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2016年8月18日 (木)

正攻法

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


ある友人の店長が私に言った。

  「俺のような正攻法ではこのお店はダメだ。」

赴任して改装を実施したが、思うような結果が出ていないらしい。
改装後も、改装の結果がどうも今ひとつらしい。

彼は、今回の改装を奇をてらったその場限りの改装ではなく、今後安定した収益を見込めるスタイルで改装に臨んだ。

  鮮度品質を維持する。
  突き出しを止める。
  品切れに対応する。
  接客面を改善する。
  清掃清潔を維持する。

等々、商売の基本中の基本を手始めに、お客様の買い回りやすさを最優先に改装に臨んだという。

しかし、改装後に競合店が出店したり、別の競合店も改装したりと、周辺の競合状況も変化している。

何の外部的与件の無い中で、自店が改装するのであれば、正確にその改装効果も現れてこよう。

しかし、上記のような競合状況が変化し、競合店が1店舗増加していればその数値効果を計るのは難しい。

  そこに自ら正攻法で仕事に臨むと明言しているわけだ。

正攻法が速攻で効果を上げた事例を、私は今まで見たことがない。

  上記項目はあくまでは、基本中の基本である。

その基本項目で従来のお店からレベルを上げて、即効果があったとすれば、それは余程以前の基本レベルがひどかったと言わざるを得ない。

特に、従来の売場レベルがそれなりに維持されていた企業や店舗では尚更だ。

  正攻法とはそれだけ継続力を必要とするのである。

だから、口では簡単に言うが、なかなか維持継続する企業や店舗が少ないのであろう。

  愚直に取り組んでも即効性は少ない。

逆に言えば、即効性は少ないが、時間をかけてじっくりと正攻法で基本を身につけた店舗は、なかなか崩れない。

  なぜか?。

お客様の来店動機の7割を見たているからだ。

  来店動機?。

その7割は、「近いから」という理由。
特に食品スーパーは、「近い」から鮮度落ちが少なくて安心して買い物に行ける。
近いから、歩いて、又は自転車で気軽に行ける。

  その7割のお客様の期待は、基本項目。

鮮度、品切れ、清潔、接客の4項目が基本レベルにあってくれることが、近くて便利なお店への要望である。

そこを満たせば、基本商圏のお客様はそのお店から他店はや浮気をしない。
そこが崩れると、多少遠距離ではあっても、基本項目に安心して買い物ができる他店へ流出してしまう。

  それが正攻法で攻めるということの現実。

正攻法を謳うのであれば、そこは1年程度じっくりと時間をかけて、基本を磨いてほしいものである(笑)。





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コメント

かわらいさん、コメントありがとうございます。
企業毎に正攻法はあるのだと思います。
それが末端まで伝わっているかどうか。
そしてそれを組織として定着させようとする仕組みがあるのかどうか。
更には、その正攻法が個店同士の戦いで勝てる戦略なのかどうかが今後の課題でしょうか。

投稿: てっちゃん | 2016年8月20日 (土) 05時58分

正攻法という言葉を知らずにここまでやってきているので当社が正攻法のやり方を実行できれば促効果が現れるかも?(笑)いずれにせよ基本項目を強化していかないと未来はないですね。

投稿: かわらい | 2016年8月19日 (金) 20時15分

dadamaさん、コメントありがとうございます。
本当に、正攻法という言葉の捉え方で企業色が決まると言っても過言ではないほど企業の基本的な考え方は異なりますね。結果的に同じような売場にはなりますが、そのプロセスはこれほど違うとは思いませんでしたね。
やはり MRからの座談会は有意義でしたね。

投稿: てっちゃん | 2016年8月19日 (金) 00時08分

正攻法の考え方も企業によってまちまちですね。お客様に喜ばれる売場作り=買い上げ点数アップの手法をマニュアル化出来る企業は強いと思います。
来店されたお客様に少しでも多く買って頂く事。競合売価、欠品、鮮度、SKU、ボリウム感、客動線、鮮度・・・
これら全てが買い上げ点数を上げる要素でありこれらを網羅出来る仕組みを作る事が競合に負けない体質を作り上げて行くと思います。更には企業のポリシーがお客様にはっきり伝わる事。競合が増えるほどポリシーの打ち出しが求められますね。

投稿: dadama | 2016年8月18日 (木) 13時18分

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