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2015年8月 4日 (火)

絞り込みの後に

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


絞り込みという言葉と行為。

  主力品を明確にするための行為。

全般的な絞り込みは、本部バイヤーが自社の品揃えを決定するときに、従来の品揃えを見直し、用途別価格品質別にマトリクス表に自社の品揃えをまとめて記載して、漏れもなくダブりも無い品揃えを実施して、無駄な品揃えを絞っていくという手法による商品の絞り込みがある。

  しかし、店舗で実践する絞り込みとは?。

店舗が勝手に自店の品揃えを絞るということでは無い。
いや、それが許される企業も中にはあるだろう。
しかし、それは異例であり、通常は自社や自店の品揃えはバイヤーが決めた売場陳列台帳に基づいて管理されている。

  そうでなければチェーンストアではない。

じゃぁ、店舗ではどんな絞り込みをするのか。
作業や商品化の絞り込みを実践して、現状の人員でできる限り単品を量販できる絞り込みを作業という視点からみていく必要があろう。

  それは根本的な品揃えを絞ることでは無い。

必要な時間帯に必要な品揃えを実現するために、フリースペースで展開する生魚や刺身を絞り込みにより作業を軽減させておき、その軽減した分で単品のSKUを拡大させて品揃えの豊富感を魅せて販売する手法のことである。

  単品量販するために、他のSKUを絞り込む。
  絞り込んだSKUにより作業を軽くする。
  軽くなった作業を単品量販のSKUへ回す。

そうすることによって、単品を最大値に挑戦していくことである。

  単品を最大値にしていく。

これが、いつまでもこの業界で売上を伸ばしていく原理原則である。

  但し、売場にも人員にも限界がある。

その限界をSKUの絞り込みを拡大にて、単品量販へ向けて売り込み品を明確して点数拡大を図る。

だから、現場では絞り込みと単品量はセットで考えなければならない。

  売る為に絞り、絞ったら拡大する。

絞っただけでは、必ずその反動が来る。

  絞った商品の売上が単純に落ち込むという縮小均衡。

意外にこのような傾向に陥る企業が多い。
結局は、絞って明確にした主力品を拡大出来ないで、絞り込みの効果を発揮出来ないのである。

  絞る。

そこに明確な意図がなければ、絞らないほうが売上は保てるのだ。
敢えて、その商品の売上を捨ててでも、他の商品でより多くの売上を作る。

  その為に、何をどう拡大するのか。

このことが欠落していると、結果として絞り込んだメリットを享受できないで終わってしまう。

  絞り込みの後には、必ず拡大が待っているのである。







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商売」カテゴリの記事

コメント

神出鬼没さん、コメントありがとうございます。
突然の送り込みが一番辛いですが、バイヤーとの意思疎通から送り込みの意味を理解した段階で、早々に売場に大陳して売上を取る。理想ですが(笑)。

投稿: てっちゃん | 2015年8月 6日 (木) 06時48分

売り込みたい商品を単品量販するために
常に意識して絞り込みを行い、売場の
バランス、出し入れをやる。
商売の基本ですね。
私も以前は引くことが出来ず市場で買いまくり、
店に戻ってから初めてレイアウトを引くという
無計画さでした。その為特売日には
通路に商品を出しまくり、お客様から
通りづらいという声をよく頂いておりました(苦笑)

最近では西瓜通路事件で皆様から温かい叱咤激励を受け
オトナの事情だろうが関係なく売場コントロールを
図ろうとない頭を捻りながら絞り込みを
図っております。豆まきしちゃいたい衝動を必死に抑えて(笑)

投稿: 神出鬼没 | 2015年8月 6日 (木) 05時34分

かわらいさん、コメントありがとうございます。
売り場のメリハリ。
言うは易しですが、なかなか出来ない。
要は、メリハリとは基本を崩すこと。
定番の売場を崩してメリハリを作る。
これって、意外に応用力を必要とするし経験値も必要ですから、その育成においては、別途の販売教育が必要になっていくと思うのです。
いずれにしても、これが商売感なのでしょうね。

投稿: てっちゃん | 2015年8月 5日 (水) 22時39分

常に売り場にメリハリをつけろ、当社社長に昔から言われ続けている言葉です。売り場の変更が面倒くさいと思えば絶対に出来ないことだと思います。てっちゃんのような店長がたくさんいればな〜。

投稿: かわらい | 2015年8月 5日 (水) 21時35分

dadamaさん、コメントありがとうございます。
企業が持つ強みはそう簡単に変えられるものではないでしょう。
如何に強みを数値効果の高い武器にできるか、そう変革していけるかが課題でしょうか。

投稿: てっちゃん | 2015年8月 5日 (水) 07時55分

あるスーパー様をMRに伺った時、とてもシンプルなのに商品が目に飛び込んできて感動した事があります。通路や前出し、横出しは絞り込みの出来ない証であり売手の都合の売場という事を痛感いたしました。しかしながら悲しいかな企業のDNAは簡単には変えられない(笑)。
基本的売り方は私が入社して30年来変わっていません。ツールは時代によって進化し、便利になっても商売の手法が変わらねばチェーンストアのメリットがデメリットになる事もあるようで、絞り込みによる商品の見易さが単品拡販と売上に結び付く事を体感的に理解するにはまたまだ時間がかかり、従業員も体力勝負の仕事はしばらく続きそうです・・・もっともこれが強みの企業ではあったのですが(笑)。

投稿: dadama | 2015年8月 4日 (火) 20時50分

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