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2015年8月10日 (月)

売場の賑わい

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


ある競合店の話。

  売場の突き出しを止めたら業績悪化。

従来は、定番以外のフリースペースや平ケース横や上のスペースに突き出しや関連販売等をしっかり展開していた。

よって、定番とはまた別にその定番の関連販売や単品量販、更にはイベント時に応じた催事性の高い際物等を大陳していた。

それが、トップ方針により、定番重視となり従来から展開していた定番以外の売場作りを一切排除。

  その結果、

売上が低下してきたらしい。
如何に、これらの定番以外の売場で売上を作ってきたかということであろう。

  一度、突き出し等を排除して定番を見直す。

特に、在庫過剰や粗利率の不安定な事態に陥った時には、トップ判断で挙行される売場整理ではある。

しかし、それも意図をしっかり伝えて実行しないと、上記のような数値悪化を招く結果となることのほうが多いようだ。

それは、従来の政策では、定番を安定させ、それ以外の商品は突き出しにて売り切れたら縮小してまた別の催事へ切り替えていくという手法で定番と特設が合理的に補完関係を保ちながらお互いの役割の中で売上をバランスよく確保してきたのである。

それは、販売する従業員にとっても売場作りがしやすく、更に売上も作れる方法ではあった。

  ただし、

在庫過剰と利益低下に陥っていく。
それは、定番以外の売場とその在庫を持つためであり、更に、この様な商品群は低値入商品が多いため、粗利低下の構造となってしまうからだ。

余計な突き出しや特設、フリースペースでの展開を一切止めるということは、その催事性や単品量販、更には話題性の商品を定番内のどこで展開するかという従来には無い売場作りの考え方を定番やその付近で思考して商品を組み入れていかなければならない。

  それなくしてそっくりフリースペースを排除すると大火傷を負うこととなる。

そして、現場の担当者が、そのことをしっかりと現場の売場で実現できなければ、その分の売上をそっくり落とすことになってしまう。

  ここが最大の課題であろう。

しかし、現場では「トップの指示」の一言で、この表面上の行為に走ってしまう。

  これでは、単に魅力の無い売場になってしまっただけのこと。

そして、一旦落ち込んだ売上を、現場の人間たちが如何にして回復していけるか。
ここに、定番売場の考え方を従来から変えていけるかに掛かっているのだと思う。

  定番とフリースペースの関係。

このバランスと企業内でのある程度の法則が従業員の販売面でのDNAであるならば、そのDNAを簡単に変えることの難しさは並大抵ではないのだろう。





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コメント

かわらいさん、コメントありがとうございます。
どこか一店舗で、通路をしっかり確保したモデル店舗を設定して、基本が大切な事例作りが必要かもしれませんね。
定番を買い回るという店舗全体の回遊性が如何に店舗としての客数増と点数拡大、利益確保に重要かが見えてくると思うのです。

投稿: てっちゃん | 2015年8月12日 (水) 06時03分

当社でもトップからは常に突き出しはやめなさいといわれておりますが、見事に無視。(笑)なぜ突き出しがいけないのか?を実践も含めてしっかりと説明していかないとやはり売り上げ減、モチベーションもダウンになりかねないでしょう。

投稿: かわらい | 2015年8月11日 (火) 20時50分

dadamaさん、コメントありがとうございます。
基本の徹底力と本部提案の一方通行とはまた別の流れでしょうか。
賑わいは現場の活力であり、現場で自ら考えたことを実行できるという自治思想が根底にあるのも事実。
店舗のリーダーの力量がそこには必須なのではないでしょうか。

投稿: てっちゃん | 2015年8月11日 (火) 10時23分

神出鬼没さん、コメントありがとうございます。
基本が徹底されている企業やお店。
本当に強いと思います。
ブレない思想と現場の徹底力。
絶対に崩れない売場。
普段の食材を提供するという我々の商売の基本を具現化しているスーパーからお客様を奪うのは並大抵ではないと思います。

投稿: てっちゃん | 2015年8月11日 (火) 10時19分

今宵は独り言を(笑)。
チェーンストアの標準化はチェーンストアである以上根幹になるのは当然でしょう。そこに地域特性が加味されるのですがそのウェイトは10%程度でしょうか。要は90%は本部主導のMDでなければ立ち行かない。残りの10%を個店裁量で動かす。この10%が売場での突出しやフリースペースに活かされるべきなのではないかと思います。10%の裁量をスピーイディに売場に反映出来るのか。本部にお伺いをたてながらの運営ではトレンドに乗り遅れてしまう。10%の店舗自由裁量の力・・・この力が今後の成長力の要になると思います。パートさんの仕事観も交え・・・

投稿: dadama | 2015年8月10日 (月) 21時06分

まるで数年前の当社を見ているようであります。
キチンとした落とし込みもない点も含めて(笑)

最近、つくづく思いますが、ハデな店は面白いのですが、
最も怖いのは基本が徹底されキチンとされている
お店であると思います。

投稿: 神出鬼没 | 2015年8月10日 (月) 19時22分

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