« 年末反省を振り返る | トップページ | 関連販売を再考する »

2013年12月 4日 (水)

客層と売筋の関係

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


個店毎の売筋の違い。

  同チェーンの隣店と全く異なる場合もある。

要は、店舗の1k商圏の住まわれるお客様の客層に全てが決まるからだ。

どれだけの高級店舗を作ろうが、安売り店舗を作ろうが、基礎商圏(約1k商圏)の顧客が日々の8割の来店を占めるわけだから、基礎商圏の客層がその店舗の売筋を決定することは間違いない。
そして、残り2割で店舗側が打ち出す仕掛けで左右されるという、大雑把に言うとこのような割合で品揃えの中の売筋が決定していくことになる。

私も、数店舗の店長を経験してきたが、特にスーパーに来店される顧客の年齢層は一般の小売業に比べて比較的高い。

  平均40歳〜50歳代ではなかろうか。

それは、しっかりスーパーで食事の支度をする年齢層がその年代なのだろうと思う。
しかし、それは平均であって、全てがその年代に集中している訳ではない。

  平均40代としてその周辺の年代層も存在する。

だから、ある程度の年代層を想定した豊富な品揃えを要求されるわけだ。

そして、我々の企画した平台での提案も、提案次第ではある年代に限定された企画であれば、その年代の支持は得るがそれ以外の支持は少なく、大ヒットとはならない企画も多い。

  これも致し方ない事ではある。

狙った企画が、ある年代層をターゲットにした企画であれば、それに反応した年代には受けるが、それ以外の年代層には今ひとつヒットせず、結果が出ないという反省が生まれてしまう。

しかしこれとて、何回も繰返す中で、そんなメニューが年代を超えて受け入れてもらえる店舗となり、お客様とともに成長していく店舗となっていくのである。

1日に数千人のお客様が来店し、その売場を通過していくわけだから、その時は支持が無くてもそれを見たお客様はいずれこんな食材を食卓に載せてみたいとと思ったかも知れない。

  その認識を重ねる事でお店の力になるのである。

そして、基礎商圏の顧客の年代層がある程度偏りがある店舗もある。

  比較的若年の年齢層に立地する店舗。
  比較的高齢の年齢層に立地する店舗。

このような店舗は、他の平均的な店舗と比較すると、ターゲットが絞りやすい。
私の店舗もそんな客層の店舗である。

  だからある単品が全店1位のなる場合もある。

店舗の売上順位と比較すると圧倒的に構成比の高い単品が多いのである。
逆に言うと、圧倒的に構成比の低い単品も多いという現実。

  上位単品は絶対に欠品させてはならない。

これは、客層が偏る店舗の鉄則である。
更に、日々の仕掛けから、売筋の浸透と新たな顧客開拓の為の新規仕掛けの連続を繰返しながら、地域と共に成長する店舗でありたいのです。





|

« 年末反省を振り返る | トップページ | 関連販売を再考する »

商売」カテゴリの記事

コメント

かわらいさん、コメントありがとうございます。
店舗立地と競合店との関係で現在の来店顧客のバランスが取れている現状を、どう打破して競合店から顧客を奪うか。
そう考えると、どうしても競合対策という個店対応も必要になってきますよね。

投稿: てっちゃん | 2013年12月 5日 (木) 06時53分

dadamaさん、コメントありがとうございます。
個店毎に顧客が存在する限り、販売計画に標準化は無いと思います。
標準化とは、オペレーションやマネジメント面での標準化を推進すべきであって、その一環としての52週MDの方向性を示す標準化が問題であり、その方向性から個店の顧客にどうマッチィングさせるかという「演」の問題なのだろうと思います。

投稿: てっちゃん | 2013年12月 5日 (木) 06時52分

当社の場合はどの店舗も客層が似通っていて店の順位と、単品の順位がほとんど一緒です。
新規顧客の獲得は常に課題です。

投稿: かわらい | 2013年12月 4日 (水) 23時23分

客層が偏る店舗の鉄則・・・今日は何度も頷きながら読ませて頂きました。チェーンストアとして標準化は必要。標準化のメリットとデメリット、個店力とのバランス。企業事に強み・弱みはあると思いますが、強みをどれだけ伸ばしきれるのか?本部と店の力関係・信頼関係を含めて考えねばなりませんね。何れにしても答えを出すのはお客様なのですから・・・

投稿: dadama | 2013年12月 4日 (水) 21時33分

コメントを書く



(ウェブ上には掲載しません)




トラックバック

この記事のトラックバックURL:
http://app.cocolog-nifty.com/t/trackback/508103/58668796

この記事へのトラックバック一覧です: 客層と売筋の関係:

« 年末反省を振り返る | トップページ | 関連販売を再考する »