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2014年3月15日 (土)

価格感度

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


安いという事実と、安さ感のある売場は違う。

  安さ感は販売技術である。

特に、相場に左右される部門である「青果」と「鮮魚」は安さ感の演出という販売技術は売上や利益に直結する為、これらの販売技術の取得は人材教育の要となろう。

  たとえば、キャベツ。

野菜の中でも「価格感度」の非常に高い単品である。

 キャベツの価格の比較で安さ感が出せる単品。

キャベツという単品はそんな特性を持つ。

  しかし、相場とも連動される。

キャベツ98円。

  現状相場が198円なら、吹っ飛ぶ価格。
  現状相場が128円なら、鳴かず飛ばず。

それが、青果の安さ感であり、それを利用した販売技術が問われるのである。
だから、青果担当者は現状相場を理解して、特売に入ったときの価格に対しての相場感とお客様の安さ感を利用して発注数量を決定して、展開場所と売り方を決定しなくてはならない。

上記のような話しは極端であるが、同様に、旬の商材の現状の相場と爆発価格を常に把握しておく必要はあろう。

  “この単品がいくらに下がったら仕掛けよう”

虎視眈々とその相場ダウンを見極め、情報というアンテナを張り巡らして、その網にひっかかる相場になったら予定通りにこれだけの数量を発注して、予定通りの売場スペースを利用してアイテム豊富に売場展開をする。

そんな販売技術を常に用意しておかなければならない。

  それは、野菜でも果実でも生魚でも。

そしてそれを具現化しているのが、ベテランチーフや担当者である。
だから、そんなベテラン達の力を引き出し、どんどん引出しから引っぱりださせる必要があるのだ。

  それを引出し、若手にどんどん見せつける。

なかなかベテラン連中は、そんな引出しを積極的は披露しなくなった。
とくに、若手チーフの前では遠慮してしまうのだろう。

  “俺だったらこの相場でこれだけ売り込むのだが”

そんな頭の中を曝け出させる事。
そして相場に応じて、単品量販を仕掛け、売り切る技術を披露させる事。

  それも、我々上司の大切な仕事であろう。

それが受け継がれる企業か否か。
これは、その企業の未来を明るくするか潰すかほどの違いとなる。

  青果と鮮魚。

まちがいなく、これからのスーパーの差別化になる課題である。







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コメント

dadamaさん、コメントありがとうございます。
この業界はあくまでも目の前で現物を見て購入されるというスタイル。
ベーチャルな販売ではなく、現物を見て買いたいという気持ちの高揚から購入される確立の存在する商売ですから、どうしてもお客様の心理に訴える要素が高くなると思いますね。

投稿: てっちゃん | 2014年3月16日 (日) 00時34分

かわらいさん、コメントありがとうございます。
ベテランを「職人」と称して全ての面で否定してきたツケが全国レベルで小売業を衰退させているような気がしてなりませんね。

投稿: てっちゃん | 2014年3月16日 (日) 00時30分

本日の話題を読んでやはり商売は感性や心理学的要素が大切であると感じました。感性は実務体験からのOJTやPDCAにより磨かれるのであり本部支持の考えなくても良い(笑)MDや作業は結局企業力を落としていくのだろうと思います。標準化による店舗間の平準化はチェーンストアにとって大切ではありますが平準化も相当高度な管理レベル、商品はもちろん清掃や挨拶等の店舗環境レベルを磨き店舗に鮮度を感じる環境を仕組みによって作り上げていかねばこれからの時代はお客様の評価が頂けないのではないでしょうか。店舗環境の仕組みを構築した中での商売感・感性を感じられる売場作りが出来れば強い店になるのでは?まだ道のり遠き夢ですが(笑)。

投稿: dadama | 2014年3月15日 (土) 23時34分

青果と鮮魚の販売技術、なんだかんだいってもベテランの方は一日の長が有りますね。しかし伝える方も受け取る側もコミュニケーションが不足していますね。(笑)
当社でもベテラン勢の引退が控えています。世代交代が急がれますね。

投稿: かわらい | 2014年3月15日 (土) 20時12分

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