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2015年12月 7日 (月)

物言うメーカー

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


一時、物言う株主という言葉が持て囃された。

  今回は物言うメーカーと題した。

メーカーと問屋と小売。

  スーパーダイエーの出現によってその位置関係が変化した。

ものつくりと情報網を有するメーカーと顧客との最前線での情報を有する小売との関係。

  現代はどちらかというと小売側が主導権を握っている状況。

原価交渉や売価決定権そして取引条件等、小売の先導で進められる場面が多く、売場展開等もメーカーや問屋がなかなか入り込めない状態ではないのだろうか。

メーカーや取引先側も自社の業績の為に、小売り側の要望を最優先に聞き入れ返答するという取引形態が固定してしまって、自社が持つ販売情報等が小売側に伝えられない状況であるといえよう。

しかし私は、取引関係上もメーカーと小売は対等の立場にあると思っている。

  だからどんどん物を言って欲しい。

それが自社や自店の為になるならば。

  我々小売が持つ情報は所詮自社内の狭い情報でしかない。

しかし、メーカーや問屋はあらゆる小売と繋がっている。
だから、販売面で有する均等な情報は圧倒的にメーカーサイドが握っていると感じている。

しかし、小売はお客様の最前線に位置するため、詳細な顧客情報を有している。

  メーカーはその詳細は顧客情報を欲しがる。
  
小売はメーカーが持つ均等な情報をもっともっと取り入れて活かさなければならないと思っている。

  だから、もっと販売面に関してモノを言って欲しい。

他企業の販売情報、自社や自店の販売手法へのアドバイス等々。
バイヤーや店舗の店長、主任も所詮は人間である。

  限られた情報や知識の上で商品を選定販売している。

その何十倍もの商品情報や販売情報を有する目の肥えたメーカーサイドからが提案やアドバイスは時に私を勇気づける時もある。

  かっての記事で記したかまぼこメーカーの話。

売れ筋を前面に配置しようとした私に説いた。

  「おせちという文化を残すには売れ筋だけではダメなのです」

かまぼこや伊達巻といったおせちの主力品を一番いい場所で売ろうとして、そのメーカーの担当者の方と話をした時のことだ。

その担当の方は自社の商品を前面に押し出そうとした私のアイデアを否定し、おせち文化をしっかり守っていくには、田つくりや昆布巻きといった脇役を前面に押し出して、おせちトータルとしての謂れの提案を積極的に実施しておせち文化を守りながら、その全体的なおせち文化の復活の中で自社のかまぼこも伸びていくことを意図して、各店を回っているのであった。

そんな善意のあるモノ言いであるのなら、どんどん小売に提供してほしいものだ。
さらには、我々もそんなアドバイスは真摯に受け止めていきたいものである。

  取引先との信頼とはそのようなものではないだろうか。

こちら側の言ったことをすぐやってくれることも必要だろう。
しかし、自分の立場を省みずに全体のことを考えて、そのリスクを負ってでも言ってくれる取引先との関係。

  そんな姿勢に信頼を寄せるのではないだろうか。

そしてそんな取引先の方々は大事にしていきたいと思うのである。






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コメント

かわらいさん、コメントありがとうございます。
最終的には、お客様に一番近い我々が納得して初めて売場に反映されるのだろうと思いますが、そこに至るまでに我々が気づかない商品価値に触発されるという情報が多くなってきているのも事実ですね。

投稿: てっちゃん | 2015年12月12日 (土) 07時00分

最近ではメーカーさんの対応として、少なからず価格ではなく価値の提案をしてきてくれますね。素直に乗っかろうと思う時と、そうでない時がやはりあります。我々スーパーマーケットのお客様情報とメーカーさんの情報が上手くリンクした時、お客様に満足していただけるのかなと思います。

投稿: かわらい | 2015年12月11日 (金) 22時27分

kyio-mさん、コメントありがとうございます。
来店して思わず手にして買ってみたくなる衝動ってありますよね。
そこには必ず感動がある。
その感動とは、その商品を使う自分を想像して感動すること。
なりたい自分、を実現してくれる商品。
そしてそれを開発から販売まで一連の流れを強化していくお取組み。
たまたまのヒットから確実なヒットへの高い確率へのシフトもお互いの情報交換からの賜物だと思います。

投稿: てっちゃん | 2015年12月 8日 (火) 10時09分

dadamaさん、コメントありがとうございます。
お取組みによって、お互いにその単品に対しての思い入れと販売強化が得られるのではないでしょうか。
特に、小売店の現場側の理解が得られるということは大きな力になると思うのです。

投稿: てっちゃん | 2015年12月 8日 (火) 10時03分

何となく欲しい物はネットで買えば、価格も商品のラインナップも不満が無いこの時代。
リアル店舗だからこそ必要なのは臨場感では無いでしょうか?
どの様なお客様にどの様な臨場感や情報を与へれば納得して頂けるかを、我々メーカーと流通様と一緒に実現出来れば素晴らしいですね。

投稿: kiyo-m | 2015年12月 8日 (火) 09時34分

最近良く取引から取組へシフトせよと言われますね。単なる原価交渉から、自社のコンセプトとメーカーの豊かな情報・商品力を活かす事による差別化。本部もメーカーも店舗から見れば作者に変わりないのですからより作品に近いメーカーからの提案は意義がありますね。
新しい食の提案や商品開発のコンセプト提案は販促に大切な4情報ですし、作と演の本領が発揮できると思います。

投稿: dadama | 2015年12月 8日 (火) 07時36分

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