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2013年11月 8日 (金)

ターゲットを絞る

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


最近の新規スーパーの出店を見ていると、新たな顧客獲得に躍起になっている様子が伺える。

  ヤングファミリー層をターゲットとした品揃え。

若者の嗜好が洋風メニューに変化しており、その変化のスピードが猛烈である事は承知の上だが、それにしても「ここまで特化させるか」とうレベルで店舗レイアウトや品揃えを替えてそれらの客層に合わせた店舗作りをしている新店を見かける。

  “本当に顧客はそこまで求めているのか?”

私も、過去にそんな新しい顧客作りの新たなチャレンジを幾度となく実験してきたつもりであるが、ことごとく失敗してきた苦い経験を持つ。

  “やっぱり上手くいかない”

上手くいくかいかないかを、どう検証しどう評価すればいいのかさえも基準の無い検証を繰り返していたからだろう。

  従来通りの売上、荒利、生産性では絶対に測れない。

それが、新たなチャレンジをした時の数値評価であるからだ。
それを、従来同様の評価を以て検証しようとしても、絶対に良い評価を下す事は出来ない。

  上記ターゲットに絞った提案はそれだけリスクが高い。

なぜなら、販売する側も販売される側も、大いに戸惑うからだ。

  “従来の商品置き場と違う”
  “従来の商品が置いてない”
  “従来の品揃えが変わった”

最近はイベント性が高まってきたとはいえ、地域の食品スーパーとはまだまだ普段の食材の提供業の割合が大いに高い存在。

  普段とは定番の安定と一致する。

そこが根本的に変わってしまったら、普段を求めて来店されるお客様は大いに迷ってしまうだろう。

  だから、急には特化できないという現実がある。

それでも、都市部のスーパーほど何度もトライしているようだ。
それは、そんな時代がこれから到来しようとすることであるから、否定はしない。
そして、そのトライは大いに時代を切り開いていくのだろう。

  更にそのトライで販売技術の向上が図られるのだろう。

しかしそれは、非効率な現実を背負うという覚悟をもって臨まなければならない。
そうでなければ、頭でっかちの絵に描いた餅となり、現場が戸惑う事になる。

  そして、そこから何が得られるのか?。

その得たものを、少しでも既存店にフィードバックしなければならない。

そうやって、成功失敗の中で、捨てるもの、残すものをスピードを持って検証し次の仮説へ結びつけ、実験店と実務店を区分けして、実験店で非効率に学び、実務店で効率よく定着させていかなければ、チャレンジの意味もなくなってしまう。

そして、もう一方の方向性である、高齢社会への更なる対応も同時進行で進めなければならない時代になってきた。







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コメント

かわらいさん、コメントありがとうございます。
新規チャレンジをする上でも、利益の取れる分野を広げていかないとますます取り残されていくようですね。

投稿: てっちゃん | 2013年11月 9日 (土) 07時08分

dadamaさん、コメントありがとうございます。
レジの女の子が作るバレンタインの売場とかひな祭りの売場とか、何故か売れるんですよね(笑)。
餅屋は餅屋に任せた方が良いのかも。

投稿: てっちゃん | 2013年11月 9日 (土) 07時05分

オーガニック商品などにも言えることだと思いますがなかなか実利を得ることは難しいですよね。それでもチャレンジして行かないと取り残されてしまう。
実利はなくても、あの店は何かワクワクする、そういう提案が出来ればと思います。

投稿: かわらい | 2013年11月 8日 (金) 22時26分

ハロウィンのように若者のニーズに共感して腹の入った売場が出来るのか。見せる売場と売る売場。いくら綺麗に並べても売れなければ意味がない。商品が主役でないと売れる売場にはならないと思います。若者が共感する商品を知っているのか?共感させる自信があるのか?若い担当者を後押ししてやると私達が考えも及ばない売場を作り、売れていく現実。次世代が伸び伸びと売場作りを楽しめる環境作りも残された課題のひとつなのでしょう。

投稿: dadama | 2013年11月 8日 (金) 20時20分

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