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2013年8月31日 (土)

コンセプトとのズレ

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


開店前に立てた「店舗コンセプト」。

  同時に部門コンセプトも立案した。

いずれも、当店が開店前に店長中心に店舗コンセプトを作成。
それを受けて、部門チーフが部門コンセプトを作成。

  何度もその内容を検討した。

更に、具体的な実施事項も明記。
その後、パートさん達の研修に入り、立案の部門コンセプトは一旦棚上げされてはいたが、店舗開店とともに再び私から部門コンセプトの実施状況を毎月チェックされ始め、否応無くコンセプトの再構築を余儀なくされていた(笑)。

  自分の部門はこのお店で何をするのか?。

何をするといっても、日々の販売営業をするのだが、そのなかで特に強化して実施していく項目である。

  野菜の価格で負けない。
  まぐろの品揃えで負けない。
  牛肉の販売力で負けない。

等々である。
そして、オープン当初から店舗も商品部も共通認識をもって販売にあたってきた。

これらのコンセプトは、新店開店当初からダイナミックに売場に繁栄して実施してきた甲斐があって、そのカテゴリーの数値は他店と比較しても高い構成比を得ている。

  “やはり開店当初からの展開は影響大きいなぁ〜”

それほど、開店からのお客様のイメージは大きいらしい。
その中でも、地域柄バーベキューの需要が高いらしく、牛肉のステーキ・焼肉の需要は当社他店と比較しても相当高い構成比を維持している。

特に、イベントや休日時に構成比が高まる。
精肉部門において、牛肉とはどういう位置づけか?。

  部門ロイヤリティーの高さの評価。

そういう位置づけだろう。
だから、各社各店とも、牛肉の強化を図ろうとする。
それは、数ある品揃えの中でも、お客様の当店へのロイヤリティーの高さの評価として押さえておきたいカテゴリーだからだ。

そして、地域柄もあろうが、この牛肉の強化策が功を奏して非常に高い数値を維持している。

  それはそれで良い事なのだが、・・・

逆に言うと、利益構成の問題だ。
一般に、牛肉の荒利は低い。
この構成比が高まれば、荒利低下を引き起こす。

  “それをカバーする荒利ミックスを考えろ”

その通りです。
せっかく、コンセプト通りに牛肉の販売力が強化されそんな結果になっているのだから、その後はその構成比でも十分に利益が稼げるモデルを開発しなければならないのだが。

  コンセプト通りに牛肉を売込んだ結果。

また新たな課題が発生し、新たな世界を切り開いていく。
そんなステージに立てた事を感謝すべきか(笑)。






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コメント

かわらいさん、コメントありがとうございます。
どうしても「戦略部門」に位置づけられると、低荒利でも可という認識が企業全般に蔓延してしまう。ただ、その戦略と販促強化の方向性を少し変えると、販売技術の進化にも繋がる。
販売技術とは今後高利益創出の為の技術に転換させていかないと企業存続の意味がなくなっていくのだと思います。

投稿: てっちゃん | 2013年9月 2日 (月) 06時22分

dadamaさん、コメントありがとうございます。
部門の荒利ミックスに知恵を共有して改善を共に図りながら、店長としては店舗の荒利ミックスの為に武器を磨きながら店舗計の荒利ミックスを検討していく。
このダイナミックな戦略立案は店長だけの領域であり、店長のたまらないおもしろさでもありますね。
そう思ってやれるか、とういう問題もありますが(笑)。

投稿: てっちゃん | 2013年9月 2日 (月) 06時19分

荒利率と荒利額、どちらも取れるのが一番だとはおもいますがなかなかそうはいかないですよね。(笑)
当店では数年来売上を伸ばして荒利額の予算を
取っていくぞという方針でやってきたので
なかなか規定の率は取れない状態が続いています。
荒利の取りやすいカテゴリー、取りづらいカテゴリーが
あるとは思いますが戦略カテゴリーほど得てして
利益率が低い。この常識は是非覆していきたいですね。

投稿: かわらい | 2013年9月 1日 (日) 21時38分

売上と荒利のバランス・・・難しいですよね(笑)。売上=顧客支持を得るならある程度のボリウムは必要。見切りロスを怖がると売場の鮮度感が薄れ顧客支持が低下する。店長は店の利益管理者ですから見切りロスを必要悪とみなすかどうか、牛肉の支持をえる事によって上位顧客を得、他の定番商品をお買い上げ頂く事でトータルの利益を稼ぐ。しかしながら部門担当者は部門数値が評価されますから、店長が担当者をフォロー出来るのか?本部と店の信頼関係もこんなところにも現れそうですね。
私も本部の荒利率軸のMDから荒利額に軸を移してみようと思います。また軋轢が生じるだろうなぁ・・・(笑)

投稿: dadama | 2013年8月31日 (土) 23時16分

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