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2013年6月21日 (金)

見えないロス対策

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


ロス対策。

 ロスとは、値下げや廃棄?。

それもあろう。
一般的にロスと言えば、「値下げロス」「廃棄ロス」「不明ロス」等。
しかし、もっと重大なロスがある。

 それは、チャンスロス。

「値下げロス」「破棄ロス」等は、日々の帳票に表れる。
数十年前ならいざ知らず、現代の店舗運営の中で、ロス管理はしっかり機械化されデータとして「見える化」が図られている企業がほとんどだろう。

 だから、取り組みやすい。

そして、その事が見えないロスを増大させている。

 それが、チャンスロス。

チャンスロスとは、早々に品切れしてしまってそれ以降データに残らない数値の事である。

 データ上は、ロス無しで10個販売。

値下げロスという観点上は非常に優秀なデータとなる。
よって、値下げロス対策上はそれ以上突っ込まなくても良い単品。
しかし、販売全般で捉えれば、販売機会を更に拡大させられる可能性を大いに秘めた単品。

 しかし、データ上は何も残らない。

これを、見えないロス対策と言う。

ロスとは、値下げだけの視点で見てはならない。

 販売機会を失ったロス。

私は、値下げロス以上にこれからの販売チャンスを開拓していく上で重要視しなければならないロスだと思っている。

例えば、私は月曜日に先週一週間の販売データから今週の販売案内を各チーフに提案するのだが、一週間トータルでの販売数量が10個のa商品、20個のb商品、30個のc商品があったとする。

 a商品〜10個仕入れ月曜日で10個完売。
 b商品〜20個仕入れ日曜日で20個完売。
 c商品〜50個仕入れ日曜日で30個販売。

もし、a商品を70個仕入れていたら、一日10個、一週間で70個販売する可能性がある。
もし、a商品が月曜日の午前中に品切れしていたら、更に販売数量を拡大できる可能性を秘めている。

 この可能性が見えないロスとなる。

逆に言うと、a商品は値下げロスを出す事で、見える化が図られるという事だ。
そこにチャレンジという行動を加えるかどうかが、小売の本質である。

当然、c商品のようにデータ上も見える場合はあるべき数量に修正すべきであるが、それは発注担当者が日々のルーティン業務として活用していきながらあるべき販売数量に近づけていけば良い事だ。

店長やチーフの仕事は、データ上見えないチャンスロスの発見からの成長単品の掘り起こしである。







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マネジメント」カテゴリの記事

コメント

dadamnaさんへ。
帰途まではしっかりと歩いていたようでしたが、記憶が曖昧ですか(笑)。

投稿: てっちゃん | 2013年6月21日 (金) 22時56分

真面目に夜行バスに揺られてましたよ。バスにたどり着くまでの記憶が断片的なのですが(笑)
バスだと往復で5千円ちょっとですから東京宴会でも家内に気兼ねしなくて済みますから(笑)

投稿: dadama | 2013年6月21日 (金) 22時46分

かわらいさん、コメントありがとうございます。
→ロスは売れ筋500アイテムから積極的に出せ!
なるほど、分かりやすい言葉かもしれませんね(笑)。
そんな言葉に勇気づけられて積極的に販売手法を身につけるべきですよ。

投稿: てっちゃん | 2013年6月21日 (金) 22時46分

dadamaさん、コメントありがとうございます。
えっ、朝帰りだったんですか?。
一体どこで悪さをしていたんですか(笑)。帰りは一緒だった筈なのに!。
そして今日のコメント。
その通りで、私の管理の届かないところまで来てしまったようですね。
後は、その成長を見守るだけです(笑)。

投稿: てっちゃん | 2013年6月21日 (金) 22時38分

失礼しました。
敬称略!

投稿: かわらい | 2013年6月21日 (金) 21時15分

値引きロス、廃棄ロスよりも本当は
チャンスロスの方が多いのかも知れませんね。
dadamaさんのコメントにもあるように
売り方一つ、意識一つで数字なんて変わってしまいますもんね。
ロスは売れ筋500アイテムから積極的に出せ!
長野のある企業さんの合言葉みたいです。
dadamaのコメントがいつになく長いので
私はこの辺で失礼します。(笑)

投稿: かわらい | 2013年6月21日 (金) 21時12分

朝帰り&二日酔いには重い課題、なんか計算問題まであるし・・・(笑)
チャンスロスですか、
廃棄ロスにしても、天候・気温・客数も要因としてはありますが一番は担当者の売り方・見せ方ではないのかと感じます。担当者に売る気があるのかないのか?商品が好きか嫌いか?
担当者の目標がなければその目標達成の売場作り・商品量、結果としての廃棄・チャンスロス。どちらのロスも担当者の目標・基準が全てであるような気がするのですが。
目標が大きくなるほどVP・陳列量・売り込みにも力が入り異常数値を作り出す。
そして、お客様のカゴの中身の現実。
当店で特売日で12.4個・・・これを各部門の売上で割るとびっくりするような部門買い上げ点数・客単価の現実が(笑)いかに買って頂いていないか。逆説的には八方美人的売場でなくオススメの品がわかり易く迷わない売場作り=その日の異常値を叩き出せる単品拡販商品の検証が必要ではないかと思います。
次に、売り減らしから売り込みへの意識変更。
拡販商品は廃棄ロスを恐れず閉店まで思い切り売り込む。廃棄ロスを意識しすぎると夕方のお客様に対する売り込みが弱くなり客単価が落ちていく、更には売場の魅力が薄れ客数減少のリスクも。夕方のお客様は、当日の夕食+翌日の朝・昼食を買って頂いている。意外と翌日の朝昼食の拘りが担当者には薄い。その意識を持たせるだけでも、夕方の売上か大きく跳ねる。
廃棄ロスはチャレンジする上で必要なロス。あとは担当者に商売人の意識が高いか低いか。
低い商売人はやらせの商売で商品を廃棄しても後ろめたさを感じない。商品を捨てる、商売人としては犯罪だと思います。
チャンスロスも意識によって活かせるチャンスロスと犯罪のチャンスロスがあるのだと思います。何れにしてもどちらのロスも販売者の商売意識の高さが大きく影響するのだと思います。
本部はロスがどうだ、粗利がこうだと言っておりますがさて現場教育は誰がするのでしょうか?(笑)
すいません、まだ酒が残っているようでグダグダのコメントですm(_ _)m
てっちゃん会も元締めの意識に係らず暴走しだしたようで。(笑)ここまで来たらトコトン行きましょう。日本最大の店長のオアシスを目指して!!
http://ameblo.jp/daisan110/entry-11557093908.html

投稿: dadama | 2013年6月21日 (金) 18時33分

ふるたさん、コメントありがとうございます。
昨日は、飛び入り参加を期待していたのですが残念です(笑)。
かおるさんから「てっちゃんをFacebookに何としても引きずり込めと、ふるたさんから特命を受けてきました。」と言われましたよ(笑)。
さぁ〜、悩みどころですねぇ〜。

投稿: てっちゃん | 2013年6月21日 (金) 18時12分

『てっちゃん会』盛況だったようですね。

経験上、水産などのトレー容器などの備品みたいなロスというか不良在庫が、意外と多いんですよ。

容器が変更になる時などに古いトレーがどれくらいあるかもきちんと調べないで、本部の意向で容器変更をする場合が、かなり見受けられました。

チャンス・ロスも含めて、在庫管理が重要なポイントだと考えています。
チャンス・ロスとか格下げロスとか廃棄ロスとか・・・
小さいポイントに焦点を当てすぎるのも現象だけに対応する事にしかなっていないように思います。

投稿: ふるた | 2013年6月21日 (金) 15時20分

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