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2014年7月 2日 (水)

見せ方の工夫

皆さん、こんにちは。  
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


同じ商品を売っているのに、なぜこうも売れ数が違うのか?。

  売り方の問題を避けては通れない。

全社で販売コンテストを実施しても、バイヤー送り込みで各店舗が同数の送り込み数量を投入されても、販売数量が極端に違ってくるのは、納品されたら即売場展開するというスピード感と、売場作り以外には要因は無いだろう。

それだけ、売り手によって販売数量は違ってくる訳だ。

  違うからこそ販売技術という技術が存在するのだろう。

売り方、見せ方、販売技術、陳列技術等、いろいろな表現はあろうが、要は販売担当者、陳列担当者の個別の違いから発生する売り手の技術である。

同じ商品、同じ売価、同じ店内、同じ場所、同じスペース等で同様に販売するのだが、如何せん初日から販売数量に明確な違いが発生し、いずれその違いは大きな差となって、売れているお店の半分の数量しか売れていない店舗が出てくるのである。

  この違いは何に起因しているのか?。

要は、商品がお客様に見えているかという視点の違い。

  商品がお客様に見えているか?。

意外にこの視点の違いは、個人個人で気づいている人と気づかない人の差が極端に発生しているのだ。

気づいている人は

  まず遠くからでも目立つ陳列をしていること。

大きな媒体や大陳による視認性の確保。
要は、単品の陳列が遠くからでも目立っているかという視点。

  更に、買いたくなる仕掛けをしているか。

いわゆる、理(ことわり)を提示しているかという視点。
商品の良さ、美味しさ、便利さ、自分にとってのメリットや優越性が見えているかという視点。

  最後はその状態が常に維持されているか。

販売数量の差が日毎に嵩んでくるのは、このメンテナンス力の差である。
常に、売場のボリュームを失わずに、商品が底上げされ前出しされ補充されていること。

これらの見せ方によって、日数が立てば立つ程販売数量が加速度的に大きな差となって現れてくる。

それを、コツコツ妥協せず実施しているお店と妥協してしまっているお店。
この差が、同じ商品でも結果的に大きな差となって売れていくお店と縮小均衡になっていくお店の差である。

  まずは、売れる状態を知ること。
  それを、妥協せず継続すること。

わかっちゃいるけど、出来ない、続けられない(笑)。

  今の時代、答えが見えることはやらなくてはいけない。

何をなっていいか分からないことは迷いが生じてしまうが、これをやれば売上が確実に上がるという原理原則は、続けなければならない。

その原理原則をまず自らの体験で習得していくという経験をどれだけ積めるか。

  これを、経験と言うのだろう。







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コメント

かわらいさん、コメントありがとうございます。
売上が上がることが分かっている人間が率先して強制してでも指示を出して業績を上げていく。
これもある意味マネジメントというのだと思います(笑)。

投稿: てっちゃん | 2014年7月 2日 (水) 21時29分

dadamaさん、コメントありがとうございます。
金額を稼ぐには単品量販。
荒利を稼ぐには関連販売。
それぞれの特徴が出ますね(笑)。

投稿: てっちゃん | 2014年7月 2日 (水) 21時26分

全くその通りですね。出来ないことをあれこれ考えるより分かっていることをまずは徹底すべきだと思います。しかしこれがなかなか⁈分かっちゃいるんですけどね〜。(笑)

投稿: かわらい | 2014年7月 2日 (水) 17時49分

販売を工夫して商品を売り込む事は店の責任でもあり楽しみでもありますね。個人の性格が出る売場、私は関連販売や提案型の品性のある売場は苦手だったなぁ(笑)。単品量販のボリウムでお客様を「買ってくれなければ・・・」と殺気だたせるのは得意でしたが(笑)。

投稿: dadama | 2014年7月 2日 (水) 15時30分

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