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2014年10月11日 (土)

基本と応用を使い分ける

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


企業毎に、売場作りは異なる。

  演出の仕方はもっと異なる。

商品自体にこだわり、ベーシックに陳列する企業。
売場演出にこだわり、コトPOP等も利用する企業。
販売提案にこだわり、関連販売を充実させる企業。
それらを組み合せて、売場毎に手法を変える企業。

  売場を見ると千差万別である。

私は、どちらかと言うと、組み合せて展開するようにはしている。
但し、基本姿勢は単品量販を軸にした分かりやすさがベース。

  単品量販する時は、大量に縦横斜めの線を出して陳列。
  新商品や初物に関しては、コトPOPでを理解して頂く。
  旬の素材には関連販売を多用して、食べ方を徹底提案。

陳列手法を決めてしまうと、商品にとっては活きない場合もある。

  特に、高額商品の売り込みにはマイナス効果が多い。

出来るだけその商品の良さをアピールする為のコトPOPを設置し、更には食べ方提案をより強調する為に、その横にその素材や商品をよりよく食べて頂く為に関連販売も設置する。

  その方が「購入してみよう」という購入意欲が高まるからだ。

「購入してみよう」というお客様の心理的誘因をどう引き出すか。

  販売するのは我々だが、購入するのはお客様。

お客様の心理に立たなければ、商品は売れない。
よく、「お客様の立場に立て」、と言われるが、それはお客様の心理に立つということなのだろう。

  お客様心理に立って購入意欲を刺激する。

その商品を購入して、今晩の食卓をワクワクさせたい、充実させたい、美味しい時間を過ごしたい。

  そんな心理が湧き出るような売場。

それには、商品毎にいろいろな陳列手法があるだろう。
それを、一つに限定してしまうと、お客様心理が刺激されずに、見過ごされてしまう売場や商品も発生してしまう。

  それを、どう区分けするか。

企業としての指示命令の分かりやすさ。
顧客心理の豊かな消費の分かりやすさ。

  どちらからアプローチしていくかで方向性が定まる。

基本中の基本からアプローチしていく手法が一般的ではある。
しかし、基本を極めようとすると、90%を達成して残り10%を達成させようとする努力は今までよりも10倍もかかる可能性がある。

  いつまで経っても基本が身に付かない。

そんな状況に陥ってしまう。

  基本、そして応用、そしてまた基本。

この繰り返しから、基本が更に磨かれていくのであろう。
そして、その繰り返しから現場の担当者も「基本」のメリット、デメリット、「応用」のメリット、デメリットを体で掴んでいくのだ。

  基本のメリットを理解して基本を大切にする。
  応用のメリットを理解して応用を駆使できる。

この使い分けから、現場の担当者は成長していくものだ。
基本は大切ではある。
しかし、そればかりに縛られると最終的な成長が遅れることも念頭に置かねばならない。






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商売」カテゴリの記事

コメント

かわらいさん、コメントありがとうございます。
基本。
私が思う基本は、「接客」「清掃」「鮮度」「品揃」の4項目。
4項目の意義を広げるか、狭めるかで、更に基本と応用に強弱が現れるのかと思います。
そしてそれはあくまでも内部の問題。
他社や世の中という外部環境の変化に対しては不変の原理原則でもあります。
競合や顧客への対応は完全な応用なのだろうと思います。上記4項目に「競合」「顧客」を合わせて、基本6項目と称したら完璧かな(笑)。

投稿: てっちゃん | 2014年10月13日 (月) 06時03分

どこまでが基本でどこからが応用なのかそれすら理解できていません。(笑)その区分けも日々の仕事の中から答えを見つけるしかないんですかね?それともどなたか教えていただけますか?(笑)

投稿: かわらい | 2014年10月12日 (日) 20時08分

dadamaさん、コメントありがとうございます。
当然、お客様あっての売場であり売上であり利益である。
しかし、売れ動くお客様の後追いではなく、企業としてあるべき基本の状態を設定してそこを起点にして、個店のお客様を知り、先手を打つ。
そんな理想を本部とタッグを組んで提供したいですね。

投稿: てっちゃん | 2014年10月12日 (日) 00時36分

まささん、天晴(あっぱれ)なコメントありがとうございます。
その通りです。私の返答もありません(笑)。
「基本、応用の繰り返しを繰り返していかないと物事を考え無い人間になってしまうと思います。」
人生、そんなに単純なものでは無いということだと思います。

投稿: てっちゃん | 2014年10月12日 (日) 00時33分

今日は「まさ」さんがしっかり書き込んでくれたので(笑)。基本の徹底と言われますがその「基本」がまだ出来ていない。基本のレベルが低いので忠実に基本を守る店は売上が低迷する。売上・利益の全ては店舗であり来店されるお客様にある。お客様に喜んで頂けるは基本とは?商品だけでは語れない要因は多々ありますね。ローカルルールであってもお客様に支持されると思う事を実践していく事も店長の責任なのでしょう。暴走と言われようが(笑)。

投稿: dadama | 2014年10月11日 (土) 22時40分

こんにちは。
基本=樹木では根の部分であり、全ての基になると教えてます。
作物も根がしっかり張ってないと、良い作物が出来ない。仕事に例えても理屈は全く同じ事だと…。
基本、基本と簡単に言うのは簡単ですが本当に自分の武器になり、自信になるには何十年もの年月を費やしますし、教える側はやはりバランスが必要ですよね。スポーツでも同じ事が言えると思います。反復練習の繰り返しから応用への流れはやはり仕事、勉強、スポーツでも同じ事ですよね。
基本、応用の繰り返しを繰り返していかないと物事を考え無い人間になってしまうと思います。

投稿: まさ | 2014年10月11日 (土) 09時01分

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