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2013年4月 4日 (木)

絞り込みの本質

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


絞り込み。

 昔からこの言葉は聞き慣れてきた。

絞り込美という言葉は、いろいろな場面でいろいろな意味で使用されてきた。
そして、これからも使われ続けていくだろう。

 しかし、

この言葉には、大きなリスクが潜んでいる。
言うは簡単だが、一歩間違えれば、大きなリスクを背負う事になる。

 絞ったが為に、逆効果だけが表れた。

そんな場面に何度遭遇したことか。

 品揃えを絞り込んで、売上が落ちてしまった。
 単品を絞って量販したが、全く反応が無かった。

品揃えを絞る事で、管理も容易になり、品揃えが見えやすく、お客様へもわかりやすくなる筈だ。
また、単品に絞って量販することで、管理も容易になりお客様へも強烈にアピールでき売切りもしやすい。

 理屈はその通りである。

しかしそれは、絞って残った商品や単品量販する商品が、必ずお客様から支持されるという前提があって初めて可能になる理屈だからだ。

 もし、間違った絞り込みをしてしまったなら。

全ては絵に描いた餅となる。

 絞り込む「眼」。

この「眼」が全てだ。
この眼力がなければ、絞り込みという概念は全て吹っ飛んでしまう。

 絞り込む「眼」を養う。

絞り込みの前提には、その眼で適切に絞り込まれているという条件が揃わなければ全ては崩れ去ってしまう。

結局は、絞り込みを実施する実務者の眼が全て。

絞り込み実務者がバイヤーであれ、売場の担当者であれ、彼らにその眼が無ければ絞り込みは必ず失敗する。

結局は、データも必須だが、現場でその感度を磨かなければ、その眼は養われない。

だから、品揃えの絞り込みを止めて、元に戻したら売上も元に戻った、という現象が頻繁に起こるのである。

更に、マネジメント力のある人間ほど、より多くの品揃えに対してもマネジメント力を発揮して適正に管理してそれを売上と荒利に結びつけてしまう。

だから、絞り込みの前提として一番成功しやすい手法とは、「眼」を持ったバイヤーが適正に絞り込み、その絞り込まれた商品群の中から、現場は安心して更に単品に絞って量販しながら、売り方を学んで力を付けていくというサイクルなのだろうかと考える。






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コメント

かわらいさん、コメントありがとうございます。
「検証できないでいる」のが現状であり、たぶん永遠に検証できないような気がします。
それは、品揃えと絞り込みの関係は現場で商品を扱う人間一人一人に関わる事であり、その一人一人によって結果が変わるという事実があるからでしょう。
その事と、チェーンストア経営をどうマッチさせるか。
誰か、この問いに明快な答えを持つ方はいませんか(笑)?。

投稿: てっちゃん | 2013年4月 6日 (土) 06時21分

dadamaさん、コメントありがとうございます。
本部が用意した商品という武器を使用して、店舗という現場は競合店と闘ってお客様の支持を得る。
あくまでもこのような構図が理想なのでしょうね。

投稿: てっちゃん | 2013年4月 6日 (土) 06時17分

難しいテーマですね。
定番も企画で売るエンドや平台、どちらも
単品を絞りたくなります。その方が売れる
気がするからです。
実際にはその効果が良いのか悪いのか
検証できていないのが現状ですかね。

投稿: かわらい | 2013年4月 5日 (金) 23時24分

当店でも、本部の推奨商品よりも担当者が仕込んだ商品の単品量販の方が良い数値が残る率が高いですね。どちらも差別なく真剣に売り込んでますが(笑)。組織として、本部の推奨品を売込む努力は店としての責任であると思います。
作と演の共演。店舗は全力で舞台を作る。本部も舞台に似合う作品を吟味してもらいたいと願います。本部推奨商品の成否は個店の成否とは比較にならない影響力を持つのですから・・・

投稿: dadama | 2013年4月 5日 (金) 22時45分

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