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2013年11月22日 (金)

販促媒体の活用

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


販売力の強化。

  そう言われて陥る罠。

それは、商品の仕入れ数量の増加と欠品対策。

  益々、視野を狭くして考えてしまう。

しかし、商品をお客様が購買して初めて売上げという数値が高まるのである。

  お客様にとっての買い場になっているのか?。

その視点で売場作りがなされているかという感度。

  この感度が高いか低いか。

これが売上を左右するポイントだと思っている。
そして、意外とポイントの高い販促媒体が、説明POPである。

  所謂、コトPOP。

商品の販売には、一品毎に販売員がついてお客様に商品説明をしながら販売するのが理想ではある。

しかし、チェーンストアの最大のメリットはプリパッケージ販売によるコスト削減と低単価での最大品揃え。

そこに対面販売をする余地は少ない。

  だから、対面販売を補足する意味での商品説明媒体。

要は、対面でお客様に伝えたい「商品の売り」を、代替えの説明分で伝えるという行為である。

販売者の意図を、販売員がその場に居ずとも、変わりにその場に立ち寄ったお客様の伝えてくれる役割である。

  単に商品が並んでいるだけの売場ではない。

そこにお客様が家庭で使う立場に立った時に役立つ説明があって初めて、商品と説明がマッチィングして購買動機に繋がるのである。

  だから商品とPOPがマッチした時の販売力は凄まじい。

こんな説明媒体を駆使することも販売技術なのである。

  我々は、その事を十分に理解しているだろうか。

売るという事は、買うという反対語。

  買うという本質を理解しなければ売れない。

買うという心理を理解すること。

  お客様は買って、どうするのか?。

何のために食するのか。
なぜ、この商品を食するのか。
なぜ、この商品を今購買しようとするのか。

その事を突き詰めると、お客様の購買心理に辿り着く。
そして、その購買心理を刺激するのが、商品のそばに記載されている説明POP。

品揃えの100%の商品全てにその事が出来るわけではない。

  せめて単品量販している商品にだけでも。

その単品だけでも、販売技術の一環としての商品説明POPの設置。
その行動を繰り返していけば、どんな言葉がお客様の購買心理を刺激するのかを学んでいく。

  お客様の購買意欲を刺激する言葉。

この今のタイミングにジャストフィットした説明文。
そんな粋な言葉がストレートに出てくる能力もまた、販売技術なのだろう。





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コメント

dadamaさん、コメントありがとうごいます。
コトpop。
お客様の「なりたい自分」をどう刺激するか。
そんな視点で書いています。

投稿: てっちゃん | 2013年11月24日 (日) 00時58分

大切なテーマですのでもう少し猶予下さい。
コトPOPと商品のベストマッチはありますよね。売れる事が正しい。最大の売上を醸し出す商品とコトPOPのバランス。感性の領域なのでしょう。

投稿: dadama | 2013年11月23日 (土) 22時28分

dadamaさん、了解しました。

投稿: てっちゃん | 2013年11月23日 (土) 06時58分

すいません。本日大きなクレームを抱え只今帰宅いたしました。コメント明日まで猶予頂きたいと思います。

投稿: dadama | 2013年11月23日 (土) 02時24分

かわらいさん、コメントありがとうございます。
難しい事は、簡単に。
簡単な事は、難しく。
そう考えると、意外に簡単にコトが湧き出てくるものですよ(笑)。

投稿: てっちゃん | 2013年11月22日 (金) 23時48分

コトPOP、難しいです。
商品の知識のみならず、お客様の生活シーンも想像、創造しなければならないですからね。水元先生曰くさらに、潜在的な需要も喚起しなければなりません。てっちゃんの言う通り繰り返し作って技術を磨くしかないですね。

投稿: かわらい | 2013年11月22日 (金) 23時16分

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