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2014年7月19日 (土)

関連販売の効果

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


今年上期の店舗政策である「関連販売」。

  特に、青果との関連販売の強化。

3月から6月まで、キャベツとクックドゥの回鍋肉、茄子と丸美屋の麻婆茄子、ピーマンと青椒肉絲、更に、もやし大根を初め、食品の簡便調味料を利用してのコラボ販売。

  やってみるものである。

今年度当初にバイヤーと連絡を取り合って、自店の計画を伝えたところ、バイヤーの思惑も重なって同様の計画を立てているとのことだった。

  “この計画に乗ろう”

そこで、青果、グロサリーの担当者と打ち合わせをして、入口付近の特設コーナーで展開することとした。

  やっぱり商品と販売が一致すると強い。

これが本来の小売の姿であり原点であると感じた。

  仕入れ担当者の思惑を現場が具現化する。

そこに、商品の強みを遺憾なく発揮出来る強みが生まれる。
更に、商品担当者と販売担当者との信頼関係も密接となる。

  そこに組織社会の醍醐味もあるというものだ。

そして、それと同時に、販売面でのメリットも多大である。
このように、青果のキャベツや茄子、ピーマンとのセットでグロサリーの食品類を販売すると、異常値とも思える程の販売効果を得られるのである。
店舗の売上順位では中盤の位置にある当店の該当商品の販売点数は、全社で1位〜2位の位置づけとなる。

  いかにセット販売に効果があるか。

このセット販売での特徴は、青果の野菜に関しての販売効果よりもグロサリーの該当商品の販売効果の方が圧倒的に高いということ。

但し、これが鮮魚や精肉の商品となると、生鮮品とグロリー商品は同等の販売効果となる。

  特に、鮮魚の販売効果はセット販売で高くなる。

ここに今後の方向性が隠されているのではないだろうか。

  もしかすると生鮮を利用して食品を売り込む時代かもしれない。

いや、そういう時代がきているのかもしれない。
従来であれば、生鮮食材を売り込む為にグロサリー商材を利用する時代であったが、ここまで食品管理が徹底し、消費者の意識も管理食材指向が強まっていくと、生鮮商品とグロサリー食材の逆転現象が発生していくことになるだろう。

それを仕組み化するとすれば、店舗レイアウトを変更しなければならない。
変更しないとすれば、店長主導か商品部主導でセット販売への取り組みを毎回毎回検討しなければならない。

スーパーマーケットとしての品揃えを変えずにその強みを武器にしていく時代が続くとすれば、その組み合せを考慮した店舗レイアウトに着手すべき時代になってきているのだろう。





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コメント

かわらいさん、コメントありがとうございます。
店で一番の消費者であるパートさんの知恵をどう引き出すか。
ここに大きなポイントが隠されているような気がします。

投稿: てっちゃん | 2014年7月20日 (日) 22時29分

dadamaさん、コメントありがとうございます。
単品量販を更に加速させる為に、関連販売を活用する。
要は、その素材をどう食卓に乗せるかという視点を持つということが如何に大切か。
その発想は、もはや店長以外にはこの組織内では持てない視点なのではないでしょうか。

投稿: てっちゃん | 2014年7月20日 (日) 22時26分

関連販売による相乗効果、スーパーではずっと取り沙汰されていますがレイアウトごと変えているスーパーは少ないですね。あくまで地域のお客様の購買行動を考えた上で変化していくことは必要かもしれませんね。

投稿: かわらい | 2014年7月19日 (土) 23時02分

店の最終目的は売上・利益つまりは坪売上・坪利益の最大化。与えられた場所て与えられた商品をどのように売り儲けるのか?単品量販で買上率をあげるのか、関連販売で買上点数をあげるのか。何れにしてもそこにはお客様の支持が得られる売場の主張が必要でありその旗降り役は私達であることは間違いないですね。

投稿: dadama | 2014年7月19日 (土) 18時25分

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