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2016年5月11日 (水)

武器

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


品揃えの豊富さ。

  これは、小売業としての武器に成り得るのか?。

品揃えの豊富さを競って、単体のお店はスーパーマーケットという業態を生み出した。
そして、豊富な品揃えと並行して、業績の改善を図るべく絞り込みという言葉も生まれた。

  更に今は、再度品揃えの豊富さが見直されている。

お客様にとっては豊富で新鮮な品揃えが値頃で販売していることが一番嬉しいに決まっている。

  しかしそれはトレードオフの関係でもある。

何とのトレードオフなのか?。

  販売スペースとのトレードオフ。
  値下げロスとのトレードオフ。
  保有する人員とのトレードオフ。
  売場の回転率とのトレードオフ。

様々な課題とのトレードオフの関係。

  その試行錯誤が今までの歴史。

だから、企業により店舗により立地によって品揃えが変化し、これからも思考錯誤は続いていくだろう。

  その課題を克服しながら個店は成長をし続けていく。

成長とは?。

  それは、地域のお客様に支持され続けていくこと。

その為に、品揃えを拡大させ支持を高めながら、競合店との競争しながら生き続けていくこと。

その為に、限られたスペースと人材、回転率の中で如何に品揃えを充実させられるかが問われ続けていくのである。

  その為には、定番の回転率を如何に高められるかが問われるのである。

定番の回転率を高めるには、一品一品の品揃えが吟味されているかということであり、更には回転率を上げる為に、一品一品に品揃えのストーリーが描かれ、販促により一品一品にお客様というファンを作り出していくというストーリーが必要となる。

  そのストーリー作りの為の絞り込みが必要になってくるのである。

豊富な品揃えの中かから、重点的に育成していく単品を設定し、全社的に販促をかけてお客様に商品の魅力を認知して頂き、単品を育成していく。

  育成された単品は定番だけでも従来の回転率を大幅に上回る。

その繰り返しが、その店舗での定番での回転率を高回転に変化させ、トータル売上が高まっていく。

  そんな育成ストーリーが重要なのだ。

そうやって、一品一品が定番で強くなっていけば、必然的に品揃えは豊富になり、更にそのことで集客力が高まっていく。

  その過程でチラシがありポイントがあり試食がある。

そのような形で、ストーリーを持って単品を強化してこそ、品揃えが大きな武器になり、店舗力が高まっていくのであろう。








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コメント

かわらいさん、コメントありがとうございます。
定番が強い店舗。
それは普段の欠品対策の積み重ねと単品量販からの定番戻しの積み重ね。
その両面の「普段」の仕事の積み重ねでしょうか。

投稿: てっちゃん | 2016年5月14日 (土) 06時08分

当社のエリアでは店舗の大型化が進み、やはり競うように品揃えが拡充されてきました。ストーリーを持った一品一品の強さ。当社の生き残りはまさにそこでしょうか。

投稿: かわらい | 2016年5月13日 (金) 19時28分

dadamaさん、コメントありがとうございます。
本部提案の品揃えと単品量販。
うまく連動すれば、本部バイヤーとしては価格交渉もやりやすいのでしょう。
その意図を汲んで店舗で販売技術を駆使して単品量販を実現させ、お客様に喜ばれる。
理想の姿を、如何に企業として構築していくか。
とは言いつつも、店舗で2割程度の自由さを残しておく余裕も必要。
敢えて、店舗に自由を残す余裕。
そして、その2割を3割に広げる現場の意欲。
そんな理想を追求し続けることを自分に課していきたいですね(笑)。

投稿: てっちゃん | 2016年5月11日 (水) 07時06分

豊富な品揃えの中からの育成すべき単品を決める。最近、品揃えはあれど何が売りたいのか分からない売場が増えてきたと思います。品揃え中心の本部MD、更には投入により売場の意思が反映されにくくなった。人員が集まりにくくなった時代、本部主導で作業負担軽減の施策は必要でしょうが売上減少に歯止めがかからない昨今、お客様が求める魅力ある売場とは何かを再度抜本的に考える時期に来ているのではないでしょうか。

投稿: dadama | 2016年5月11日 (水) 00時27分

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