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2014年10月 2日 (木)

旬の走りにこそコト販促

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


秋の味覚が続々と売場に登場してくるこの時期。

  柿にりんごに極早生みかん。

国産の果実類の豊富な登場。
しかし、相変わらず「豊水梨」や「巨峰ぶどう」に対しては美味しさや糖度をしっかsり表示してトータルの売り込みの意図が見えるが、これから登場してくる商品群には美味しさを見える化する媒体が付かない。

  「柿を半切りにしてサンプルを出せ」。
  「早生ふじの試食をもっとガンガン出せ」。

今まで十分に売り込んだ商品群は、お客様もそれなりに一度や二度は食べており、味や美味しさ感や食べ方等を十分に認識していると思われる。

  今更それらの経験豊富な商品への説明はいらない。

いらないというと語弊があるが、もっと商品知識や味、美味しさ、食べ方を知らせなければならない商品の優先順位を変えていかなければならない。

  出始めの商品へ優先順位を切り替える。

そう、優先順位を切り替えて、お客様が初めて見る商品(一年振りの登場)を積極的に品揃えだけでなく、その味、糖度、美味しさ感、食べ方等をアピールして新登場以上にその登場の存在感を示さなければならない。

  私はこれを「デビューのさせ方」と呼んでいる。

新商品をどうデビューさせるか。

  芸能界での新人歌手のデビュー。

芸能事務所では、新たにデビューする新人歌手に対して、より積極的にテレビの露出度を高めたり、その人物の嗜好や特技、そして同じ芸能界の友人等の情報をより積極的にファンに知らせて感心を寄せて頂く手法をとる。

  感心を持ってもらう事が最大の近道。

これは、この世の定石であろう。

  まずは、人々に感心を持ってもらう為に。

そうしてデビューさせた歌手は、次にどうリピートして頂くかを考える。

お客様にリピートして頂くには、

  誤摩化しの利かない世界を構築すること。

リピートされる毎に、お客様はその基本的な実力を賞味していくことになる。
だから、リピートされるには、結局は自分の実力を磨いていくしかないのである。

そんなストーリーを、新商品販売にも当てはめていく。
当初は高い認知度で一度は買われる。
価格で買われる場合もあるだろう。

  とにかく一度は食べて頂かなければならない。

そしてもう一度リピート買いをしていただくために努力を重ねる。

  味や食べ方、組合せ方を工夫しながら継続させる。

そんな単品を一品でも増やしていく過程。
それが、商品育成の筋道であり、その単品をいくつ持っているかで、その店舗の強みが増していくのだろう。

  商品をデビューさせて育てていく。

それをプロデュースしていく。
それも商品部と販売部で連動しなければ、お客様に伝わっていかないのである。







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コメント

dadamaさん、コメントありがとうございます。
特に果実はデビューするタイミングと本来持つ美味しさとのズレが発生しますからね。
その両方のタイミングを商品部と販売部でしっかり共有したいことろです。

投稿: てっちゃん | 2014年10月 3日 (金) 06時44分

かわらいさん、コメントありがとうございます。
それを熟知した上で、商品部としては、今年はどこに力点を置くのか、どんなトレンドに対応して商品開発するのかという視点が加わっていくのだと思います。

投稿: てっちゃん | 2014年10月 3日 (金) 06時42分

デビュー時の売り込みは大切ですね。但し焦り過ぎると青二才のままのデビューで逆効果になることも。おススメ出来る味のタイミングと売込み、味に対するこだわりは持ちたいですね。52週MDの商談優先で味に対する拘りが甘くなってきていると感じるだけに。

投稿: dadama | 2014年10月 2日 (木) 20時44分

生鮮部門の商売の仕方は結局このサイクルの繰り返しですね。1年1年商品をレベルアップする、見せ方や伝える力のスキルアップをすることが目標ですね。

投稿: かわらい | 2014年10月 2日 (木) 17時25分

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