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2014年4月16日 (水)

来店動機を再構築する

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


先日、朝のテレビを見ていたときに聞き慣れない言葉を聞いた。

  「ゴールフレーミング現象」。

人間の心理として、ポイントカード等でポイントを溜め始めると、いつしかそのポイントのゴールを目指してポイントが満点にすること自体が目的化して、実需以上の買物をしてしまうことを指すらしい。

  消費増税対策としての企業努力。

そんな各企業の対策としてポイントカードに力を入れいている企業の取り組みの一環として紹介されていた。

  そう言えば、消費増税以降チラシ効果が薄らいだ。

チラシの中でも、他企業よりも価格的に安価な商品はこぞって購入されるが、中途半端な価格であれば見向きもされない。

お客様の数は増加傾向にあるのだが、点数が伸びない。

  シビアに無駄遣いをしない買い方が浸透している。

しかし一方で、上記のようなポイントカードという別のゲーム性のある嗜好には追随していく。

特に競合店がひしめく地域の中にあっては、価格という競争もトップを走る企業やt何品は目立つが、二番手以降の企業や単品は全く振り返ってもらえない時代になってきているのだろう。

そんなときの来店動機。

  ポイントを溜めて、嬉しいプレゼントがもらえる。
  この日に来店して購入するとポイントが増える。

そんなサービスを打ってみると、意外に来店動機が高まり、実需以上の購入金額になる。

商品や価格ばかりのチラシ攻勢ばかりが目立つ地域競争の中で、上記のような顧客心理に訴えるサービスは逆に新鮮なのかもしれない。

  まずは来店して頂く。

全てはここから始まるのだろう。

  来店されて初めて、売場を見て頂ける。

その次のステップとして、買物の楽しみ、食事の楽しみ、そして豊かな食生活の為に店舗で品揃えしている材料を提案して、より楽しく、より美味しく、より豊かに食卓を演出して頂く為の売場提案。

そう考えると、従来は販売技術の向上を妨げる要因とされていたポイントカードだが、来店動機の一助と捉えて多いに活用してみるのも、今の時代のトレンドなのかもしれない。







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コメント

dadamaさん、コメントありがとうございます。
とにかく一点の事に集中させようとする企業行動も理解できますが、いろいろな要素が組み合わされて企業の業績は作られていく。
来店動機の確保、来店されたお客様への買物誘導、そしてまた来てみたいと思わせるリピート誘導。
どれひとつとっても永続していく手法には欠かせないものばかりです。

投稿: てっちゃん | 2014年4月17日 (木) 06時58分

ポイントは確かに有効な来店動機になりますね。ポイントカードの保有率のアップ。当社にこれに命をかけておりまます(笑)。しかしながら今日も花見がてらとあるスーパー様を訪問させて頂きましたが商品力・店舗整備力の独自化は価格優位性と対抗出来うるものでありお客様にも支持を得られるのだと感じさせられました。

投稿: dadama | 2014年4月16日 (水) 20時29分

かわらいさん、コメントありがとうございます。
いろいろな販促企画と販売力の磨き込みは同時並行で進めていかないと、リーピート買いに繋がらない。
「また来てみたい」という動機をどれだけ来店時に感じて頂けるか。
そこが大きな分かれ道ですね。

投稿: てっちゃん | 2014年4月16日 (水) 08時49分

当社でもポイント販促が多くなってます。売り上げが悪くなるとポイント〜倍!になりがちですが、お客様はそもそも買う商品がなければ買えない。ポイント販促をしながら
商品力を磨く、それしかないですね?

投稿: かわらい | 2014年4月16日 (水) 00時34分

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