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2014年9月 1日 (月)

伝わるから売れる

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


いよいよ今日から9月。

  後半戦の始まりである。

後半戦とは言っても、後半の行き着くところは年末商戦。

  そう考えると、後半戦は短い。

9月から12月の4ヶ月余り。
1月から8月までの前半戦と比べると、半分の期間となる。

後半戦の4ヶ月を私は、和・洋・様・和と捉えている。

  9月の十五夜、秋彼岸の 「和」
  10月末のハロウィンの 「様」
  11月〜12月のXmsの 「様」
  12月末から年末商戦の 「和」

こんな区分けであろうか。
特に、11月からはボージョレーヌーボーの発売も含めてクリスマスまでは「様」のイベントが目白押し。

  ここで、「様」の商戦を磨いていく。

私も、この時期に「様」の暮らしや商材の売り方を学んできた。

  ワインと共に食するメニューの提案。

当然、このような暮らしを自ら実体験しなければならない。
そして、実体験した事を、お客様に伝えていく。

  販売者の意図を伝えていく。

伝えるから、売れるのである。
単なる品揃えの為に陳列してある商品は、一週間にいくつ売れるだろうか?。

  たかだか数個の世界。

しかし、ここに、販売者の意志、想い、願い、そしてその商品に対する憧憬からの暮らしのシーンが描かれるから、それを感じたお客様が心動かされて売れていくのである。

  我々は全ての売場について説明販売は出来ない。

いや、ほとんどの商品については、その場でその商品について説明販売が出来ない環境にある。

マネキン販売時の付きっきりでの販売が理想ではあるが、それは到底出来ない相談だ。

だから少しでも、自分がその商品の側に入れなくても、常にその商品を見たお客様に対して、その商品を説明する媒体を設置しておかなければならない。

  自分のこだわりの説明の代わりにコトPOPを設置しておく。

常に、その商品を見たお客様は、そのPOPに記載された内容を見て、販売者の意図や想いを想像する。
そして、実際の説明販売のような感動を得たならば、購入してくれるのだ。

  コトPOPとはその頻度を飛躍的に高める事にある。

自分の代わりにコトの説明をしてくれる媒体、それがコトPOP。
それでも、そのコトPOPが伝わらないときもあろう。

  それは、そのPOPがコトの本質を有してないからだ。

だからどんどん伝えなければならない。
それも、ストレートにタイムリーに、的を得て分かりやすく。

我々は、常に売り子さん達が商品についてマネキン販売をしているスタイルの小売ではないのである。

だから、媒体を使って、伝えて伝えて伝え切らなければならない。
それが現在のところの一番の伝達方法ではないだろうか。




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コメント

かわらいさん、コメントありがとうございます。
コトPOPの書き方を学ぶというよりは、その考え方を学んだ結果の具体的事例なのだと思います。
そう言う意味では、逆に皆さんの方がその考え方と成功事例を学んでいると思います。羨ましい限りです(笑)。

投稿: てっちゃん | 2014年9月 3日 (水) 08時37分

フェイスブック上で飛び交うコトPOP、本当に皆さん上手だな~と思っていつも見ております。
実際にお客様に買っていただけるPOPを作るには書いて書いて書きまくるしかないですね!

投稿: かわらい | 2014年9月 2日 (火) 21時01分

かおるさん、コメントありがとうございます。
私も、いまだに感動するような文句を綴ったコトpopを書けたという想いは有りません。
ただ役割として、10メートル前からお客様に意識させる仕掛けと1メートル手前から商品に近づいていく誘導策、そして商品の目の前に立った時にコトpopを見て商品の食卓のイメージを掻き立てる文句を明確に区分けしている。
そんなストーリーを描いて売場の空間を演出しているつもりです(笑)。

投稿: てっちゃん | 2014年9月 2日 (火) 01時23分

dadamaさん、コメントありがとうございます。
仰る通り、言葉に頼らず、商品に頼らず、ハードに頼らず。
空間をどう演出するかが重要なポイントだと思います。
その始まりは、店舗入口での展開。
全てのお客様はそこから店内に入店するわけですから、入店直後の店舗の顔を日々どう演出するか。
ここから店内の各部の売場が活きていくのでしょうね。

投稿: てっちゃん | 2014年9月 2日 (火) 01時16分

かおるです。
私自身も数え切れないくらいのPOPを書いてきましたが、自らの実体験に即した、コトの本質を捉えたPOPは何枚かけたでしょうか?
また、自身POPに心動かされて商品に手が伸びた経験があまりないような気も…。
もっと、色々なことを体験し感受性の味蕾を育てなければならないと思いました。

投稿: かおる | 2014年9月 1日 (月) 21時05分

今日は東京より(笑)。コトを起こして商品を売る。コトは簡潔明瞭に殺し文句で決める。ダラダラ書いてもお客様は労を介さず読んでくれない。コトがでしゃばり過ぎてもダメ。主役は商品。作製に時間をかけるのは本末転倒。コトは大事である事は間違いありませんが正しい使い方をしないと徒労に終わる事も。商品とのバランスには気を付けた方が良いですね。

投稿: dadama | 2014年9月 1日 (月) 18時54分

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