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2013年7月18日 (木)

売上の原理原則

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


商売上、いろいろな原理原則が存在する。

 売上拡大の原理原則も然り。

商売上の原理原則は最終的には、売上拡大へ向かうものであるから、商売上の原理原則=売上拡大の原理原理原則と捉えても良いだろう。

清掃や挨拶等は、集客数を地道に拡大させながら最終的には売上拡大へ向かう手段であり、直接商品に関しての具体的手法ではないが、組織の従業員の意識であり意欲でありを喚起する結果にも繋がる部分でもあるから、巡り巡って結果として商品の販売力に貢献していくことにはなるだろう。

但し、今回の場合は商品の売り方に関しての原理原則に絞って記したい。

ある与件から、利益の確保の為に売れる数だけ陳列する販売手法に切り替えた。
結果、以前は有り余る商品が最終的に売場に残り、廃棄となっていた。
しかし、それでも閉店間際まで商品があり、しかも当日製造の商品が格安で最終処分価格であるから結構なお客様が来店されその他の商品とともに店舗トータルの売上に貢献していた。

しかし、荒利率の確保という問題から、ロス対策。

 「無駄なロスは改善しよう」。

結果として、全てが縮小均衡。
夜のお客様の数も減少し、客数減少から店舗計の売上も減少。
それよりも、部門売上が大幅に減少し、意外にロス率は下がっていかない。

 そんな結果に陥っていないだろうか。

極端な例だが、ややもすると上記のような筋書きで縮小均衡に陥る例は巨万(ゴマン)とある。

なぜ、そうなるのだろう?。

 売上の原理原則から外れるからである。

売上の原理原則。

 陳列ボリュームと変化。

この原理原則から外れると、必ず商品回転は低下する。
商品回転が低下すれば、点数縮小により売上が低下する。

それは、お客様心理に照らし合わせれば、自明の理。

 “これしかない中から選びたくない”

出来るだけ多くの商品の中から自分で選択するから、“一番良いものを選べた”という満足感が高まるのである。

 陳列ボリュームとは顧客満足を満たすのである。

だから、売上を落としたくなければ、陳列量は絶対に減らしてはならない。

 “しかし、それではロスが・・・。”

そこから、どう知恵を使うかだ(笑)。
それに関しては、後日。

そして、変化。

 変化には2つある。

一つは、「飽きない」とう変化。
二つは、「追随する」とう変化。

 同じ売場、売り込みを続けない。

日々変化があるから、また行ってみたい。

 更には、「追随する」。

世の変化に追随する。
話題に追随する。
 
 この感度が大切。

「陳列ボリューム」と「変化」。

 いつになっても、私にとっての売上の原理原則である。








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商売」カテゴリの記事

コメント

かわらいさん、コメントありがとうございます。
→長年続いた陳列業から脱却して販売業にしないといけませんね!
その通りです(笑)。
我々の仕事は、陳列から販売へ。
売り切るという行為が我々の本来の仕事。だから陳列も売り切る為の陳列になっていなければならない。
並べる陳列から、売り切る陳列へ。
現場の目線もワンランクアップさせたいですね。

投稿: てっちゃん | 2013年7月19日 (金) 22時12分

残念ながら今、売る努力よりもロス対策に目がいってしまってますね。
売り切る努力をせずにロス対策に走ると当然売上は下がり、
現場の士気も下がる。
荒利を(率)で捉えてしまうからこうなってしまうんですよね。
(額)を稼ぐには結局売り切っていくしかないと思います。
長年続いた陳列業から脱却して販売業にしないといけませんね!

投稿: かわらい | 2013年7月19日 (金) 20時36分

ふるたさん、コメントありがとうございます。
→フリースペースでのボリューム陳列の効果は、同じ商品なら3日間から5日間くらいで魅力が、無くなります。
グロサリー商品でさえ一週間ももたない。況や生鮮をや、ですね。
とにかく我々食品スーパーの商売は商品回転をどう高めるか。
仕入れたら売場に陳列して売切ってまた仕入れる。
その繰り返しが早ければ早いほどお客様の支持が高まる。
それを入社間もない新人従業員を育てながらベテラン社員を抜かれながらレベルアップしていかなければならない(笑)。人材も含めて回転の早まるなかでスピードが求められる時代ですね。

投稿: てっちゃん | 2013年7月19日 (金) 19時56分

dadamaさん、コメントありがとうございます。
→店舗、売場は生きている。お客様対販売員=人間対人間の駆引きが商売の原点。
店舗運営がいつの間にか品揃えのシステム化になっていった。その事自体はチェーンストア化に大いに貢献したが、逆に言うと現場の担当者の視点も品揃えをする事に特化し、本来の商売という目的からズレていった。
今もう一度その商売の本質を発見し、売る事の楽しさを現場の担当者が獲得しなければならない時なのだと思います。

投稿: てっちゃん | 2013年7月19日 (金) 19時40分

フリースペースでのボリューム陳列の効果は、同じ商品なら3日間から5日間くらいで魅力が、無くなります。
以前、花王との共同研究で結果がでました。
エンドもおなじですね。
やりかたは、色々とあるのですが、長くなるので割愛します。

投稿: ふるた | 2013年7月18日 (木) 21時49分

店舗、売場は生きている。お客様対販売員=人間対人間の駆引きが商売の原点。コンピューターの画面ばかり眺めていても売場の問題は見えてこないのですよね(笑)。確かにこのスタンスで成長されている企業様もあります。その企業様は多分てっちゃんのご指摘の施策を本部できっちりしていると思います。結局は企業の理念がきっちりしている企業は時代の流れにもブレずにお客様の支持を得ていくのでしょうね。
ロス対策もお客様目線での対策なのか、単に企業の利益目的の対策なのか、企業論理でのロス対策はお客様にそっぽを向かれ客数減=利益の根幹を失う事になるのですが・・・

投稿: dadama | 2013年7月18日 (木) 17時41分

dadamaさん、コメントありがとうございます。
ロスという言葉が数値化され、デジタル化されパソコンのデータに瞬時に乗るようになり、販売経験から遠ざかった本部担当者がそれを武器に店舗へロス対策を押し付けるようになってから、売場の在り方が大きく変わってきたようですね(笑)。
本部指示の通りに売場を造り商品化をし陳列をして全店が同じ売場を作るから、そこで発生するロスが本部として問題になるのであり、本部主導で売場提案したなら本部責任でロス改善に取り組まなければならない。それが筋でしょう。本部がどうの店舗がどうのと言う事ではなく、問題は共に販売技術を忘れてしまっている事。
要は売場ボリュームを維持したままどう売切るか。どう回転させるか。そしてどう利益を残すか。
全従業員がもっとその視点で販売技術を磨けば、課題は一気に解決するとおもうのですが(笑)。

投稿: てっちゃん | 2013年7月18日 (木) 17時16分

最近、地産地消・産直の茄子の売り込みをかけているのですが産直の茄子のセールスポイントは鮮度という訳で裸のバラ積をさせてみたものの回転のタイミングが担当者にはなかなか理解してもらえず売り減らし・ボリウム不足で売上が伸びない。そこで私の介入となり(笑)お客様がびっくりする程のボリウム陳列をさせ、裸なすは一本売り、次の陳列時に売場残のなすを3本袋に詰めて閉店までボリウムを維持して販売したところ爆発的に売れるようになりました。1本売りは鮮度がセールスポイントなので強気の売価を設定し、3本袋に詰めた時に適正売価になるようにしたのでロスもありません。ロスとは数値や結果だけで把握すると本末転倒の事態となり売上ダウンに繋がると思います。視覚的なスキル・ボリウム感、所謂商売人としてのプロ根性、この時代であるからこそ差別化・独自化戦略として見直されても良いのではないでしょうか。

投稿: dadama | 2013年7月18日 (木) 16時36分

ふるたさん、コメントありがとうございます。
どうしても生鮮の切り口に偏った視点での表現になってしまいがちですね(笑)。
ただ、グロサリーのフリースペースも生鮮ほどではないにしても、ある程度の変化はなくてはならない。
それは、季節や気温、更には世の話題に即した商品やテーマになればお客様の反応も大きく違ってくると思います。
そして、包材のロス。
意外に当社はその部分への視点も持ち合わせており、包材も絞り込みの方向で実践しているようです。
但し、それも変化とのバランスで語らないと商品的な魅力を失う結果ともなってしまう。包材の在庫をしっかりと把握し、使い切ってからの新規投入。商品部が心すべき事柄ですね。

投稿: てっちゃん | 2013年7月18日 (木) 11時27分

おはようございます。
【同じ売場、売り込みを続けない】というのは、生鮮の売り場に限定で、いいんですよね。
ロス管理、とくに生鮮については、売り上げに直結している部分も多いので、陳列量も大事ですよね。
それより、自分の店舗を観察していたら、1-2の原則が、無くなっているので、最近の社員は、教育されていないんだと感じます。
生鮮の一番のロスは、容器とがパックが変更になった時の在庫のパックですね。
こういうロスを、きちんと洗い出していかないと商品ロスばかりに目をむけてもいけない事ですよね。

投稿: ふるた | 2013年7月18日 (木) 10時10分

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