠された部下たちの思惑が透けて見えたのである。

  “単品量販のヤラされ感が高いな”

単品量販を単に数を売ることを目的としか見い出せていない部下達に、いくら単品量販と言っても造られる売場はヤラされ感の延長の売場で終始してしまうだろう。

  それは色々な問題を内包しているのではないだろうか。

この業界の仕事の楽しさや商売の楽しさ、やりがい。

  その根本に単品量販が存在するのだと私は思っている。

それは、私が鮮魚出身であることにも由来しているのかもしれない。
単品量販とは、普段のルーティン業務とは別の意味合いがあろう。
チェーンストアとして、組織的に品揃えが豊富になり、陳列棚に豊富な商品が一列毎に管理されている売場。

  そこは定量発注の世界。

その世界を商売と認識する業界の風潮が近年出来上がってしまったのだろうか。
そうだとすれば、そこに我々管理者は危機感を抱かなければならないのではないだろうか。

生鮮を主体とする商売は、本来は、その旬に出回る食材を取り扱う「魚屋」「八百屋」は、旬以外の食材の取り扱いはほとんど無かった。

  日々此れ単品量販。

そこに商売の醍醐味があり、やりがいが存在した。

  その商売のダイナミズムを知ってほしい。

チーフミーティングの彼らの回答から、瞬間的にそのように感じたのだ。

  「単品量販の目的は、我々の販売技術を高めることにある。」

ミーティングの最後に、私は彼らに対してそう言った。
普段のルーティン業務を大半の仕事としている現代のチェーンストアの業務において、単品量販とはむしろルーティンから外れる「厄介」な仕事なのである。

  だから単品量販には大いなるリスクが伴う。

そのリスクを圧してでも単品量販を計画実行することで、特に生鮮の場合は鮮度がどんどん劣化していく中で普段の10倍の数量をどう売り切るかを、その瞬間瞬間に頭を回転させてもがき苦しみながら答えを探っていきながら行動する。

  このことの連続が販売技術を高めていくのである。

この業界は、なんだかんだと言っても「売ってナンボ」。

  販売技術の高い人材が高い評価を得る業界。

だから、単品量販によって自らの販売技術を高めることによってこの業界での自らの評価を高めていくのである。

最後に、そんな私なりの見解を話したら、彼らは素直に頷いた。

  “そこに反応するのか”

単品量販とは決してヤラされ感を持ってやるのではない。
自らの販売技術が必ず高まると信じて実施するものである。

  そのことに気づかなければ単品量販は本物にならない。






|

« 花粉が飛んでいる? | トップページ | 次期ドラマ提案 »

マネジメント」カテゴリの記事

コメント

かわらいさん、コメントありがとうございます。
やはり、自分の販売技術を高めるという最終目的によって自分を磨くという発想がなければ、絶対にヤラされ感を持って仕事を完結してしまう。
ここだけは初めにしっかり押さえておきたい要諦ですね。

投稿: てっちゃん | 2017年4月17日 (月) 22時08分

単品量販の目的、しっかりと伝えることが出来ていないからやらされ感満載の売場作りになってしまうのですね。(笑)てっちゃんの『単品量販の定義』を丸ごと使わせていただき説明していきます。(笑)

投稿: かわらい | 2017年4月17日 (月) 19時36分

dadamaさん、コメントありがとうございます。
そう考えると、今も昔も現場で自ら考え自ら行動するところに仕事の醍醐味があり、なぜか昔は平気でやっていたことが今は役割認識が組織上にはびこり出来なくなってきた。
単品量販にはどこまでも現場の勇気が必要だということですね。

投稿: てっちゃん | 2017年3月27日 (月) 06時22分

思い返すに私が現場担当者だった時はチラシ商品はあまり意識してなかったですね。その日のオススメ商品は自分で見つけ売り込む。その継続がお客様に認知され支持率が上がっていったのだと思います。単品で10トントラック満杯(笑)の時は目眩に襲われながらも気をとりなして売り切る売場を作る=鬼積み売場となるのですが自分が惚れた商品は必然的に殺気立った売場となりお客様も圧倒されて買って下さる(笑)。
その繰り返しから商売の醍醐味を感じて来たのだと思います。
計画的数量発注は苦手でしたが単品量販の異常値に固執した方が結果売上も利益も伸びてましたよ。本部はあまり良い顔はしてませんでしたが(笑)。

投稿: dadama | 2017年3月26日 (日) 11時49分

コメントを書く



(ウェブ上には掲載しません)




トラックバック

この記事のトラックバックURL:
http://app.cocolog-nifty.com/t/trackback/508103/65048863

この記事へのトラックバック一覧です: 単品量販の目的:

« 花粉が飛んでいる? | トップページ | 次期ドラマ提案 »