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2014年1月 7日 (火)

何を以ての結果か

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


売場が良くても、結果が伴わなければ・・・・・ 。

  一時の売場の状態が即結果には繋がらない。

そもそも、結果とは何を指すのか?。

  売上。
  荒利。
  荒利率。
  在庫。
  ロス。

等々。

  しかし一般的に、結果とは売上昨年比。

ほとんどの人は、そう捉えている。
私も、その一人である。

  売上金額という絶対額の昨年対比。

これが、販売を担当する人間が目指す第一の目標である。
そして、この絶対額の拡大力が我々の能力を図る第一の指標であると思う。

  しかし、この数値が意外にくせ者である。

売上が表面上の数値ならば、荒利は裏側の数値であるからだ。
売上という絶対額が伸びても、裏側の荒利額が伸びなければ、本来の目的は達せられない。

  儲け無くして経営は成り立たない。

そう考えると、我々の目的の深層は荒利額である。

  その過程で売上額でありロス在庫等の課題が現れる。

ただし、売上金額とは販売金額の絶対額であるから、その額は地域のお客様のシェアであり支持率であるから、売上金額を無視してのシェア拡大は有り得ず、恒常的な荒利額拡大も有り得ない。

  昨年、売上を大きく伸ばした。

今年は大変だ。
しかし、その裏側で昨年は低荒利で競合店と闘っていた。
表面上は売上低下で多少のシェアは失っているが、昨年は無理して作った売上の可能性もある。

  無理をすればどこかに歪みが発生する。

その歪みが荒利低下であれば、今年は正常な荒利額に戻して適正な儲けを得る年なのであろう。

  荒利額の獲得。

そこに、安さだけの販売手法以外の商売の知恵をどう活かすか。
大手が安さに走れば走るほど、むしろ利益獲得の手法を忘れていくであろう。

  しかし荒利額を目的の初めに持ってきてはならない。

お客様の利便性追求の結果としての荒利額拡大が正しい道筋。

  そういう意味で商売は難しい。

あくまでも、相手が中心にあって、自分がどうサービスできるのか。
その基本理念を失わずに、組織としての知恵を共有していく。

  個人の手腕を共有すること。

店長として店舗という支店で仕事をしていると、なかなかこの情報が共有されていないことに気づく。

ここが解放されれば、もっともっと利益拡大が進むのだろうなぁ〜。

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コメント

かわらいさん、コメントありがとうございます。
そう言う意味では、結果とは継続して地域のお客様に貢献し続けるという事なのでしょう。
その地位を不動のものにしていくこと。
それが我々の目指す結果であり、途中途中の数値が利益なのかと思います。

投稿: てっちゃん | 2014年1月 8日 (水) 07時19分

粗利額を目的の最初に持ってきてはいけない。
全くその通りですね。お客様は敏感ですからね。
目先のことではなく、長い目でお客様と信頼関係を構築すれば細く長い商売が出来るんですよね。

投稿: かわらい | 2014年1月 7日 (火) 23時48分

dadamaさん、コメントありがとうございます。
是非、飲みながらじっくりと考えて頂きたいと思います(笑)。
利益を創出する販売技術。
これが、現場力なのだと思います。
最後は結果としての利益確保。
その為に、売上拡大や在庫削減、ロス削減という相反する課題を同時に克服する軸になっていくのだろうと思います。

投稿: てっちゃん | 2014年1月 7日 (火) 22時09分

本日も泊まりの宴会のため、ケータイからの簡単コメントで失礼します(笑)。
生鮮品の回転日数を鑑みても現場力が強くなければ売上・利益が伴わない。現場力を本部コントロールや標準化によって如何に上げて行くのか?本部と現場の信頼感、パートさん主体の運営が増すなかで大きな課題となってくると思います。
効率と優先すると売場が淡白となり結果価格競争に陥る・・・このジレンマのを如何に克服していくのか?今夜飲みながら考えて見たいと思います。(嘘です・笑)

投稿: dadama | 2014年1月 7日 (火) 19時48分

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