ターゲットを絞る

皆さん、こんにちは。
　食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


最近の新規スーパーの出店を見ていると、新たな顧客獲得に躍起になっている様子が伺える。

　　ヤングファミリー層をターゲットとした品揃え。

若者の嗜好が洋風メニューに変化しており、その変化のスピードが猛烈である事は承知の上だが、それにしても「ここまで特化させるか」とうレベルで店舗レイアウトや品揃えを替えてそれらの客層に合わせた店舗作りをしている新店を見かける。

　　“本当に顧客はそこまで求めているのか？”

私も、過去にそんな新しい顧客作りの新たなチャレンジを幾度となく実験してきたつもりであるが、ことごとく失敗してきた苦い経験を持つ。

　　“やっぱり上手くいかない”

上手くいくかいかないかを、どう検証しどう評価すればいいのかさえも基準の無い検証を繰り返していたからだろう。

　　従来通りの売上、荒利、生産性では絶対に測れない。

それが、新たなチャレンジをした時の数値評価であるからだ。
それを、従来同様の評価を以て検証しようとしても、絶対に良い評価を下す事は出来ない。

　　上記ターゲットに絞った提案はそれだけリスクが高い。

なぜなら、販売する側も販売される側も、大いに戸惑うからだ。

　　“従来の商品置き場と違う”
　　“従来の商品が置いてない”
　　“従来の品揃えが変わった”

最近はイベント性が高まってきたとはいえ、地域の食品スーパーとはまだまだ普段の食材の提供業の割合が大いに高い存在。

　　普段とは定番の安定と一致する。

そこが根本的に変わってしまったら、普段を求めて来店されるお客様は大いに迷ってしまうだろう。

　　だから、急には特化できないという現実がある。

それでも、都市部のスーパーほど何度もトライしているようだ。
それは、そんな時代がこれから到来しようとすることであるから、否定はしない。
そして、そのトライは大いに時代を切り開いていくのだろう。

　　更にそのトライで販売技術の向上が図られるのだろう。

しかしそれは、非効率な現実を背負うという覚悟をもって臨まなければならない。
そうでなければ、頭でっかちの絵に描いた餅となり、現場が戸惑う事になる。

　　そして、そこから何が得られるのか？。

その得たものを、少しでも既存店にフィードバックしなければならない。

そうやって、成功失敗の中で、捨てるもの、残すものをスピードを持って検証し次の仮説へ結びつけ、実験店と実務店を区分けして、実験店で非効率に学び、実務店で効率よく定着させていかなければ、チャレンジの意味もなくなってしまう。

そして、もう一方の方向性である、高齢社会への更なる対応も同時進行で進めなければならない時代になってきた。