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2016年11月 7日 (月)

特売だから

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


日々の商品動向。

  未だに特売に左右される状況が続く。

例えば、まぐろ。

  「今日はマグロの売上がいいな?。」

    「はい、この価格で特売ですから。」

こう言った状況。

  特売だから売れた。

それで終わり。

  “特売でなかったら、どう売るか”

当然、特売に入るということは、新聞折込チラシによってより多くのお客様にお買い得品の案内をしている訳であるから、それを知ったお客様が目的を持って来店される方が多いと思われる。

  期待されるお客様と期待に応えるお店。

その関係が特売時の単品の売上を引き上げる。

  しかし、

その関係が築けない時のインストア企画時の売り込み。

  これが本当の販売力であろう。

特売に入らない時の販売力を如何に付けるか。
これが販売力の磨き方である。

  そのきっかけとしての特売とその販売である。

特売時に量販して、自社の商品を味わって頂く。

  それが一つのきっかけ。

それは、大いなるチャンスである。

  一度食べてもらった商品をリピート購入して頂くためのきっかけ。

こうやって、一品一品のチャンスを如何に確実にリピート購入に結びつけていけるか。

これが鮮魚専門店だったなら、新聞折込チラシなど無い。

  日々の相場で単品を仕掛ける。

だから、目的買いでは無いお客様にもはっきりと目立つ単品量販の手法を当たり前のように身につけ、実践し、結果を出す。

  結果とは予定数量を売り切るという結果。

それが、自分の単品の販売終了の限界を引き上げていく。
これが、チラシの無い小売業が強くなっていく仕組みである。

  逆に我々は、

チラシに頼り、チラシでお客様を呼び、チラシに振り回せれる。

  逆にチラシがなくなれば何を売っていいかわからない。

チラシがあるから、平台というフリースペースの展開決まってくる。

  これでは販売力など付くはずが無い。

チラシが入ろうが入らまいが、主力品は主力品。
チラシを利用することなく、主力品ぐらいは自らの販売力である程度の数量を売りこなせる実力を身につけなければならない。




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コメント

かわらいさん、コメントありがとうございます。
昨年比という比較対象がある限り、1年を経過しないと本当の評価には繋がらないのではないでしょうか。
ただし、チラシを止めてからの数値の落ち込みも予想されるだけに、相当の覚悟に必要でしょうか。
やはり、粗利ミックスをどう組み合わせていけるかが鍵でしょうか。

投稿: てっちゃん | 2016年11月13日 (日) 06時45分

長いことチラシに頼ってきた報いですね。当社でもかつて枚数を減らしたり、期間を長くしたりとチャレンジしてきましたが我慢できずに元に戻っています。身を切って価格でお客様を呼ぶか、人の力で価値を生み出すか、どちらを選ぶかは冷静に考えれば一目瞭然だと思うのですが。

投稿: かわらい | 2016年11月12日 (土) 21時57分

マサさん、コメントありがとうございます。
52週の取り組み、素晴らしいと思います。
全ては自ら考えて自ら行動した結果だけが自分の財産です。
だから次への精度の高い仮説が生まれるし、思考能力も高い制度になっていく。
一年やり続けると、同じことの繰り返しに体が慣れてくるものですが、そこからどう毎年進化させていくかも楽しみを増すところですね(笑)。

投稿: てっちゃん | 2016年11月 9日 (水) 07時27分

パセリさん、コメントありがとうございます。
チラシの廃止。
大英断でしたね(笑)。
しかし記載されている通り、店舗で全ての販促計画立案と売場実現にはて、店長のリーダーシップ無くしては無理ですね。
でもそのひとつひとつの取り組みが企業や店舗を成長させるのだろうと思います。
店長が独自に52週を実施してみて初めて見えてくる世界があると思いますよ。

投稿: てっちゃん | 2016年11月 9日 (水) 07時07分

『特売に入らない時が本当の販売力の見せ所…』全くその通りだと思います。
『価格に頼らず何とかして売りを作る』
その為の手段を順序立てて考えて、何が必要なのか、どんな関連品が必要なのか、どんな演出、展開が必要なのかを練りに練って思惑通りに売れた時の充実感はこの商売をやってて良かったなと思う瞬間です。
逆に色々失敗や反省もありますが、全て事例として残す事が生きた財産になると思い昨年から毎週全52週残す様にしてます。継続する事で自分自身の成長なると思い、毎週のように続けてます。

投稿: マサ | 2016年11月 9日 (水) 00時27分

私の会社は、6月から折り込みのチラシをやめました。もともと、価格的なところでは、他社に圧倒的に負けており、どちらかといえば、こだわりの商品での販売を行っております。
折り込みチラシをやめたのも、経費削減というよりは、違った方法でお客様に喜んで頂こうというものです。
チラシをやめてみて、いかに、依存してきたかよくわかりました。チラシのものを販売していたらよいという安心感が、店舗においての販売力の低下を起こしていたのかも知れません。
ただ、いざチラシをなくすと、店長の裁量と、チーフの意欲と販売力が如実に売り場に現れ、なかなかの悩みの種です。
数字を作るためのスキルをかなり、上げないととんでもないことになりつつあります。と、やっと気付きました…
頭で理解しても、行動力が、なかなかついてこないのが、実状です。

投稿: パセリ | 2016年11月 8日 (火) 21時17分

dadamaさん、コメントありがとうございます。
お店にワクワクしながら買い物に行くお客様心理。
それは、我々販売側もワクワクできなければお客様には絶対に伝わらない心理だろうと思います。
そう考えると、日々ワクワクしながらドキドキしてお互いの期待と応対のお客様との戦いへといい意味で進んで行くのだろうと思うのです。

投稿: てっちゃん | 2016年11月 7日 (月) 23時16分

言われてみれば私も現役時代は市場に出向き出物を探し特売かつ利益の残る商売に心がけてました。お客様も今日は何がお値打ちかワクワクしながら来店される。チラシは集客手段のカンフルにはなり得ますが日々の商売は売場の魅力を売りにせねば価格対抗の消耗戦になりかねませんね。生鮮においてはその日の一押しが見える単品量販がやはり魅力ですね。品揃えを意識し過ぎるとメリハリのない売場となり結果売上も共わずロスも増える。グロッサリーと生鮮の商品特性も加味して日々の売場で勝負していきたいですね。

投稿: dadama | 2016年11月 7日 (月) 21時13分

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