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2013年3月20日 (水)

そして、利益率対策

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


昨日は「ロス対策」に関して記した。

 本日は、「利益対策」。

ご存知の通り、「ロス」と「在庫」と「値入」、そして「売上」には密接な関係が存在する。

 「ロス」対策だけが走り出すとバランスを崩す。

我々の商売を簡潔に言い表せば、あらゆる情報を基にした荒利ミックスを練った販売計画が存在し、相場を見越した発注仕入れをし、入荷した商品を鍛え上げられた人材によるオペレーションによって商品化され、タイムリーな品出しと売場メンテナンスによって、入荷商品を売切るという意志を行動で結果を残す。

これが、我々の仕事の基本だ。

 「ロス」「在庫」「値入」「売上」。

これらは、密接に連動しているもの。
昨日の流れで、「ロス」対策を記したが、ロスを抑えたからといってそのまま利益額が向上する訳ではない。

それは、あくまでも売上や利益計画が一定という前提の下だ。

しかし、ロスだけに囚われると、いずれ売場が縮小し売上だダウンし、ロス額も低下するが売上低下が更に加速し、結果としてロス率は改善されず利益率も改善出来ない。

 全ては、一連の流れの中にある。

最終の利益が取れないという事は、上記の一連の流れの中の、どこかに支障をきたしており、それに伴い利益という血液が流れていかない結果なのである。

利益の取れている店舗や部門は、得てして上記の血液の流れがすこぶる良い。
ロスだけが低いという現象には終わっていない。
情報の取り方からの目の付け所、販売レイアウトの的確さ、そして数量計画もチャレンジの数量、更に仕入れたら売切る思考力と行動力、だから在庫管理も容易であり、売上の割には作業性が良く、送り込みに対しても反応が良く売場展開ができ、自分以外の作用を上手く活用する。

結果として、ロス改善、在庫削減、生産性向上、そして利益確保。

この流れをわきまえて、取りあえず「ロス」という視点でこの流れを見ていくというスタンスが必要なのだ。だから、ロス対策は利益対策のほんの一部分。

 ロスとは、値下げと廃棄。

ロス対策で一番重要なのは、お客様が居る時間帯に如何に量販するかだ。
だから、何時から値下げを始めるというマニュアル化は出来ないと思っている。
その日によっては、午後8時からの対応で良い日もあるし、その日によっては午後3時から値引かなければ売り切れない日もある。

 お客様が居る時間に売込む事。

だから、この後1時間後にはお客様が引いてくるという状況では、何時だろうと値下げしてでもある程度の数量を消化しないと全ての流れが悪化してくる。

せっかくお客様には、夜まで品揃えの良いお店という認識を頂いている現状を、如何に崩さず、裏切らず、数値を改善していくか。

 手腕の問われるところだ。







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コメント

かわらいさん、コメントありがとうございます。
一応のマニュアルというガイドラインは必要としても、日々の値下げは商品の残とお客様の動向で全て変わる。
血液の流れの一環としての値下げという考え方。
商品価値に基づいた値下げと単品毎の売切り方の熟知が必須ですから、意外に一括値下げで無駄なロスも多いと思います。

投稿: てっちゃん | 2013年3月21日 (木) 06時29分

dadamaさん、コメントありがとうございます。
私は今まで組織で仕事をしてきて、この血液の流れは一切教えられませんでした。
しかし、在庫、ロス、売上、発注等の個別の作業と結果はガンガン追求されてきた。
商売というトータルな商品の流れと次への連続の考え方、そして原理原則の企業なりの理念が個人に欠けているのかなぁ〜と思っています。

投稿: てっちゃん | 2013年3月21日 (木) 06時25分

マニュアル化をすると値引き廃棄自体が
仕事になってしまう。こんなに恐ろしい
ことはないですよね。時間や日付ではなく
お客様の動向で勇気を持って値引きを
していくことが必要ですね。
まさに現場の店長の腕の見せ処。

※当店では惣菜部門のロスで悩み中です。


投稿: かわらい | 2013年3月20日 (水) 21時50分

「利益の取れている店舗や部門は、得てして上記の血液の流れがすこぶる良い。」これは、個の人間力がなせる業ではないのでしょうか?
人間力を標準化出来るのか?否、標準化は人間力を超えれるのか?チェーンオペレーションの高度化と限界。店長のポジショニングを含めこの舵取りが今後の成長戦略を大きく左右すると思います。個人的には人間力をサポートするのが標準化であると思いますが、主従逆転の構図が現実にあるのではないでしょうか。

投稿: dadama | 2013年3月20日 (水) 20時03分

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