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2013年12月 5日 (木)

関連販売を再考する

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


関連販売。

  有効に活用すれば大きな武器になる。

しかし、やらされ感で仕事をすれば、これほど煩わしい仕事は無い。
関連販売とは、元売場に陳列台長に則って基本的に品揃えがされている商品を、敢えて他部門の売場にも陳列して、他部門の単品と組み合わせて購入して頂く事によってお互いの点数拡大を図るものである。

  この関連販売を仕組み化するのは非常に難しい。

この仕組みを定着させようとすれば、部門を横串で貫いて販売を牛耳る役割が必要となる。

  それが、店長である。

だから、関連販売を仕組み化しようとすれば、店長の関わりが大なり小なり必要となってくる。

  ここに関連販売成功の鍵が潜んでいる。

誰あろう店長の強いリーダーシップこそが、関連販売の成功の鍵なのである。
それは、前にも記した通り、縦割りの部門の商品政策でありオペレーションでありを崩してまでも、店舗という一つの商品をお客様に提案していく店舗の店長としての販売戦略だからである。

  誰が関連販売を立案するのか?。
  誰が関連陳列を実施するのか?。
  誰が関連販売を検証するのか?。
  誰が関連販売を改廃するのか?。

すべて、店長である。
それほど、関連販売は現在の縦割りの組織運営の中では手が出せない現状であり、それをまとめる事ができるのは、店舗の店長だけであろう。

  店長が指示を出して発注させ陳列管理し検証する。

だから店長のカラーがあからさまに出るのも関連販売の売場となる。

  手直し前だしされていない関連コーナー。
  欠品しホコリにまみれたの関連コーナー。
  元売場変更に追随出来ない関連コーナー。

いずれも、関連販売を主導すべきは店長であり、それは売場をトータルの点数拡大という視点でとらえていない店長の責任だと思っている。

  これはあくまでも自店の事はさておいての話しです(笑)。

それほど自店でもやり切れていないのが現状。
そして、やり切れていないという事は、それなりに関連販売コーナーからの購入がバカにならないのも現状であろう。

そしてなにより重大な事は、ヤング主婦が客層として多い店舗は、関連販売がありがたい便利コーナーであるという事実。

  買物時間の少ない主婦の買い忘れ防止効果。

これが絶大だからである。
そして、その日のメニューを手作りで作りたい主婦にとっての、関連想像が働く品揃えであるからだ。

その関連が必ずしも、その前を通ったお客様に支持されなくても、その関連によっての想像を引き起こす事になる。

  カレーに福神漬けの関連。

しかし、その前を通ったお客様は福神漬けはカレーに乗せないタイプだったら。
それでもその関連のお陰で、好きならっきょうを乗せようと考えるかも知れない。
そう考えると、関連によって別の自分固有の商品に関連付けられるかも知れないという確率は大いに高まる。

  我々の商売は確率の商売。

より多くの確立を求めて売場展開を変えていくのが、日々の我々の仕事である。
そして、その繰り返しが、お客様にとって便利で使い勝手のよいお店として定着していくのである。


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コメント

kiyoさん、コメントありがとうございます。
何故、店長と話しをするのに気が引けるのでしょうかねぇ〜(笑)。残念です。
当地区の担当の方は、私と話しをするのが楽しくて仕様がないようですが(笑)。
営業の方が店舗の店長と話しをしても決定権を持っていないため、情報は得られても実利にならないからでしょうか。

投稿: てっちゃん | 2013年12月 6日 (金) 20時45分

てっちゃん今日は、私の部下達にも店長と互して渡り会える営業になって欲しいと常々思っていますが、現実にはなかなか実現出来ていません。何故か営業からすると店長と話すのは、気が引けるようです。(笑)個人的には、条件を獲得する使命をおびた本部バイヤーと話しをするより楽しいし、新しい気づきを得られた様な思い出が多いのですが…! 何はともあれ、店長の皆様が部門の壁を越えても売り込みたい!と思って頂ける商品を頑張って企画します。

投稿: kiyo | 2013年12月 6日 (金) 13時10分

dadamaさん、コメントありがとうございます。
購買の確率を高める為に、あらゆる手段を駆使する。
これが我々の商売であり仕事である。
いずれにしても関連販売の成功への道筋は失敗の連続から生まれるものだと思います。だから、我慢と勇気との戦いになるでしょうね。明日の成功を夢見て何度も挑戦しながら確立していけるものだと思います。

投稿: てっちゃん | 2013年12月 6日 (金) 00時50分

かわらいさん、コメントありがとうございます。
「関連販売、これを店長だけでなく皆が考えて出来る様になったら楽しいお店になるでしょうね」。
是非、「てっちゃん会」のメンバーで作るお店で実現させましょう(笑)。

投稿: てっちゃん | 2013年12月 6日 (金) 00時31分

限られた売場で縦割組織の壁や担当者の部門意識による売場への執着等、関連販売を成功させるためには相当な知識と熱意が店長に求められますね。お客様は何を求めているのか、その求めに答えた売場作り。求められた売場なら結果もついてきて当然。てっちゃんもご指摘の確率の商売、いくら綺麗な売場でも買って頂かねば結果は出ない。ショーウインドー的になりがちが関連販売の売場を如何に売れる売場に仕上げるのか。ひとつひとつの事例を大切にし、担当者と検証しながら段々とダイナミックに仕掛けていく。関連販売は我慢と勇気との戦いなのかもしれませんね(笑)。

投稿: dadama | 2013年12月 5日 (木) 22時25分

関連販売、これを店長だけでなく皆が考えて出来る様になったら楽しいお店になるでしょうね。
それらをまとめて総合プロデュースするのが店長になればいいと思います。実際には徹底して出来てないし、生鮮周りの自部門の関連品が幅を効かせたり店長としての提案は出来てないですが。

投稿: かわらい | 2013年12月 5日 (木) 17時34分

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