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2012年9月12日 (水)

売れてナンボ

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


最近よく目にするのが、「変化陳列」。

 まるで、売り場が一つのキャンバスのように。

通常の売り場は、3尺毎に、カテゴリー毎に、トレイの形に合わせて縦割り、横割りを合わせて陳列する。

これに対して変化陳列とは、3尺の棚板とは別に特別の什器を使用して土台から変化をつけ、更に陳列もその什器に合わせたり、またはその什器の形にとらわれずに斜めや円を描いて陳列したり、または重ねたりしながら陳列する手法である。

 どうして、このような陳列が流行しているのか?。

通常の縦割り陳列の中に「変化陳列」を入れ込んで、その変化から、お客様の足を止めさせるのが目的。

 足を止めさせるだけ?。

その変化陳列で足を止めさせたら、そこでじっくりお客様に商品を選別していただき、その周辺の商品と合わせて購買して頂くという狙いである。

特に平台の中にこのような変化陳列が配置されると、「あっ!」と目に止まり、思わず立ち止まって売り場に見入る場面は多い。

 しかし。

その変化陳列商品を購入するのか?。

目に止まって立ち止まるが、そこから先、購入にはなかなか至らない。

 なぜか?。

見ずらいからだ。

本気で購入を考えたら、多くの陳列された商品の中から、自分の目でじっくり選別したいもの。
しかし、変化陳列故に、自分の目に商品がしっかり入ってこない。

人間の脳が選択を拒否しているように、瞬間的に購買意欲を失ってしまう。

 綺麗だとは思うが、買いたいとは思わない。

それが、変化陳列の限界だ。

 変化陳列を、どう利用するか。

変化陳列で足を止めさせ、そこで何を訴えて、何を購買して頂くか?。

意外に、変化陳列商品は動かないが、その隣の縦割り陳列された主力商品が欠品しているパターンはよく目にする。

それが、変化陳列と縦割り陳列の関係なのだろう。

 単品量販するには、縦割り大陳が基本。

私は、そう考える。
見やすく、選びやすい事が、多くのお客様が購買頻度を高めて購入してくださる原理原則だと思っている。

その単品の中でも、変わったSKUに関しては変化陳列で目を止めさせる。
その程度の変化を上手く利用して、主力SKUをどう量販するかがポイントだろう。

そして、変化陳列の最大の弱点は、「ごみ溜め」になってしまうこと。
センス良く陳列され、その後のメンテナンスを必要とする。
そうでなければ、いつの間にかお客様が手にとって戻す事の繰り返しで、いつの間にか値下げ商品コーナーのような様相を呈してしまう。

いずれにしても、管理の難しい売り場ではある。





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コメント

dadamaさん、コメントありがとうございます。
相変わらずお盛んですね(笑)。
新天地での懇親会ですか?。良い事です(笑)。
すべてはバランスですから、最後は結果でなんぼの方程式は崩れない。
それらをどう駆使して結果を残すかが、腕だと思います。

投稿: てっちゃん | 2012年9月14日 (金) 07時27分

昨日は失礼致しました。またまた飲み会で一人が酔い潰れ、介抱に手間取り朝帰りになってしまい・・・
さて、変化陳列。これはマネキン同様演出力によってストアロイヤリティは高められても売上げは期待出来ないでしょう。見せる売場と量販する売場は相反すると思います。見せる売場を大切にする事により、投げ込み陳列がファッションに見えたり、量販の売場の鮮度を高めたりの効果はあるでしょう。クロス販売でもそうですが、主従関係を明確にしないと何が売りたいのか判らない売場となり、担当者の自己満足で終わることも当社では多々あります。

投稿: dadama | 2012年9月13日 (木) 22時10分

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