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2017年1月26日 (木)

価値を伝える

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


先日、次のステージへ向けてを記した。

  http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/blog/2017/01/post-629e.html

新規出店の競合店に奪われたお客様を如何に取り戻すか。
そのために立てた企画と実践。

  12月中旬からスタート。

特別チラシに掲載して告知したわけではないが、やはり継続することで毎日来店されるお客様の口コミによる効果は徐々にではあるが発揮されてきた。

  1月いっぱいは価格重視で訴求していこう。

当初想定通りになんとか数値も戻ってきた。

  2月からは価値訴求。

だからと言って、価格を全く打ち出さないわけではないが、その割合を下げながら如何に当店の価値を訴求できるか。

  この橋渡しが非常に難しい。

なぜか?。

  従業員の頭を切り替えなければならないから。

価格は売価を下げればいいだけの話。

  しかし、商品の価値とは如何に?。

この商品の価値とは、販売する側がまずもって認識しなければ伝えようもないことである。

よって、私はある提案をした。

  マイク放送を変えること。

従来のマイク放送は部門毎に自部門の訴求品を放送するものだった。

  価格ありきのマイク放送。

それはそれでインパクトは大だった。

  何せ超お買い得な価格だったから。

しかし、その見返りも大きい。

  集客と引き換えに失うもの。

いずれそれは麻薬のようにやめられなくなる。

  なぜか?。

結局は価格に頼ってしまうから。

  よって、今後のマイク放送は価値を伝えることを前提とした。

商品の価格ではなく、なぜこの商品をお客様に訴求したいのか。

  なぜ?。

従来はそれは全て価格であったが、今後は価格ではなく価値。
その価値をマイク放送でお客様に伝えること。

  美味しさ。
  ヘルシー。
  便利な物。
  いまが旬。
  地元の味。
  うまい訳。

等々、いろいろな訴求要素があるだろう。
それをマイク放送者が理解し、納得し、売場提案し、マイク放送でお客様に語りかける。

  要は、販売技術そのものである。

価値を訴求して売り込むためには、販売担当者が販売技術を身につけなければならない。

  そこを底上げしていく一手法。

そこに連動したマイク放送に切り替えていく。

そう言いながら翌日のマイク放送では、何一つ変わっていない。

  まだまだ、道は遠そうである(笑)。






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コメント

かわらいさん、コメントありがとうございます。
意識改革。
何よりも優先順位の高い改革ですね。

投稿: てっちゃん | 2017年1月29日 (日) 23時10分

価格訴求から価値訴求へ。言うは易し、ですね。(笑)技術よりも先に意識改革が必要ですね。

投稿: かわらい | 2017年1月29日 (日) 21時35分

dadamaさん、コメントありがとうございます。
マイク放送だろうがコトPOPだろうが売場作りだろうが、そこにお客様が納得するような商品知識が我々には必要ですね。
販売力=売価の発想を如何に排除できるかが本来の姿なのだろうと思いますね。

投稿: てっちゃん | 2017年1月26日 (木) 20時24分

お客様の買いたくない理性をぶっ壊す(笑)。
その為には販売側が商品に惚れなければなりませんね。まずはバイヤーの上目目線を直し担当者に商品の想いを熱く語るだけでも売上は大きく変わると思うのですか(笑)。
一個人の感覚で言えば定番の商品をコトを起こしてちょっと露出(例えば籐籠)するだけで100倍近く売れる商品は幾らでもあります。
食の豊かさや美味しさ健康を提供する我々にはお客様に成るほどと思わせる知識と演出が求められ、伝えられるメンバーを育てる事が店舗力を上げていくと感じています。

投稿: dadama | 2017年1月26日 (木) 19時21分

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