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2016年3月29日 (火)

飲料メーカーのプレゼンから

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


先日、本部で仕事をしていた時のこと。

  「てっちゃん、力を貸してください(笑)。」

何事かと思った。
本日、ある飲料メーカーのプレゼンがあるらしい。

   “なぜ、俺は関係無いだろう”

そのプレゼンに当社から参加するのがバイヤー他2名で、もう一人当社からの参列が欲しかったのだという。

初めは、バイヤーが冗談で言っているのだと思っていたが、よくよく話を聞いていると、メーカーのプレゼンがあまりにも非の打ち所が無い完璧なものである故に、小売側も対等に渡り合えるコマが欲しいのだと言う。

  “そんなところで渡り合ってどうするんだ”

そうは思ったが、かっての部下でもある彼のお願いでは致し方あるまい。
そんなこんなで参加した飲料メーカーのプレゼン。

  パワーポイントでの説明であった。

年に一度から二度ぐらいは、このような年度始めの当社との取り組みの方向性を打ち合わせする商談があるらしい。

それに備えての、バイヤーの意見交換の場としての現場の店舗の貴重な意見が欲しかったのだろう。

飲料メーカーのプレゼンなど今まで受けたことがなかったため、こちらも貴重な経験をすることができた。

  飲料メーカーの年度初めのプレゼン。

やはり、その裏付けとなるデータや資料は一小売業が持つデータとは比べ物にならない大きな枠組みの捉え方と比較であり、全国や当エリアのデータから当社の位置づけが見えてくるものだ。

そのデータから、当社への今後のアドバイス等がプレゼンされる。
大きなデータから当社の比較がなされ、当社が昨年度のそのメーカーの販売金額から強かったカテゴリーや弱かったカテゴリーが当エリアとの比較で語られるから説得力がある。

  「御社がこのカテゴリーを強化すれば更に〇〇%売上拡大するでしょう」

このような提案をされたら、バイヤーとしては従わざるを得ないだろう。
そして、この提案の過程で強化カテゴリーの提案と共に、それに付随した新商品の販売提案も追って説明されていく。

  非常に考え抜かれたプレゼンである。

そしてその新商品の試飲を旧商品との飲み比べとして比べていく。

  企業の意図が飲み比べから見えてくる。

非常に伝わってくるのである。

  “こんな分かりやすさをお客様にも提案したい”

本当にそう思ってしまったほどだ。
このようなメーカーの想いが直接お客さまに伝われば、これだけ有り余るほどの飲料の中にあっても一際光る商品として成長していけるだろうなぁ〜とは思った。

  しかしなかなかそれが現場やお客様には伝わっていない。

そこに企業力の差が生まれるのだろう。
それは、現場の販売者側の問題でもあろうし伝えるバイヤーの問題でもある。

この場で私は以前から思っていた疑問をぶつけてみた。

  「商品毎に一番美味しく感じる温度は何度なのでしょうか?」

飲料の売場は冷ケースで10度程度に冷やして販売するケースと非冷の売場で冷やさない売場での販売に限られる。

でも、私は飲むときに商品毎に美味しく飲める温度があると思っている。

  爽健美茶なら5度。
  生茶なら15度。
  お〜いお茶なら25度。

このような温度帯ならその単品ごとに美味しく飲めるのではないかと思っている。
よく、デイリー商品等は温度マーチャンダイジングと言われるが、商品単品ごとに美味しく飲める温度を提案する温度マーチャンダイジングを提案すれば、より美味しく飲みたいと言うお客様の要望に応えられるではないかと思っている。

  売りたいために、主通路の冷ケースで販売する。

それだけではないと思うのだ。
逆に、お茶などは、夏でもホットケースで販売して欲しいと思っているほどである。
だから、通常はレジ通路にしか設置されていないホット飲料のコーナーを冷ケース付近に単独に多段ケースように設置してお茶等のホットで美味しい商品提案をして欲しいと思っている。

  特に、500mlの飲み切りサイズに関しては。

現に私は夏でも「お〜いお茶」はホットで購入している。しかし実際にホットケースはなくなっているのが現状であるのだ。

  飲料の温度マーチャンダイジング。

飲料メーカーの方は是非検討していただきたいものである。






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コメント

かわらいさん、コメントありがとうございます。
先日始めてプレゼンを聞いてみて、本当に当社と業界の数値データからの当社の課題を言い得ているのに驚きました。本来はこのような分析も自社ですべきなのでしょうが、業界全体の中での自社の位置づけはメーカー側に立たないと見えてこないのでしょう。更にメーカー内のマーケッティング部という存在の有無もその説得力を左右していると思われます。
そんな存在には、逆に現場の声が一番価値ある情報なのでしょうね。お互いに有意義なやり取りでした。

投稿: てっちゃん | 2016年4月 3日 (日) 06時57分

通常NBメーカーの商品にあまり思い入れがなくCM投下商品は義務的に送り込み、そうでない商品はたいした吟味もなく見送られてしまうことも多いでしょうね。販売側への効果的なプレゼンを仕掛けられるメーカーや営業さんはまだまだ数字を飛躍的に伸ばせそうですね。

投稿: かわらい | 2016年4月 2日 (土) 20時35分

dadamaさん、コメントありがとうございます。
夏場に冷蔵の飲料が売れるのは当たり前。
冬場に如何に飲料を売り込むか。
ホット飲料の胃腸へのいたわりも重要な健康提案だと思うのです。

投稿: てっちゃん | 2016年3月29日 (火) 21時50分

りっちゃんさん、コメントありがとうございます。
新商品がどんどん発売されていく中で、味にこだわった商品も多く発売されていますが、そんなこだわりをもっと最良の状態でお客様の喉を潤して欲しいと思えば、商品自体の温度に行き着くのだろうと思うのです。
そんな疑問をぶつけてみたら、コーラの最適温度は5度だということです。それ以外の自社商品も知っておく必要はあるだろうと思い提案してみました。

投稿: てっちゃん | 2016年3月29日 (火) 21時48分

夏のホット商品の提供は周りが扱わなくなると意外と差別化になるのかも知れませんね。メーカー・本部と現場の温度差。ここを改善するだけでも売上は大きく変わると思います.
お客様に買って頂いてナンボの世界。なぜこの商品を買って頂きたいのか?どうすれば買って貰えるのか?作と演の信頼関係、協調がより求められる時代だと思います。

投稿: dadama | 2016年3月29日 (火) 16時39分

記事を拝見してびっくりしました、私も飲料にはうるさい方ですが(笑)
お茶の温度まで気になさってるとは
私は猫舌なので冷し専門ですが、特に緑茶飲料は
お客様も夏場でも非冷をお求めになる方がいらっしゃいますね、お弁当には夏場もホットが合いますからね
飲料、本部からの無駄な配荷が多い商品群のトップだと
思ってましたが一度どういうコンセプトか問いただして
みたいと思います、しかし特定のメーカーが多いように
感じますが皆さんはどうでしょうか?

投稿: りっちやん | 2016年3月29日 (火) 09時10分

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